Quand une date se vend mal, le premier réflexe est souvent de revoir le prix.
Pourtant, le problème peut venir de la manière dont la demande se répartit : une nuit très demandée entourée de dates plus faibles, des séjours trop courts, des canaux coûteux encore ouverts ou certaines catégories vendues trop rapidement.
Avant de baisser les tarifs, il peut donc être plus pertinent d’agir sur les conditions de réservation.
1. Une restriction ne bloque pas la demande, elle l’organise
Expliquer ce qu’est une restriction en Revenue Management.
Elle permet de définir :
- quand le client peut arriver ou repartir ;
- combien de nuits il doit réserver ;
- sur quel canal une offre reste disponible ;
- quelles conditions tarifaires peuvent être réservées ;
- quelles catégories de chambres doivent être protégées.
L’objectif n’est pas de vendre moins, mais d’éviter qu’une réservation peu intéressante empêche une réservation plus rentable.
2. Les principales restrictions à connaître
La durée minimale de séjour
Imposer deux ou trois nuits minimum sur certaines périodes afin d’éviter qu’une nuit très demandée soit réservée seule.
La fermeture à l’arrivée ou au départ
Utiliser le CTA, fermeture à l’arrivée, ou le CTD, fermeture au départ, pour mieux répartir les flux et éviter les trous dans le planning.
La fermeture de certains canaux
Réduire temporairement la disponibilité sur les OTA lorsque la demande est suffisante pour privilégier les réservations directes et protéger la marge.
L’ouverture ou la fermeture de certains tarifs
Fermer une promotion, un tarif non remboursable ou une offre fortement remisée lorsque la demande augmente.
La gestion différenciée des catégories
Protéger certaines chambres ou certaines catégories afin de conserver des possibilités d’upselling et d’éviter de vendre trop rapidement les chambres les plus recherchées.
3. Dans quelles situations utiliser les restrictions ?
Les restrictions peuvent être pertinentes lorsque :
- le pick-up accélère ;
- un événement local augmente la demande ;
- une seule nuit du séjour se remplit beaucoup plus vite que les autres ;
- il reste peu de chambres disponibles ;
- les réservations arrivent plus tôt que d’habitude ;
- certains canaux génèrent encore des réservations coûteuses alors que la demande directe est suffisante.
Une restriction doit être activée à partir de plusieurs signaux cohérents, et non en réaction à une réservation isolée ou au changement de prix d’un seul concurrent.
4. Cas concret : un samedi plein, mais un vendredi vide
Présenter la situation :
- vendredi : faible taux d’occupation ;
- samedi : presque complet ;
- forte demande concentrée sur une seule nuit.
Montrer pourquoi augmenter ou diminuer uniquement le prix du samedi ne permet pas de remplir le vendredi.
Une durée minimale de deux nuits peut encourager les réservations vendredi-samedi et améliorer le revenu global du week-end.
Préciser que cette restriction doit être appliquée suffisamment tôt. Une fois le samedi presque entièrement vendu en séjours d’une nuit, il devient difficile de corriger le déséquilibre.
5. Les erreurs à éviter
Activer les restrictions trop tard
Lorsque les dates stratégiques sont déjà vendues, leur efficacité devient limitée.
Appliquer la même règle partout
Une restriction pertinente pour un week-end événementiel peut devenir contre-productive en basse saison.
Rester trop rigide
Une durée minimale doit pouvoir être supprimée si la demande attendue ne se confirme pas.
Mal paramétrer les outils
Une mauvaise synchronisation entre le PMS, le CRS, le moteur de réservation et le Channel Manager peut fermer involontairement certaines offres ou certains canaux.
Ne regarder que le taux d’occupation
Une restriction doit améliorer le revenu global, la durée de séjour ou la rentabilité, pas seulement le nombre de chambres vendues.
6. Comment choisir la bonne restriction ?
Proposer une méthode simple :
- Identifier le déséquilibre : date faible, date forte, canal coûteux, séjour trop court ou catégorie sous pression.
- Déterminer l’objectif : allonger les séjours, protéger une date, favoriser le direct ou conserver certaines chambres.
- Sélectionner la restriction correspondant à cet objectif.
- Surveiller le pick-up et l’évolution de la demande.
- Maintenir, ajuster ou retirer la restriction selon les résultats observés.
Conclusion
Le prix est le levier le plus visible, mais pas toujours le plus efficace.
Les restrictions permettent de structurer la demande, de protéger les périodes fortes et d’améliorer le revenu généré sur plusieurs nuits, sans modifier immédiatement le tarif.
En Revenue Management, le bon réflexe n’est donc pas toujours de se demander : « Quel prix devons-nous afficher ? »
Il faut parfois commencer par une autre question : « Quelles réservations souhaitons-nous accepter, à quelles conditions et à quel moment ? »
Cette logique correspond à l’approche développée dans la formation HotelPartner : observer la demande, protéger la valeur avec les restrictions, puis ajuster le prix lorsque cela devient nécessaire.
Prenez rendez-vous avec Marjolaine, notre Ambassadrice France, pour obtenir des conseils adaptés à vos besoins.
