Que signifie le Yield Management ?

Le Yield Management est une pratique très ancienne et très simple. Elle consiste simplement à faire une analyse de l’offre et de la demande. Elle n’a pas changé de nos jours. Ce qui a changé ce sont les critères que nous prenons en considération pour évaluer l’offre et la demande. Ces critères sont plus nombreux et plus recherchés pour évaluer l’un ou l’autre composant.

En résumé cela reste une simple analyse de l’offre et de la demande.

Que signifie le Yield Management ou la gestion des rendements ?

La définition du Yield management consiste à vendre le bon produit au bon client, au moment optimal et au meilleur prix, par le biais du canal de distribution approprié. En opposition au Revenue Management qui inclut la notion du coût. La gestion des rendements joue un rôle crucial, notamment dans le secteur hôtelier. 

Apprenez la différence avec la gestion des recettes et appliquez ces principes à votre établissement.

Le sommaire:

• Définition de la gestion des rendements
• Différence entre la gestion des rendements et la gestion des recettes
• Pourquoi la gestion des rendements est importante ?
• Gestion des rendements dans l’hôtellerie
• Indicateurs clés de la gestion des rendements

Définition de la gestion des rendements.

C’est un système permettant d’optimiser à la fois les recettes et les bénéfices grâce à des ajustements dynamiques des prix. Pour ce faire, il est nécessaire de comprendre et d’anticiper la demande. Ainsi il est possible de tirer parti des différentes prédispositions à payer des clients lors de la tarification de l’offre.

Cette stratégie est particulièrement appréciée dans les secteurs à forte proportion de services. Les offres correspondantes doivent être vendues à certains moments et le chiffre d’affaires qu’elles génèrent ne peut être réalisé ultérieurement. Par exemple: une chambre d’hôtel vide une nuit ne peut pas être vendue deux fois pour la nuit suivante. Ou encore : un siège dans un avion ne peut pas être occupé après le vol. Le chiffre d’affaires qui aurait été possible ici a été perdu.

Afin d’utiliser pleinement les capacités, les prix sont différenciés par le biais de la gestion des rendements, de manière à réaliser un chiffre d’affaires aussi élevé que possible. L’offre et la demande sont coordonnées de la meilleure façon possible.

La gestion des rendements est étroitement liée à la gestion des recettes, mais n’en est qu’une partie.

Les différences sont expliquées ci-dessous.

La gestion des rendements comparée à la gestion des recettes

Les deux termes sont souvent utilisés de manière interchangeable et la distinction n’est pas toujours claire.

Selon notre compréhension des concepts, la gestion des recettes est plus vaste et comprend l’ensemble de la stratégie d’optimisation des recettes. Sur la base de divers indicateurs clefs, des prévisions sont élaborées sur la manière dont le comportement en matière de réservation des clients peut évoluer. On en déduit une stratégie de prix appropriée.

La mise en œuvre opérationnelle de cette stratégie est la suivante: optimiser les recettes en proposant des prix différents pour des clients différents. 

La gestion des rendements n’inclut pas les coûts, mais est un sous-domaine de la gestion des recettes et n’est pas aussi complexe. Pour savoir ce qu’est exactement la gestion des recettes et quels indicateurs clefs vous devez collecter, lisez notre article sur la gestion des recettes. 

Pourquoi la gestion des rendements est importante ?

La gestion ciblée des recettes peut être vitale, surtout pour une entreprise du secteur des services. L’objectif est toujours de vendre la bonne offre au bon client, au bon prix et au bon moment, par le biais du canal de distribution approprié. 

Pour cela, vous devez connaître vos groupes de clients et pouvoir distinguer les différents comportements en matière de réservation. Sur cette base, vous pouvez optimiser systématiquement la demande de vos clients et ajustez vos prix dans un rapport optimal.

Les avantages du Yield Management sont les suivants :

• Le taux d’occupation est optimisé grâce à l’ajustement dynamique des prix.
• Vos prix sont adaptés au segment de clientèle.
• La préposition à payer différente est minimisée.
• Votre rendement est optimisé.
• Vous contrôlez activement la disponibilité de votre offre. Ce qui peut conduire à des effets de sécurité et de synergie en matière de planification.
• Vous pouvez concevoir des offres de prix ou de services qui correspondent à la demande de vos clients.

Le Yield Management dans l’hôtellerie

Dans l’hôtellerie la gestion des rendements revêt une importance particulière.

Un nombre fixe de chambres doit être vendu au bon client, au bon prix et au bon moment afin d’éviter de rester vide.

Il s’agit donc de faire coïncider de manière optimale l’offre et la demande de chambres d’hôtel, ou aussi de salles dans les ventes événementielles. L’objectif est d’optimiser le chiffre d’affaires de l’hôtel. 

Pour optimiser la tarification, il y a un certain nombre de questions clefs que vous devez vous poser :

• A quels segments de clients – par exemple, les voyageurs d’affaires ou de loisirs, les groupes ou les particuliers – dois-je m’adresser ?
• Quelle est leur sensibilité au prix ? Les voyageurs d’affaires sont souvent moins sensibles aux prix que les vacanciers.
• Quels sont les canaux de distribution que j’utilise et combien cela me coûte-t-il de les utiliser ? Examinez toutes vos agences de voyages en ligne (OTA), les métamoteurs de recherche, vos propres canaux de distribution tels que le site web et les systèmes de distribution mondiaux (GDS).
• Quels sont les éléments qui influent sur mes réservations ? Par exemple, les grands événements, les activités de loisirs, les voyages et les conditions météorologiques saisonnières, l’attractivité de la région ?
• Quelles limites de réservation dois-je fixer pour quels segments de clients ?

Gérer la prévision de la demande

Sur cette base, vous pouvez ensuite établir des prévisions de la demande et adapter vos offres. Vous pouvez utiliser des offres, des remises exceptionnelles ou des surclassements pour encourager les réservations et gérer la demande.

Vous pouvez utiliser une formule simple de gestion des rendements pour contrôler le succès de vos mesures : 

 – Déterminez le chiffre d’affaires maximal possible que vous pourriez réaliser si chacune de vos chambres était vendue au prix fort 

– Déterminez le chiffre d’affaires réalisé à partir du prix moyen et du taux d’occupation réels d’une nuitée. 

• Mettez cela en relation avec votre pourcentage de profit
• Augmenter ce ratio par des actions concrètes.

Paramètres requis pour la gestion du Yield Management

Vous avez besoin de divers indicateurs et informations clefs pour gérer l’offre et la demande de manière rentable. Sur la base desquels vous pouvez établir des prévisions concernant la demande future. En outre, une stratégie solide de gestion des recettes devrait sous-tendre les mesures de gestion des rendements. 

Afin de prendre les bonnes décisions en matière de rendement, vous avez besoin, entre autres, des données clés suivantes :

• capacités disponibles de l’offre que vous souhaitez optimiser
• l’utilisation actuelle des capacités
• vos prix et forfaits par gamme d’offre / type de chambre
• prix de votre marché / de vos concurrents
• évolution passée de la demande
• durée moyenne du séjour
• comportement en matière de réservation de vos clients
• délai de réservation ou heure de réservation
• types de clients

En principe, plus vous disposez d’informations, plus vous pourrez adapter votre offre à la demande. Cependant, il est également clair qu’il n’est pas toujours possible de déterminer toutes ces variables de manière fiable. Par exemple, la prédisposition à payer de vos clients peut évoluer dans le temps. Ou la structure de prix de vos concurrents peut être opaque selon le secteur. 

La prudence est également de mise lors de l’interprétation de ces valeurs. En effet, il n’est pas toujours possible de déduire des données passées des prévisions et des mesures appropriées pour l’avenir. Ceci en raison de facteurs sur lesquels il est impossible d’agir. Par conséquent, vous devez constamment revoir et ajuster votre gestion du rendement. Surtout lorsque vous observez des changements et que vous vous fiez davantage aux données futures. 

Chez HotelPartner, nous incluons notamment les données de prise en charge dans les prévisions.

La gestion des rendements en un coup d’œil

Le Yield Management met en œuvre, ce qui a été défini stratégiquement dans la gestion des recettes pour optimiser le chiffre d’affaires. Il est important de garder un œil sur toutes les données disponibles et d’inclure les données futures dans les prévisions.

Nous sommes heureux de vous aider à ajuster vos prix de manière aussi dynamique. Sur tous les canaux de distribution en fonction de l’évolution de la demande – surtout en période d’incertitude. Parlez-nous de votre situation sans engagement, organisez une consultation gratuite.