Warum Profitabilität statt Umsatz in den Fokus jedes Hotels rücken sollte – Einblicke von Sascha Dalig, Commercial Director bei Signo Hospitality

Die Rahmenbedingungen in der Hotellerie haben sich spürbar verändert. Steigende Personal-, Energie- und Finanzierungskosten treffen zunehmend auf stagnierende Umsatzzahlen. Damit entsteht eine Situation, die viele Betriebe aktuell sehr konkret spüren: Die Erlösseite entwickelt sich nicht mehr im gleichen Tempo wie die Kostenseite.

Was lange funktioniert hat – Wachstum über steigende Preise – reicht heute nicht mehr aus. Für Betreiber, Eigentümer und Entscheider verschiebt sich damit die zentrale Fragestellung. Es geht nicht mehr primär darum, wie viel Umsatz ein Hotel generiert. Entscheidend ist, wie profitabel dieses Geschäft am Ende tatsächlich ist.

Genau darüber sprechen wir in der zweiten Folge unseres Podcasts „AUSGEBUCHT!“ mit Sascha Dalig, Commercial Director bei Signo Hospitality.

Wenn Topline nicht mehr trägt

In vielen Häusern ist Revenue Management weiterhin stark auf Umsatzoptimierung ausgerichtet. Dieser Ansatz greift heute jedoch zu kurz. Steigende Umsätze reichen nicht mehr aus, um die gleichzeitig wachsenden Kosten auszugleichen. In der Praxis führt das dazu, dass Margen zunehmend unter Druck geraten und sich die wirtschaftliche Stabilität vieler Betriebe verschlechtert.

Im Podcast wird diese Entwicklung sehr klar beschrieben: Sobald sich Margen in einem Bereich von fünf Prozent oder darunter bewegen, stellt sich zwangsläufig die Frage, ob sich ein Investment überhaupt noch lohnt. Oder, wie es im Gespräch formuliert wird:

„Wer heute nur auf Umsatz schaut, verliert an der Bottom Line.“

Die entscheidende Erkenntnis daraus ist klar: Umsatzwachstum allein löst das Problem nicht mehr. Es kann kurzfristig helfen, ändert aber nichts an der strukturellen Herausforderung.

Warum viele Hotelprojekte nicht mehr aufgehen

Diese Entwicklung zeigt sich besonders deutlich bei neuen Hotelprojekten.

Viele Projekte scheitern nicht an der Idee oder am Konzept, sondern daran, dass die wirtschaftliche Grundlage nicht trägt. In der Praxis sind die Annahmen häufig zu optimistisch. Auslastung, Preisniveau und Kostenentwicklung werden nicht realistisch genug eingeschätzt.

„Viele Hotelprojekte scheitern nicht an der Vision, sondern an der Mathematik.“

Entscheidend ist dabei, dass ein Projekt für alle Beteiligten funktionieren muss. Betreiber, Eigentümer und Finanzierungspartner müssen gemeinsam zu einer tragfähigen wirtschaftlichen Grundlage kommen.

Wenn diese Grundlage fehlt, entsteht ein strukturelles Risiko, das sich im laufenden Betrieb kaum noch korrigieren lässt.

Was heute den Unterschied macht

Wenn Umsatzwachstum nicht mehr ausreicht, verschiebt sich der Fokus automatisch auf die Qualität der Steuerung.

Im Gespräch werden dabei drei zentrale Punkte deutlich:

Erstens: realistische Planung Entscheidend ist eine saubere und konservative Kalkulation. Dazu gehört auch eine realistische Pachtplanung sowie belastbare Umsatzannahmen. Best Case, Normal Case und insbesondere Worst Case müssen konsequent durchgerechnet werden – nicht als theoretische Übung, sondern als Grundlage für Entscheidungen.

Zweitens: Transparenz Alle Beteiligten müssen verstehen, was wirtschaftlich möglich ist und was nicht. In der Praxis bedeutet das auch, Zahlen offen zu legen. Wer frühzeitig Transparenz schafft, schafft die Basis für tragfähige Entscheidungen zwischen Betreibern, Eigentümern und Projektentwicklern.

Drittens: Zusammenarbeit im Commercial-Bereich Revenue Management, Sales und Marketing dürfen nicht nebeneinander arbeiten. In der Praxis entstehen genau hier häufig Reibungsverluste, die sich direkt auf die Performance auswirken und im Extremfall ein Hotel ausbremsen können.

Oder, wie es im Podcast formuliert wird:

„Commercial funktioniert nur, wenn alle in die gleiche Richtung arbeiten.“

Der strukturelle Wandel

Die Branche befindet sich in einem klaren Wandel.

Wachstum ist nicht mehr selbstverständlich. Steigende Kosten lassen sich nicht mehr automatisch über den Markt ausgleichen. Gleichzeitig nimmt der Druck auf Betreiber und Investoren spürbar zu.

Damit verändert sich auch die Art der Steuerung. Es geht nicht mehr nur darum, Nachfrage zu nutzen, sondern darum, das eigene Geschäftsmodell aktiv zu führen.

Preis, Kosten, Distribution und operative Prozesse müssen enger zusammengedacht werden. Nur so lässt sich langfristig wirtschaftliche Stabilität erreichen.

Der Blick in die Praxis

In der aktuellen „AUSGEBUCHT!“-Folge spricht Sascha Dalig unter anderem darüber,

• wie stark sich Kostenstrukturen in den letzten Jahren verändert haben
• warum viele Projekte bereits in der Planung wirtschaftlich unter Druck stehen
• weshalb Transparenz zwischen allen Beteiligten entscheidend ist
• und warum Technologie unterstützt, der Mensch aber weiterhin im Zentrum bleibt

Fazit

Die Hotellerie steht vor einer strukturellen Verschiebung. Wachstum ist nicht mehr selbstverständlich. Steigende Kosten lassen sich nicht mehr automatisch über höhere Preise ausgleichen. Erfolg wird künftig davon abhängen, wie konsequent Profitabilität gesteuert wird.

Oder anders formuliert:

Es geht nicht mehr um den perfekten Preis, sondern um den nachhaltigen Profit.

👉 Jetzt die Podcast-Folge anhören und neue Perspektiven auf Revenue Management gewinnen.