Von der Preisliste zur nachhaltigen Ratensteigerung: Relais & Châteaux Landhaus Stricker & HotelPartner
Die individuelle Persönlichkeit und das Wohlbefinden von Mitarbeitern und Gästen stehen im Relais & Châteaux Landhaus Stricker mit Abstand an erster Stelle. Die 5-Sterne-Superior-Kategorie und die Lage in der prestigeträchtigen Destination Sylt sind für Gastgeber und Kochlegende Holger Bodendorf fast schon zweitrangig. Im Interview mit unseren Revenue-Management-Experten Karolin Grabbe und Robin Czullay erzählt Holger Bodendorf, wie der Fokus Mensch im Landhaus Stricker gelebt wird und was die Zusammenarbeit mit HotelPartner auszeichnet, ergänzt durch Einblicke der beiden Revenue-Experten.
Herr Bodendorf, was zeichnet das Landhaus Stricker für Sie aus?
Holger Bodendorf: Unser Haus lebt von Anfang an davon, dass wir nicht den Anspruch haben, das typische Luxushotel sein zu müssen. Vielmehr geht es uns um den Menschen, um den Gast natürlich, aber auch – und das ist ganz wichtig – um den Mitarbeiter. Wir sind manche Dinge bewusst entspannter an als andere. Aber das Wichtigste für uns ist der Umgang miteinander. Und der Umgang zwischen Gast und Mitarbeiter soll auf Augenhöhe sein. Wir wollen unseren Mitarbeitern auch keine genauen Vorgaben machen, wie sie sich dem Gast gegenüber zu geben haben, sondern sie bestärken, so zu bleiben, wie sie sind. Wer laut lacht und ungezwungen mit den Gästen scherzt, darf das auch. Klar, der Introvertierte wird ermutigt, dem Gast auch mal ein Lächeln zu schenken, aber wir wollen keine Verhaltensregeln vorgeben oder die Persönlichkeit unserer Mitarbeiter verändern.
Das ist schon eine besondere Einstellung. Und auch die Destination Sylt an sich ist sicherlich etwas ganz Besonderes?
Holger Bodendorf: Das stimmt, aber ich glaube, dass die Klischees von den „Schönen und Reichen“ auf Sylt nicht mehr ganz der Realität entsprechen. Sylt hat sich als Destination weiterentwickelt und bietet auch abseits der Sternerestaurants eine sehr hochwertige Gastronomie und hat tolle, auch junge, innovative Gastgeber, die es geschafft haben, in ihren Häusern eine sensationelle Qualität zu schaffen. In unserem Haus ist es mir zum Beispiel sehr wichtig, dass es keinen VIP-Status gibt. Wer ins Landhaus Stricker kommt, ist immer etwas Besonderes.
Diese vielen großartigen Hotels auf der Insel machen meines Wissens nicht einmal 12 Prozent der Übernachtungsmöglichkeiten aus. Das meiste sind Apartments und da gibt es eine große Bandbreite an Ausstattung und Qualität. Es gibt unzählige Strände, insgesamt 100 Kilometer rund um die Insel. Bei dem vielfältigen Angebot findet jeder etwas für sich – und das macht unsere schöne Insel aus.
Danke für diese Einblicke in den Markt! Dann lassen Sie uns einen kurzen Blick in die Vergangenheit werfen: Wie haben Sie vor der Zusammenarbeit mit HotelPartner Ihr Revenue Management betrieben und wie ist es dann zur Kooperation gekommen?
Holger Bodendorf: Ich habe HotelPartner vor gut fünf Jahren auf Gut Steinbach über einen befreundeten Hotelier kennengelernt und fand das ganze Thema Revenue Management sehr spannend. Allerdings wusste ich damals noch nicht, ob das etwas für das Landhaus ist, da wir sehr strukturiert mit festen Raten gearbeitet haben. Aber ich bin ein Bauchmensch und hatte sofort ein gutes Gefühl, deshalb bin ich noch am selben Abend die Partnerschaft eingegangen. Als kleines Haus setzten wir auch in anderen Bereichen verstärkt auf Unterstützung von außen, mit Outsourcing haben wir sehr gute Erfahrungen gemacht – man muss nur die richtigen Partner finden.
Für mich persönlich ist Revenue Management Chefsache, ich habe gar nicht erst versucht, das komplexe Thema Revenue Management auf meine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter abzuwälzen. Stattdessen fachsimple ich mit meinen Ansprechpartnern Karolin und Robin von HotelPartner, die ich ohnehin eher als Mitglieder meines Teams sehe. Ich gebe ihnen regelmäßig meinen Input von vor Ort und wir arbeiten gemeinsam an der Optimierung unserer Strategien. Für mich ist es sehr wichtig, dass ich auch nach der Übergabe des Revenue Managements an HotelPartner involviert bleibe. Das Thema liegt mir einfach sehr am Herzen – schließlich hat es direkten Einfluss auf Umsatz und Gewinn und damit auf die langfristige Entwicklung und Sicherheit meines Hauses.
Sehr spannend! Und wie ist die Kooperation dann angelaufen, was waren die ersten Schritte?
Robin Czullay: Ich erinnere mich noch gut an den Anfang, wo du auch wie viele andere feste Saisonpreise hattest. Auch im Luxussegment arbeiten viele Hoteliers nach wie vor starr mit Preislisten – hier werden viele Chancen vertan, vor allem bei den Themen Revenue Management, Distribution und digitales Marketing. Für das Landhaus Stricker haben wir das Potenzial genutzt und konnten die Positionierung deutlich verbessern. Dadurch haben wir direkt mehr Buchungen generiert, auch über Booking, Expedia und Co. Die Kooperation ist im Sommer 2019 vor der Pandemie gestartet und wir haben die Preiselastizität der wenigen Restzimmer ausgetestet. Wir konnten höhere Raten erzielen als zuvor. Dieser Trend setzte sich in den Folgejahren fort. Es war von Anfang an ein spannender Prozess!
Holger Bodendorf: Wir haben zuvor nicht viel mit OTAs gemacht und auf einen Schlag hatten wir über diese neuen Vertriebskanäle viel mehr Sichtbarkeit. Danach haben wir uns dem Thema Suchmaschinenoptimierung gewidmet, um auch wieder mehr Direktbuchungen zu generieren.
Dieses Jahr haben wir unseren Demand-Kalender nochmals komplett überarbeitet. Im Moment haben wir hier auf der Insel ein echtes Wetterproblem und müssen mehr auf die Ferienzeiten achten. Durch die fehlende Sonne haben im Moment viele Hotels zu kämpfen. Uns im Landhaus Stricker trifft das zum Glück nicht so hart, wir haben uns in diesem Jahr gut entwickelt.
Der Markt in Sylt ist also sehr wetterabhängig. Was zeichnet ihn noch aus und wie reagiert das Landhaus Stricker darauf?
Karolin Grabbe: Sylt ist natürlich zu Ferienzeiten, an Wochenenden und Feiertagen sehr beliebt und die Nachfrage ist hoch. Das gilt es unter der Woche und in der dunkleren Jahreszeit gut auszugleichen, um auch zu weniger stark nachgefragten Zeiträumen attraktiv aufgestellt zu sein.
Robin Czullay: Vor der Pandemie ging es den Syltern mit ihren Saisonpreisen gut und es gab viele Vorausbuchungen. Während der Pandemie war dann erst einmal Pause, nur im Sommer gab es einen starken Aufschwung durch den enormen Inlandstourismus. 2023 ist der Aufschwung wieder abgeflaut, weil viele doch wieder nach Portugal, Spanien oder Italien gefahren sind. Da konnte man nicht mehr unbedingt diese hohen Raten wie in 2021 / 2022 erzielen. In diesem Jahr haben wir im Landhaus Stricker die Chance des Umbaus genutzt, um einen Ratensprung nach oben zu machen. Auch wenn dadurch einige Stammgäste weggefallen sind, konnten wir neue erreichen und das angehobene Preisvniveau durchsetzen.
Holger Bodendorf: Gerade im Restaurant merken wir auch, dass wir weniger Gäste haben, aber das wollten wir auch nicht anders. Unser Ziel ist es, mit der gleichen Mitarbeiterzahl noch mehr Qualität zu bieten. Das hat gut funktioniert: Wir konnten den Pro-Kopf-Umsatz um 25 bis 30 Prozent steigern, denn die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter haben viel mehr Zeit, sich um die Gäste zu kümmern.
Welche größten Erfolge konntet ihr denn in der Zusammenarbeit bereits erzielen?
Holger Bodendorf: Wir wären ohne die Unterstützung von HotelPartner nie dorthin gekommen, wo wir gerade sind. Niemals hätten wir uns getraut, die Preise in dem Ausmaß zu erhöhen und wir haben einen ganz anderen Umgang mit den OTAs gelernt, wodurch wir eine sehr gute Ratenstruktur bekommen haben. Was mich wirklich sehr freut, ist, dass wir bei 62-64 Prozent Onlinebuchungen sind. Am Tag bleiben da noch vielleicht vier Anfragen von Gästen, die uns anrufen. Das hat zur Folge, dass die Abteilung Rezeption kein Verkaufsbüro mehr ist, sondern nur noch Guest Relation betreiben kann, um dem Gast im Haus einen schöneren Aufenthalt zu bereiten. Das wiederum fördert Restaurantverkäufe und Verkäufe von Amenities oder in unserem Fall Kunstexponaten.
Karolin Grabbe: Wir haben uns progressiv immer ein bisschen gesteigert, verschiedene Dinge ausprobiert und Erfolge weiterentwickelt. Zum Beispiel ist das Frühjahr sehr gut gewesen, obwohl es oft schwierig ist, wenn es noch so kalt ist. Das Ziel verfolgen wir auch wieder für Ende dieses und Anfang nächsten Jahres.
Das klingt nach einer sehr positiven Entwicklung. Zum Abschluss noch ein paar Worte zur Zusammenarbeit: Wie würdet ihr diese beschreiben?
Karolin Grabbe: Für mich ist es ganz einfach: Ich schätze es ungemein, dass Holger seine Bedenken, aber auch sein positives Feedback direkt anspricht und generell viel mit uns kommuniziert. So haben wir immer einen aktuellen Status der Operative und finden immer wieder Optimierungspotenziale. Diese direkte, offene und ehrliche Kommunikation hat auch den Vorteil, dass wir alle an einem Strang ziehen, was unsere Arbeit sehr erleichtert.
Robin Czullay: Auch ich schätze sehr, dass Holger so offen ist. Gerade in der Luxushotellerie auf Sylt halten sich viele bedeckt und stehen Neuerungen verhalten entgegen. Da ist das Landhaus Stricker ganz anders und nimmt neue Entwicklungen mit offenen Armen an. Uns gibt das die Freiheit, unsere Ideen sehr unkompliziert und schnell zu testen und zu schauen, ob etwas funktioniert oder nicht.
Holger Bodendorf: Die Zusammenarbeit mit Robin und Karolin macht sehr viel Spaß. Ich bin mir bewusst, dass ich viel fordere, was für Robin vor allem am Anfang viel Arbeit bedeutet hat, aber dafür haben wir gemeinsam sehr gute Ergebnisse erzielt. An Karolin schätze ich besonders, dass sie immer auf der Suche nach weiteren Optimierungsmöglichkeiten ist. Vielen Dank für die hervorragende Zusammenarbeit!
Ein perfektes Schlusswort. Herzlichen Dank, Holger Bodendorf, Robin Czullay und Karolin Grabbe für die detaillierten Einblicke in die Zusammenarbeit zwischen dem Landhaus Stricker und HotelPartner Revenue Management. Wir freuen uns, das Landhaus auch auf dem weiteren Weg unterstützen zu dürfen!
