Définition du Revenue Management

Chaque voyageur dispose d’une somme maximale qu’il est prêt à dépenser dans votre hôtel. Comment déterminer quelle chambre proposer à vos clients, sur quel canal, à quel prix, et face à quelle concurrence ? 

Le Revenue Management, ou gestion des recettes, permet d’ajuster vos prix en temps réel en utilisant une analyse approfondie du marché. C’est une stratégie clé afin d’optimiser votre stratégie tarifaire afin de vendre le bon produit au bon client, au bon moment, au bon endroit, et au meilleur prix.

Dans cet article, nous aborderons les points suivants :

1. Définition du Revenue Management
2. Qu’est-ce que le Revenue Management ?
3. Le Revenue Management dans l’hôtellerie
   1. Comment fonctionne le Revenue Management dans l’hôtellerie ?
   2. Les facteurs à prendre en compte
   3. Les indicateurs clefs
   4. Hôteliers, pourquoi faire du Revenue Management ?
   5. Exemples pratiques et études de cas
4. Comment mettre en place une bonne stratégie de Revenue Management avec HotelPartner ?
   1. Analyse de la présence en ligne
   2. Exploitation des OTA
   3. Priorité à l’occupation
   4. Compréhension du marché
   5. Politiques de séjour minimum et de surclassement
5. Conclusion

Qu’est-ce que le Revenue Management ?

Le Revenue Management (ou gestion des recettes) consiste à vendre le bon produit, au bon client, au bon moment, au meilleur prix, via des canaux appropriés, avec le moins de commissions possible. 

Ce concept est utilisé dans les services où les produits sont périssables et ne peuvent être conservés, comme une nuit d’hôtel. En effet, une chambre d’hôtel non réservée à une date précise ne pourra pas être vendue une fois cette date passée, entraînant une perte de revenu. Les pionniers de cette approche sont les compagnies aériennes et les entreprises de transport et du tourisme

Afin de maximiser les recettes et d’utiliser de manière optimale les capacités existantes, les prix sont ajustés de manière dynamique. Dans le secteur hôtelier également, une multitude de facteurs jouent un rôle. Nous vous en listons quelques uns plus bas.

Le Revenue Management dans l’hôtellerie

Le Revenue Management (RM ou gestion des rendements) est une méthode qui permet de maximiser les profits grâce à la différenciation des prix, largement utilisée dans l’hôtellerie. 

Elle permet d’optimiser les recettes et d’utiliser les capacités existantes grâce à une tarification dynamique basée sur des indicateurs clés et des facteurs influençant la demande. Les grandes chaînes hôtelières disposent souvent de leur propre revenue manager (ou gestionnaire de recette), tandis que les établissements plus petits utilisent des solutions externes.

Comment fonctionne le Revenue Management dans l’hôtellerie ?

Afin d’optimiser vos recettes de manière ciblée, vous devez garder un œil sur les indicateurs clefs pertinents. Ainsi que sur les facteurs qui influencent la demande dans votre hôtel. Si vous y parvenez, vous pourrez définir une tarification optimale grâce à une stratégie de gestion des revenus adaptée. 

Les Facteurs à prendre en compte :

Voici quelques facteurs à prendre en compte afin d’optimiser la gestion des revenus de votre hôtel :

• Emplacement, particularités et équipements de votre hôtel
• Tarifs et taux d’occupation de vos concurrents
• Segments de clients
• Positionnement sur le marché
• Offre de services et approche de différenciation
• Délais de réservation et d’exécution
• Raisons des réservations (événements, raisons saisonnières ou quotidiennes)
• Coûts fixes et variables
• Dynamiques par catégorie de chambre
• Surclassements et offres exceptionnelles
• Traitement des OTA

Les indicateurs clefs

Afin d’optimiser le chiffre d’affaires de votre hôtel, surveillez les KPI suivants :

• RevPAR (Revenue Per Available Room)
• GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room)
• ADR (Average Daily Rate)
• OCC (Taux d’occupation)
• Prise en charge (évolution des réservations)
• ALOS (Durée moyenne du séjour)

A découvrir : Le Lexique ultime du Revenue Management pour les hôteliers

Hôteliers, pourquoi faire du Revenue Management ?

Nous l’avons déjà dit, Le  Revenue Management permet d’optimiser les revenus en suivant des indicateurs clés et des facteurs influençant la demande. Ainsi, afin de fixer vos prix, vous vous basez sur des données et non sur l’intuition.

En suivant cette stratégie, vous pourrez répondre efficacement à des questions telles que :

• Quelle est la demande prévue et quand se manifestera-t-elle ?
• Vos clients sont-ils sensibles aux variations de prix ?
• Quels sont les canaux de distribution les plus pertinents pour votre hôtel ?
• Quel est le volume et la marge de vos ventes de chambres, que ce soit via votre propre site web ou les agences de voyage en ligne (OTA) ?
• Quelle est la disposition à payer de votre clientèle ?

Une gestion stratégique des rendements permet d’évaluer continuellement ces questions afin de maintenir une rentabilité optimale

Afin de contrôler efficacement les prix et les disponibilités, les prévisions sont généralement basées sur des données historiques et interprétées en fonction des tendances actuelles. 

Toutefois, comme l’a montré la pandémie, les données passées ne sont pas toujours fiables. C’est pourquoi, chez HotelPartner, nous nous concentrons également sur des données prospectives, telles que les indicateurs de prise en charge, pour déterminer les prix optimaux.

Exemples pratiques et études de cas

En 2023, l’Hôtel Etats-Unis Opéra à Paris gentiment accepté de nous faire un retour sur leur expérience avec HotelPartner :

• De 2017 à 2023, son taux d’occupation est passé de 62% à 96%.
• Entre 2017 et 2019, l’hôtel a enregistré une progression de +55% de son chiffre d’affaires,
• Entre 2019 et 2022 (références avant et après COVID), l’hôtel a enregistré une progression de +44% de son CA
• Pour 2023, une progression de 30% du chiffre d’affaires sur l’hébergement par rapport à 2022 est projetée.

Grâce à une analyse approfondie et à l’utilisation d’outils avancés, l’hôtel a pu :

• Optimiser ses tarifs en fonction de la demande.
• Améliorer la visibilité en ligne.
• Augmenter le taux d’occupation.

Cette collaboration a conduit à une augmentation significative des revenus et à une meilleure gestion des réservations. Pour en savoir plus, consultez l’étude de cas complète ici.

Comment mettre en place une bonne stratégie de Revenue Management avec HotelPartner ?

Afin d’optimiser le chiffre d’affaires de votre hôtel, vous devez respecter un certain nombre d’indicateurs clefs de performance (KPI):

• Analyse de la présence en ligne : Assurez une uniformité des images et descriptions sur toutes les plateformes (site web, OTA, réseaux sociaux) afin de renforcer l’image de marque et augmenter les réservations.
• Exploitation des OTA : Utilisez diverses OTA de manière stratégique afin de toucher différents segments de marché et augmenter la visibilité.
• Priorité à l’occupation : Concentrez-vous sur le taux d’occupation plutôt que sur le prix moyen par chambre pour maximiser les revenus, surtout en période de forte demande.
• Compréhension du marché : Identifiez le moment où votre hôtel n’est plus le critère principal de décision pour le client, et ajustez vos stratégies de tarification en fonction des prix pratiqués par la concurrence à ce moment-là.
• Politiques de séjour minimum et de surclassement : Mettez en place des politiques de séjour minimum et de surclassement afin d’encourager les séjours prolongés et promouvoir des services à marge plus élevée.

En suivant ces étapes et en utilisant les outils avancés de HotelPartner, vous pouvez optimiser vos stratégies tarifaires, augmenter votre taux d’occupation, et maximiser vos revenus. Pour plus de détails, vous pouvez consulter l’article suivant : 5 Hacks Faciles afin de Booster votre Revenue Management 

Conclusion

Le Revenue Management est donc essentiel pour optimiser les profits dans l’hôtellerie. En combinant technologie et expertise humaine, HotelPartner offre des solutions efficaces afin de maximiser vos revenus.