Les 10 plus grosses erreurs en matière de Revenue Management (Partie 1)

Dans le monde très dynamique de l’hôtellerie, une gestion compétente du revenue management est cruciale pour atteindre un taux d’occupation et une rentabilité optimaux. Jan M. Reiländer, Chief Portfolio Manager chez HotelPartner Revenue Management, est un expert reconnu dans ce domaine et connaît bien les erreurs courantes qui se produisent souvent dans la pratique. Avec plus d’une décennie d’expérience dans l’hôtellerie haut de gamme et son rôle de professeur de Revenue Management à la prestigieuse Hotelfachschule Hamburg et à la DEHOGA Berlin, il apporte une expertise complète. Dans cet article et dans la deuxième partie de cette courte série, Jan vous présente, à l’aide d’exemples concrets, les erreurs à éviter en matière de Revenue Management et les moyens d’améliorer cette gestion.

Erreur numéro 1 : Analyse inadéquate des données

Erreur numéro 2 : Manque de connaissance du marché

Erreur numéro 3 : Segmentation insuffisante

Erreur numéro 4 : Technologies dépassées

Erreur numéro 5 : Réflexion à court terme

Bientôt disponible : Découvrez les autres erreurs 6 à 10 dans la deuxième partie de cette série. Suivez-nous sur LinkedIn pour être le premier à être informé de la publication de la deuxième partie de cet article !

Vous ne voulez pas attendre la deuxième partie pour éviter les pièges du Revenue Management dans votre hôtel ? Prenez contact avec nos experts en Revenue Management dès maintenant, afin de fixer un rendez-vous pour votre consultation gratuite !

1. Une analyse des données inadéquate

Souvent, on ne consacre pas assez de temps à l’analyse des données pour prendre des décisions éclairées en matière de Revenue Management. Cela peut conduire à des conclusions erronées et aux pertes de revenus qui en découlent.

Exemple pratique : Un hôtel pratique systématiquement des prix trop bas le samedi, malgré une forte demande, parce qu’il n’a pas suffisamment analysé les jours de réservation des clients.

Conseil d’HotelPartner : investissez suffisamment de temps dans l’analyse des données et utilisez des outils modernes pour prendre des décisions précises. Concentrez-vous sur ce que vos clients sont prêts à payer, sur le taux d’occupation hebdomadaire, la durée moyenne du séjour et l’ADR (Average Daily Rate) que vous obtenez au cours des différentes saisons. Il est recommandé d’effectuer des analyses plus approfondies tous les trimestres et de revoir vos indicateurs clés de performance au moins une fois par mois, en procédant aux ajustements nécessaires.

2. Manque de connaissance du marché

La méconnaissance du marché local peut conduire à des décisions tarifaires erronées. Il est essentiel d’être au courant de la concurrence et des événements locaux.

Exemple pratique : Un hôtel fixe ses prix pour un week-end sans tenir compte d’une grande conférence qui se tient dans la ville au même moment. La forte demande a été complètement sous-estimée.

Conseil d’HotelPartner : Recueillez activement des informations sur les événements locaux et sur le comportement de vos concurrents dans différentes situations de marché. Adaptez votre stratégie tarifaire en conséquence. Comprenez le public cible de vos clients et vos concurrents, ainsi que votre position sur le marché. Êtes-vous un leader en matière de prix ou suivez-vous le comportement du marché ? Surveillez les tendances tarifaires de vos concurrents sur des périodes définies à l’aide d’outils de recherche de prix. Abonnez-vous aux bulletins d’information des sites ou utilisez les portails de foires pour anticiper les pics de demande potentiels.

3. Segmentation insuffisante

Les clients ont des préférences et une volonté de payer différentes. Traiter tous les clients de la même manière peut faire rater des opportunités de revenus ; une segmentation minutieuse permet une tarification plus ciblée.

Exemple pratique : Un hôtel propose le même prix aux voyageurs d’affaires et aux vacanciers, alors que ces groupes ont des budgets et des besoins différents. Le même produit a une valeur différente pour chaque groupe de clients.

Conseil d’HotelPartner : Divisez votre public cible en segments et adaptez votre stratégie de prix aux besoins spécifiques de chaque groupe. Commencez par évaluer les avantages que votre produit apporte à chaque segment de clientèle, puis réfléchissez aux segments à cibler. Il peut s’agir de participants à des salons professionnels, de voyageurs privés ou d’affaires, d’explorateurs de villes, d’excursionnistes de week-end ou d’amateurs de romantisme. Faites des hypothèses initiales sur vos clients et laissez le front office segmenter vos clients en leur posant des questions sur l’objet de leur séjour. Recueillez ces données pour tirer des conclusions sur qui réserve quoi et quand.

4. Technologies obsolètes

L’utilisation de technologies obsolètes ou inefficaces peut nuire à l’efficacité de la Revenue Management de l’hôtel. Des systèmes et des outils modernes sont essentiels pour réagir rapidement et obtenir un avantage concurrentiel.

Exemple pratique : Un hôtel utilise encore des méthodes manuelles et statiques telles que des feuilles de calcul Excel pour la fixation des prix, et les gestionnaires de revenus saisissent manuellement les changements de prix dans divers systèmes de réservation, faute d’un gestionnaire de canaux. Cette incapacité à réagir rapidement aux fluctuations de la demande à court terme conduit à perdre des réservations au profit de la concurrence ou à sous-vendre des chambres.

Conseil d’HotelPartner : investissez dans un logiciel moderne de Revenue Management et dans la formation de votre équipe pour qu’elle puisse agir rapidement et efficacement. Si vous avez tout fait manuellement, commencez par vous équiper au moins d’un PMS, d’un gestionnaire de canaux et d’un outil de recherche de tarifs, de préférence tout-en-un pour éviter les solutions isolées. Bien que ces outils nécessitent une formation et une maintenance, ils vous aident grandement à analyser de grandes quantités de données et à prendre des décisions appropriées en matière de tarification et d’ajustements sur tous les canaux, 24 heures sur 24, même pendant que vous dormez. HotelPartner propose un tel outil complet associé à des experts en Revenue Management qui s’occupent de votre support et des ajustements continus de votre stratégie, ce qui vous laisse plus de temps pour être un hôte aimable.

5. Penser à court terme

Une focalisation excessive sur les gains à court terme peut entraîner des pertes de revenus à long terme. Il est important d’envisager des stratégies à long terme dans la Revenue Management.

Exemple pratique : En raison de la stagnation de la demande, un hôtel baisse drastiquement ses prix pour générer plus de réservations à court terme, négligeant la rentabilité à long terme et finissant par nuire à son propre niveau de prix.

Conseil d’HotelPartner : Tenez compte des objectifs à long terme lorsque vous définissez votre stratégie de prix et évitez les réactions excessives aux fluctuations à court terme. Les réductions de prix drastiques doivent être abordées avec prudence. Si elles peuvent avoir du succès à court terme, elles peuvent aller à l’encontre de votre stratégie à long terme qui consiste à augmenter les prix de x %. Veillez également à ne pas attirer, par de telles actions, des clients qui ne correspondent pas à votre produit. Prenez note de votre délai de réservation et, si nécessaire, supportez les périodes de baisse de la demande pour préserver votre stratégie de prix à long terme.

Comme vous l’avez déjà découvert, une gestion réussie des recettes comporte de nombreux pièges potentiels, mais vous disposez désormais d’approches concrètes pour les éviter. Vous avez découvert les cinq premières erreurs classiques dans cet article ; cliquez ici pour la deuxième partie de cette petite série sur les dix plus grandes erreurs en matière de Revenue Management par Jan M. Reiländer. Si vous souhaitez mettre en place une Revenue Management basée sur des données et être guidé par des experts qui savent comment éviter les pièges mentionnés, n’hésitez pas à nous contacter pour une demande de renseignements sans engagement.

Jan M. Reiländer de HotelPartner