Taux de remplissage, quid des dernières chambres ?

Si vous souhaitez générer des revenus élevés mais que votre hôtel fonctionne à un taux de remplissage proche du maximum, une stratégie efficace des dernières réservations devient essentielle.

Lorsque votre hôtel affiche quasiment complet, quelle stratégie adopter pour vendre les dernières chambres disponibles?

D’après vous : les dernières chambres doivent-elles être à tout prix réservées ou doivent-elles être vendues au prix le plus haut disponible ?

Avant toute chose, il faut comprendre les bénéfices d’une situation où votre hôtel est complet.

• Du point de vue de votre client, « le monde attire le monde ». C’est un bon indicateur pour lui si toutes les chambres sont réservées. Il partira du principe que le service est de qualité puisque toutes vos chambres se vendent vite.
• Du point de vue de votre équipe, les motivations seront toujours plus élevées en cas de fréquentation importante, et votre réceptionniste assurera son service dans un rythme soutenu plutôt qu’alterner entre des phases de grand calme et de grand rush.

Imaginons que le gérant choisisse de vendre à tout prix ces dernières chambres :

Réduire le prix des chambres peut être très tenant, afin d’atteindre un taux d’occupation de 100 %. Cependant les prix bas peuvent donner une impression biaisée.

Un prix trop bas est susceptible de générer une première réaction négative, et d’attirer une clientèle qui ne convient pas à votre établissement. Ce n’est pas le prix qui fait vendre la chambre, mais le prix que le client est prêt à la payer.

D’ailleurs, les hôtels proposant les tarifs les plus bas ne sont pas toujours entièrement occupés.

De plus si la baisse des prix permet d’obtenir quelques réservations à court terme, l’objectif à long terme d’optimiser le remplissage est rarement atteint.

Lorsque vous vendez votre dernière chambre d’hôtel, vous ne faites pas que remplir une chambre inoccupée. Vous contribuez à améliorer les performances globales de votre hôtel ainsi que votre image !

Taux de remplissage optimal : comment vendre des chambres sans brader les prix ?

Au lieu de réduire les prix, maintenez vos tarifs et ajoutez des services et des produits. Vos clients potentiels percevront une valeur accrue, ce qui vous permettra de vendre des chambres. Vous pouvez proposer des produits ou des services hôteliers supplémentaires.

Par exemple :

• Accès illimité à votre salle de sport
• Massage offert dans votre spa
• Service de blanchisserie gratuit
• Toute autre prestation qui rend votre hôtel unique.

Pourquoi ne pas proposer des bons d’achat chez un restaurateur de votre entourage, ou une réduction pour une visite de musée à côté de chez vous? Cela permet de faire travailler vos voisins, et ils vous le rendront bien.

Remplir LA dernière chambre : 100% de motivation dans l’équipe.

En effet, un taux de remplissage à 100% a un impact psychologique important sur les clients., mais aussi sur le staff et la direction, contrairement à 99,6% qui laissent un goût d’inachevé.

La différence sur le revenu peut être minime alors que le gain de motivation et de confiance est très important pour l’ensemble de l’équipe.

De plus, un client qui appellera pour une réservation et entendra dire qu’il réserve LA dernière chambre sera tout aussi satisfait et se sentira même chanceux de bénéficier de cette opportunité.

Travaillez en équipe sur la stratégie de vente de la dernière chambre :

Vous trouvez que votre réceptionniste n’a pas vendu la chambre au bon prix? Ne lui faites pas de reproche avant d’avoir compris ses motivations. Il a probablement voulu bien faire.

• Etablissez en équipe un prix mini/maxi pour les ventes, et expliquer au staff pourquoi il ne faut pas descendre en dessous, ni dépasser le prix maxi.
• Donnez à vos équipes la latitude pour proposer une vente additionnelle à prix réduit (au téléphone ou à la réception) avec la dernière chambre.
• Utilisez l’aspect exclusif de cette dernière chambre auprès du client. La dernière chambre est une suite? Insistez sur le fait qu’il est surclassé, cela renforcera la satisfaction du client et il sera plus enclin à donner un avis positif en ligne et revenir.

Une chambre non vendue peut coûter cher, mais une chambre mal vendue, encore plus.

En conclusion, ne bradez pas vos dernières chambres, mais donnez leur davantage de valeur en les rendant différentes et exclusives. Les clients se sentiront privilégiés, et les équipes auront le sentiment du travail accompli!