Structurer, valoriser et accélérer la performance d’un hôtel indépendant au cœur de Paris

L’hôtel États-Unis Opéra est une adresse historique profondément ancrée dans son quartier, qui a su traverser les générations. Ses quarante-cinq chambres, son esprit familial et son accueil appréciés en font une valeur sûre. Au fil des années, la clientèle est devenue résolument internationale, et lorsque Romain Lahondès prend la direction, l’établissement est solide mais encore piloté de manière très traditionnelle en matière de distribution et de tarification.

Dans un marché parisien qui s’est fortement professionnalisé, cette gestion intuitive représente à la fois un atout et une limite. L’hôtel fonctionne bien, mais certains leviers sont sous-exploités. Dans ce contexte, conscient que l’approche des enjeux de RM et de distribution doit évoluer, Romain sollicite une collaboration avec Hotelpartner.

L’objectif n’est pas de transformer l’hôtel, mais de structurer un pilotage commercial plus lisible, plus dynamique et mieux aligné avec les évolutions du marché.

Un hôtel avec une identité forte et une demande en transformation

Situé à quelques mètres de l’Opéra, l’établissement bénéficie d’un positionnement stratégique. Mais l’atout le plus différenciant de l’Hôtel États-Unis Opéra, au-delà de la qualité de son équipe, réside dans ses chambres : des surfaces remarquablement généreuses pour le centre de Paris. Romain le résume simplement :
 

« Les belles proportions de nos chambres constituent un véritable atout, particulièrement rare dans le centre de Paris ».

Cet avantage séduit particulièrement la clientèle américaine et japonaise, devenue progressivement essentielle et représentant aujourd’hui près de 40 % des séjours.

Historiquement orienté business, l’hôtel accueille désormais majoritairement une clientèle loisirs, qui représente près de 75 % des séjours.

Cette évolution modifie en profondeur les comportements de réservation et appelle une stratégie tarifaire plus flexible.

Avant la collaboration : une gestion sérieuse, mais encore artisanale sur plusieurs leviers

Avant la collaboration avec HotelPartner, la tarification repose sur l’expérience interne. Une méthode solide, mais intuitive.
 

« La tarification était faite de manière assez artisanale, au ressenti, sans outil suffisamment précis. »

Côté distribution, la prudence domine.
 

« À mon arrivée, l’établissement ne collaborait même pas avec Booking, les OTA étant perçues comme des concurrents, pas des partenaires »

Les disponibilités sont parfois ouvertes tard, ce qui limite la captation de la demande anticipée.

Enfin, l’inventaire n’exploite pas toute sa valeur :
 

« Nous n’avions que deux triples, alors que nous avions la capacité d’en proposer bien davantage en repensant l’inventaire. De plus les triples répondaient à une demande nouvelle liée à l’augmentation de la part de la clientèle loisirs à l’hôtel »

Pris ensemble, ces leviers laissent apparaître un potentiel encore inexploité.

Début de la collaboration : structurer l’existant, valoriser les atouts, étendre la portée

Lorsque la collaboration avec HotelPartner débute début 2021, l’ambition est claire pour l’hôtelier : garder la main sur les opérations tout en structurant la stratégie tarifaire et la distribution.

Un accompagnement ciblé lors du passage en 4 étoiles

En 2021, l’hôtel obtient officiellement son classement 4 étoiles. C’est dans ce contexte que la collaboration avec Hotelpartner débute.

Ce nouveau classement n’est pas accompagné de travaux ou de changements majeurs à l’hôtel. Seuls quelques ajustements sur l’expérience client ont lieu.

Dans cette optique, l’enjeu est double :

• Faire évoluer le positionnement tarifaire et la distribution sans créer de décalage avec la perception des clients,
• Préserver les ratings et l’e-réputation, particulièrement sensibles lors d’un changement de classement.

L’accompagnement de HotelPartner se concentre donc sur un ajustement progressif et maîtrisé, afin que le passage en 4 étoiles s’intègre naturellement, sans impact négatif sur la satisfaction client ni sur les notes en ligne.

« Par la suite, l’hôtel États-Unis Opéra n’a cessé de faire évoluer positivement sa e-réputation année après année en se stabilisant à 9/10 sur Booking depuis fin 2024 ».

Valoriser les chambres : un enjeu structurel

Avec leurs surfaces généreuses, les chambres constituent un atout majeur. Cinq supérieures sont converties en triples pour répondre à la demande et augmenter mécaniquement la valeur de l’inventaire.
 

« Les triples sont des catégories précieuses dans le centre de Paris. Elles se vendent à un tarif élevé »

La continuité est retravaillée pour fluidifier les ventes et maximiser l’utilisation des chambres à plus forte valeur.

Une stratégie tarifaire plus flexible

La nouvelle stratégie adopte une amplitude tarifaire plus large et plus cohérente avec la dynamique parisienne.
 

Romain décrit un changement de logique dans la construction des prix :

« Avant, le delta entre le prix le plus bas et le plus haut, c’était x2,5 ou x3. Aujourd’hui, cela peut aller jusqu’à x7 ou x8 ».

Un pilotage partagé

L’externalisation du RM s’inscrit dans un fonctionnement collaboratif.

« Même si le RM est externalisé, j’interviens une dizaine de fois par jour en moyenne dans l’outil ».

L’externalisation ne signifie donc pas délégation passive. Elle repose par ailleurs sur un échange quotidien entre les équipes de l’hôtel et les experts HotelPartner.

Cette collaboration étroite permet un pilotage fin, réactif et cohérent, où l’expertise revenue management vient renforcer la connaissance terrain de l’hôtel, et inversement.

Cette complémentarité est un facteur clé de performance : sans outil, la stratégie ne tient pas dans le temps ; sans accompagnement humain, elle ne fonctionne pas.

Les résultats : une progression nette, durable et lisible

Entre 2019 et 2025, l’Hôtel États-Unis Opéra enregistre une progression très significative de sa performance globale, avec un chiffre d’affaires doublé sur la période, dans un marché parisien pourtant déjà fortement concurrentiel.

Un taux d’occupation durablement élevé

Cette trajectoire repose avant tout sur un niveau de remplissage exceptionnel et stable dans le temps.
Depuis 2023, le taux d’occupation est stabilisé entre 95 % et 98 % sur l’ensemble de l’année, avec un taux d’occupation moyen annuel de 97,75 % pour 2025.

À titre de comparaison, les hôtels concurrents du même segment affichent un taux d’occupation moyen autour de 84 % sur la même période.

Cette performance est d’autant plus notable que l’établissement exploite 45 chambres, contre 35 chambres en moyenne pour ses concurrents directs. À inventaire plus important, maintenir un tel taux d’occupation à l’année est mécaniquement plus complexe et suppose un pilotage commercial et tarifaire particulièrement rigoureux.

Une progression maîtrisée du prix moyen

À ce niveau de remplissage, l’enjeu n’est plus de générer du volume, mais de faire progresser le prix moyen sans dégrader le taux d’occupation.

Entre 2019 et 2025, le prix moyen de l’Hôtel États-Unis Opéra progresse de 44,5 %, contre 37,2 % pour le marché. Cette évolution traduit une meilleure capacité à valoriser l’inventaire, dans un contexte de demande soutenue, sans recours à une politique de prix agressive.

Cette progression du PM, combinée à un taux d’occupation durablement élevé, se reflète mécaniquement dans l’évolution du RevPAR, qui progresse sur les dernières années.

Quand le TO et le PM progressent, le chiffre d’affaires double

Entre 2019 et aujourd’hui, l’Hôtel États-Unis Opéra est passé d’un taux d’occupation de 71 % à 97,75 %, soit près de 27 points de progression, dans un marché stabilisé autour de 84 %, tout en faisant progresser son prix moyen de 44,5 % entre 2019 et 2025 (contre 37,2 % pour le marché).
 

Cette combinaison entre hausse continue du taux d’occupation et progression maîtrisée du prix moyen a conduit au doublement du chiffre d’affaires hébergement sur la période.

Aujourd’hui : consolider les acquis et renforcer l’avantage compétitif

Avec un taux d’occupation stabilisé supérieur à 97 % sur l’année, l’enjeu se déplace vers l’optimisation :

• Meilleure valorisation des grandes chambres,
• Captation des clientèles à forte disposition à payer,
• Amélioration du mix entre OTA et vente directe.
  
  

Le déploiement du nouveau moteur de réservation HotelPartner s’inscrit dans cette logique d’optimisation continue.

Conçu pour valoriser les offres directes, améliorer la lisibilité tarifaire et capter les clientèles à forte valeur, il devient un levier clé pour rééquilibrer le mix de distribution.

« Le nouveau moteur doit nous aider à augmenter encore le direct et réduire les commissions. »

>> En savoir plus sur le moteur de réservation HotelPartner.

Conclusion

Externaliser n’a jamais signifié perdre la main :
 

« L’idée était de m’entourer d’experts du RM dont le travail a fait ses preuves ces 5 dernières années, afin de construire une vision efficace et stratégique, tout en gardant autonomie et liberté. Il n’y a que des avantages »

La collaboration avec HotelPartner ne transforme pas l’hôtel : elle donne de la structure, de la clarté et du rythme à des atouts déjà présents.

Grâce à un pilotage commercial rigoureux et une stratégie tarifaire cohérente, l’Hôtel États-Unis Opéra avance aujourd’hui avec assurance. Une performance durable, maîtrisée et pleinement alignée avec ses ambitions de long terme.

Un grand merci à Romain Lahondès pour la confiance accordée et pour ce retour d’expérience riche et concret.

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