PSP dans l’hôtellerie : comprendre enfin ce que vous payez (et pourquoi ça paraît si cher)

Vous avez déjà essayé de comprendre vos frais de paiement ?
Entre les commissions, les taux variables, les passerelles techniques et les lignes illisibles sur vos relevés, rares sont les hôteliers qui savent vraiment ce qu’ils paient, et à qui.

Pourtant, chaque transaction cache une chaîne d’intermédiaires bien huilée… et plusieurs marges qui s’additionnent sans explication claire.
Exemple typique : vous pensez payer 1,2 % de commission ? En réalité, vous en payez 4%, mais elles sont camouflées dans une seule ligne.

Prenons un cas concret, celui de Lyra : le coût brut d’une transaction par carte VISA européenne (autour de 0,35 %) devient souvent 1,2 % une fois la marge du PSP et de la banque acquéreuse ajoutée.
La différence ? Ce que vous versez sans vraiment le savoir.

1. Le rôle d’un PSP : qu’est ce que vous payez concrètement

Le PSP (Payment Service Provider) est l’intermédiaire entre votre hôtel, votre client et la banque. Son rôle est essentiel : sans lui, aucune transaction ne pourrait être autorisée ni sécurisée.

Concrètement, il gère trois missions principales :

1. L’autorisation et la sécurisation du paiement : c’est le PSP qui envoie la demande d’autorisation à la banque du client et applique les protocoles de sécurité (3DS, PCI DSS, etc.).
2. Le transfert des fonds : il assure le cheminement de l’argent, du compte du client à celui de l’hôtel, tout en respectant les règles imposées par les réseaux bancaires.
3. La compatibilité avec plusieurs canaux : site web, terminal physique, OTA, passerelles PMS… le PSP centralise tous ces flux pour éviter la dispersion et simplifier votre gestion.

👉 PSP intégré (via PMS ou moteur de réservation) : pratique, mais parfois opaque.
👉 PSP externe : plus de transparence, mais parfois moins d’intégration et plus de frais fixes.

2. Comment se décompose le coût d’un paiement : qui prend quoi ?

Chaque paiement par carte est le résultat d’une chaîne à quatre maillons. Et à chaque maillon, un acteur prélève sa part.

Imaginons le paiement d’un client à 200 €. Ce montant va circuler entre :

1. La banque du client (issuer) : elle supporte le risque de crédit et de fraude. En échange, elle prélève les frais d’interchange.
   
2. Le réseau de carte (scheme) : Visa, Mastercard, CB… Ils fournissent l’infrastructure et les règles de fonctionnement. Leur rémunération correspond aux scheme fees.
   
3. La banque de l’hôtel (acquéreur) : elle collecte le paiement et le reverse à l’hôtelier, en déduisant ses frais d’acquisition (acquirer fee).
   
4. Le PSP : il agrège les flux, gère la conformité, les remboursements, la multi-devise… et ajoute sa marge technique (markup).
   

Les deux premiers niveaux (interchange + scheme) sont incompressibles et réglementés. La vraie différence de coût se joue donc sur les deux derniers : la marge de l’acquéreur et celle du PSP.

3. Structure des coûts selon Lyra

Pour comprendre la mécanique, prenons les chiffres de Lyra comme référence.

Type de carte	Zone	Interchange Customer Débit	Interchange Customer Crédit	Interchange Business	Scheme Fee Fixe	Scheme Fee %
CB	—	0,20 %	0,30 %	0,90 %	0,003 €	—
VISA (UE)	Union Européenne	0,20 %	0,30 %	1,35 %	0,027 €	0,01 %
MASTERCARD (UE)	Union Européenne	0,20 %	0,30 %	1,25 %	0,021 €	0,04 %
VISA (hors UE)	Hors Union Européenne	1,00 %	—	2 %	0,118 €	0,46 %
MASTERCARD (hors UE)	Hors Union Européenne	1,60 %	—	2 %	0,223 €	0,69 %

Les deux premières lignes (interchange + scheme) sont réglementées et incompressibles.

La marge réelle se niche donc dans les deux dernières : acquéreur + PSP.

Ces chiffres montrent que les frais de base (interchange + scheme) représentent environ 0,35 % à 0,40 % pour une carte VISA européenne standard.
Ainsi, si vous êtes facturé 1,2 % par votre PSP, cela signifie que 0,8 à 0,9 % correspondent à la marge cumulée du PSP et de la banque acquéreuse.

Cette marge, souvent invisible, sert à couvrir :
– la conformité PCI DSS,
– la gestion du risque et des chargebacks,
– le support technique,
– l’intégration avec le PMS et les OTA,
– la maintenance de la plateforme et la tokenisation.

4. Décryptage : la marge PSP / acquéreur

4.1. Où se situe la marge

Les interchange et scheme fees étant encadrés, la seule variable sur laquelle les prestataires peuvent jouer est la marge PSP / acquéreur.

C’est là que se loge la majorité des écarts entre deux offres qui, sur le papier, paraissent identiques.

4.2. Exemple concret

Sur une transaction VISA UE :

• Interchange : 0,20–0,30 %
• Scheme fees : 0,027 € + 0,01 %
  ➡ Coût incompressible ≈ 0,35–0,40 %
• Si le PSP facture 1,2 % → marge réelle ≈ 0,8–0,9 %
  

Cette marge rémunère le service, la technologie et le risque. Mais selon les PSP, elle peut aussi cacher des frais supplémentaires difficiles à identifier sans ventilation détaillée.

5. Pourquoi les marges paraissent si élevées

Plusieurs raisons expliquent pourquoi les hôtels ont l’impression de payer / ou payent cher :

1. Services intégrés spécifiques à l’hôtellerie : préautorisations, gestion des no-shows, multidevise, sécurité 3DS, reporting PMS.
2. Risque opérationnel élevé : réservations annulées, remboursements, cartes étrangères, chargebacks.
3. Modèles tarifaires peu transparents : tarifs “blended” (globalisés) sans ventilation claire des frais.
4. Volumétrie faible et ticket moyen élevé : les hôtels ont peu de pouvoir de négociation.
5. Manque de comparaison sectorielle : peu d’hôteliers comparent plusieurs PSP ou comprennent les marges unitaires.

6. Exemple chiffré simplifié

• Montant payé par le client : 200 €
• Interchange : 0,3 % → 0,60 €
• Scheme fee : 0,03 % + 0,10 € → 0,16 €
• Acquéreur : 0,2 % + 0,10 € → 0,50 €
• PSP : 0,9 % → 1,80 €

👉 Total des frais = 3,06 € (1,53 %)
👉 L’hôtelier reçoit 196,94 €
👉 Seul ≈ 0,8 à 0,9 % revient au PSP et à la banque acquéreuse.

7. Ce que vérifier pour comprendre la marge PSP / acquéreur

Avant de signer ou de renouveler un contrat, exigez une ventilation complète : interchange, scheme, acquirer, PSP.
Comparez les taux selon le type de carte (standard, business, étrangère), vérifiez s’il existe des frais fixes par transaction, et identifiez les coûts additionnels : conversion, 3DS, chargebacks, préautorisations.
Demandez aussi :

• Quel est le taux hors interchange ?
• La part exacte du PSP ?
• Quels services sont inclus ?

Une négociation efficace ne se fait pas sur le taux global, mais sur la marge réelle.

8. Les frais cachés que peu d’hôteliers identifient

Derrière un pourcentage apparemment simple, se cachent souvent des frais annexes :

• conversion de devise (FX ou DCC),
• authentification 3DS,
• remboursements,
• frais de conformité PCI DSS,
• blocages temporaires de fonds ou délais de versement.

Individuellement minimes, ces frais peuvent peser lourd sur le total mensuel.

9. Pourquoi les contrats sont souvent incompris

Les contrats PSP utilisent une terminologie technique (“gateway”, “scheme”, “acquirer”) rarement explicitée.
Pire : dans beaucoup d’hôtels, le PSP est intégré via le PMS ou le moteur de réservation ; plusieurs prestataires apparaissent alors sur une seule facture, sans distinction.
Résultat : impossible de savoir qui prend quoi, ni de comparer objectivement.

10. Comment comparer les PSP de manière pertinente

Comparer les PSP ne se limite pas à regarder le taux global.
Il faut examiner :

• le coût total mensuel (taux + frais fixes + options),
• le niveau de support (disponibilité, réactivité, maintenance),
• la compatibilité PMS / channel manager,
• la gestion multidevise et multi-canal,
• la transparence du reporting.
  

Un PSP à 1,1 % transparent peut s’avérer plus rentable qu’un PSP à 0,9 % qui ajoute des frais cachés à chaque opération.

11. Les spécificités du paiement hôtelier

Le paiement hôtelier n’est pas un paiement e-commerce.
Les hôtels gèrent :

• des préautorisations (pour garantir une réservation),
• des captures partielles (paiement fractionné),
• des no-shows et remboursements,
• des cartes étrangères,
• et plusieurs canaux de vente simultanés (site, terminal, OTA).

Ces spécificités exigent une infrastructure technique plus robuste, donc un coût de service plus élevé, à condition qu’il soit justifié.

12. Ce que les hôteliers peuvent faire concrètement

Dès aujourd’hui, vous pouvez :

• relire vos factures PSP et identifier les lignes floues,
• demander la ventilation complète des frais,
• repérer les surcoûts inutiles,
• mutualiser ou renégocier via votre PMS ou un groupement hôtelier,
• comparer plusieurs prestataires sur la base du coût net reçu et non du taux annoncé.

L’objectif : reprendre la main, pas changer de prestataire à l’aveugle.

13. Conclusion

Les PSP ne sont pas forcément “trop chers”.
Le vrai problème, c’est le manque de transparence et la méconnaissance des maillons de la chaîne.
Comprendre la marge PSP / acquéreur, c’est comprendre où part votre argent et comment le récupérer.

Et si votre prochaine négociation bancaire commençait simplement… par une facture enfin lisible ?

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