La distribution d’un hôtel, comment ça marche ?

La distribution en ligne des chambres d’hôtel est devenue si complexe qu’il est facile de s’y perdre, même pour les hôteliers les plus expérimentés. Il m’arrive souvent de discuter avec des hôteliers qui ne savent pas exactement comment leurs chambres sont distribuées et sur quels canaux. Cela peut sembler étonnant, mais la complexité du système et des solutions tout-en-un n’aident pas à clarifier les choses.

Quand j’étais moi-même hôtelière, j’avais pour habitude d’expliquer la distribution en ligne à mes équipes en dessinant un schéma (et je ne suis pas une grande artiste !). Cela me semblait indispensable pour que tout le monde comprenne le fonctionnement et que nous parlions la même langue.

Dans cet article, je vais vous guider à travers les outils clés de la distribution, avec des définitions simples pour vous aider à y voir plus clair.

Channel Manager

Un channel manager est un outil qui permet de gérer simultanément la disponibilité et les tarifs sur plusieurs canaux de distribution. Voici les principaux canaux concernés :

• OTA (Online Travel Agencies) : Des plateformes comme Booking.com, Expedia, ou Airbnb. Elles offrent une grande visibilité à votre hôtel.
• Systèmes de distribution globale (GDS) : Des plateformes comme Amadeus ou Sabre qui connectent les hôtels avec des agences de voyage traditionnelles. Elles sont souvent utilisées pour les tarifs « corporate », négociés pour des entreprises.
• Le site web de l’hôtel : Le channel manager gère également les réservations faites directement sur le site de l’hôtel, via un moteur de réservation.
• Moteurs de méta-recherche : Des sites comme Google Hotel Ads ou Trivago, qui comparent les tarifs des chambres sur plusieurs plateformes.
• Grossistes et tour-opérateurs : Ils achètent des chambres en gros pour les revendre dans des packages touristiques.

Mon conseil : N’hésitez pas à demander à votre fournisseur de channel manager la liste des OTA connectées. Vous pourriez découvrir des canaux intéressants pour votre marché.

Moteur de réservation

Le moteur de réservation permet aux clients de réserver directement sur votre site internet. C’est la page qui s’ouvre lorsque le client clique sur « réserver ». Un bon moteur de réservation offre une expérience fluide, sans rupture avec le design de votre site, tout en étant connecté au channel manager pour garantir la disponibilité en temps réel.

Mon avis : Un moteur de réservation bien optimisé est un puissant levier de revenu. Il peut vous permettre de vendre des services additionnels et de convaincre le client de réserver directement chez vous plutôt que chez un concurrent.

Système de gestion des revenus (RMS)

Le RMS (Revenue Management System) est un logiciel qui analyse les données de réservation et recommande des tarifs optimaux pour maximiser les revenus. Il aide les revenue managers à ajuster les prix en fonction des conditions du marché.

Mon conseil : Un RMS est efficace seulement s’il est bien utilisé et compris par les équipes. La technologie doit toujours être accompagnée d’un soutien humain pour véritablement faire la différence.

Rate Shopper

Le rate shopper est un outil qui permet de surveiller et comparer les tarifs des concurrents sur différents canaux. Il fournit des informations sur les tendances tarifaires, vous aidant à ajuster vos prix pour rester compétitif.

Mon conseil : Soyez plus stratégiques que vos concurrents. Ne vous contentez pas de regarder les tarifs pour une seule nuit. Proposez des prix compétitifs pour plusieurs nuits pour vous démarquer.

Outil de Business Intelligence

Cet outil permet d’analyser et de visualiser les données commerciales afin de prendre des décisions stratégiques. Il regroupe des informations provenant de différentes sources, telles que les réservations et la satisfaction client, pour vous donner une vue d’ensemble sur la performance de votre hôtel.

Mon conseil : Si vous ne faites que regarder des graphiques sans les comprendre, cet outil n’aura aucun intérêt. Les chiffres doivent raconter une histoire : votre stratégie a-t-elle fonctionné ? Comment pouvez-vous l’améliorer ? Restez pragmatique et n’hésitez pas à vous faire accompagner pour interpréter ces données.

Conclusion

Il est important de comprendre le rôle de chaque outil dans la distribution de vos chambres. Avoir trop d’outils qui se superposent peut vous amener à payer deux fois pour la même fonctionnalité. Assurez-vous que chaque outil sert un objectif bien défini et ne vous laissez pas séduire par des solutions « tout-en-un » qui peuvent complexifier votre gestion au lieu de la simplifier.

Gardez toujours la maîtrise de votre distribution et prenez le temps de comprendre comment chaque outil fonctionne et comment il peut réellement servir vos objectifs.