Was ist Revenue Management?

Revenue Management, auf Deutsch auch Ertragsmanagement, beschäftigt sich mit der Frage, wie Dienstleistungen mittels Preisdifferenzierung möglichst gewinnmaximierend verkauft werden können. Lesen Sie hier, was Revenue Management bedeutet und wie es in der Hotellerie funktioniert. Wir zeigen Ihnen auch den Unterschied zu Yield Management und welche Kennzahlen Sie beachten sollten.

In diesem Artikel:

• Definition von Revenue Management
• Warum Hotel Revenue Management wichtig ist
• So geht Revenue Management im Hotel
• Unterschied zu Yield Management
• Kennzahlen im Revenue Management

Definition von Revenue Management

Revenue Management beinhaltet Strategien und Maßnahmen dafür, das richtige Produkt dem richtigen Kunden oder Gast zum passenden Zeitpunkt für den besten Preis über den optimalen Vertriebskanal zu verkaufen. Ziel davon ist es, das Betriebsergebnis zu maximieren. Synonym zu Revenue Management werden auch Begriffe wie Profit Management oder Ertragsmanagement verwendet.

Revenue Management = Konzept zur Umsatzoptimierung durch dynamische Preisgestaltung

Besonders relevant ist Revenue Management in der Dienstleistungsbranche, wo Produkte angeboten werden, die nicht konservierbar sind. Hier ist es essenziell, dass Kapazitäten rechtzeitig verkauft werden, da nicht verkaufte Leistungen unwiederbringlich verloren gehen. Sprich: Ein Hotelzimmer, das in einer Nacht nicht gebucht wurde, kann später nicht öfter verkauft werden, um den verlorenen Umsatz wieder auszugleichen. Daher wird Revenue Management vor allem in Hotels, Airlines und anderen Verkehrs- und Tourismusunternehmen angewandt.

Um Erträge zu maximieren und Kapazitäten effizient auszulasten, kommen dynamische Preisanpassungen zum Einsatz. In der Hotellerie beeinflussen zahlreiche Faktoren diese Preisstrategien – einige davon erläutern wir im weiteren Verlauf dieses Artikels näher.

Warum Hotel Revenue Management wichtig ist

Um Ihre Umsätze gezielt zu maximieren, ist es wichtig, die relevanten Kennzahlen und Einflussfaktoren auf die Nachfrage in Ihrem Hotel kontinuierlich zu analysieren. Mit einer durchdachten Revenue-Management-Strategie lassen sich daraus fundierte Entscheidungen für eine optimale Preisgestaltung ableiten – weit entfernt von Bauchentscheidungen. Das Ergebnis: Sie verkaufen Ihre Hotelzimmer an den richtigen Gast zum bestmöglichen Preis.

Zudem liefert ein strategisches Revenue Management Antworten auf zentrale vertriebliche Fragen:

• Wie entwickelt sich die Nachfrage im zeitlichen Verlauf?
• Wie preissensibel sind Ihre Gäste?
• Welche Vertriebskanäle sind für Ihr Hotel am rentabelsten?
• Wie schneiden Menge und Marge beim Direktvertrieb im Vergleich zu Online Travel Agents (OTAs) ab?
• Welche Zielgruppen haben welche Zahlungsbereitschaft?

Ein effektives Revenue Management ermöglicht es, diese Faktoren kontinuierlich zu bewerten und anzupassen, um eine maximale Profitabilität sicherzustellen.

Traditionell basieren Preis- und Verfügbarkeitsentscheidungen auf historischen Daten und deren Hochrechnungen. Doch wie Ereignisse wie die COVID-19-Pandemie gezeigt haben, können vergangene Daten in Krisenzeiten unzuverlässig sein. Daher setzen wir bei HotelPartner insbesondere auch auf Zukunftsdaten wie aktuelle Pick-Up-Raten, Marktveränderungen und externe Einflussfaktoren. Dadurch lassen sich flexible, datengetriebene Preisstrategien entwickeln, die Ihrem Hotel helfen, in einem dynamischen Markt wettbewerbsfähig zu bleiben.

So geht Revenue Management im Hotel

Revenue Management kommt in der Hotellerie sowohl im Zimmerverkauf als auch im MICE- bzw. Veranstaltungsbereich zum Einsatz. Während größere Hotels und Hotelketten oft über spezialisierte Revenue-Management-Abteilungen und eigene Steuerungssysteme verfügen, setzen kleinere und privat geführte Betriebe meist auf externe Lösungen, um ihre Preise dynamisch an die Marktlage anzupassen – sofern sie Revenue Management überhaupt aktiv betreiben.

Viele dieser Lösungen sind rein softwarebasiert und greifen auf allgemeine Marktdaten zurück, um automatisierte Preisempfehlungen zu generieren. Allerdings fehlt es solchen Systemen oft an Flexibilität, da sie Marktveränderungen nicht immer in Echtzeit berücksichtigen und ohne menschliche Kontrolle begrenzte Anpassungsmöglichkeiten bieten.

Die ideale Kombination: Technologie & menschliche Expertise

Der effektivste Ansatz im Revenue Management verbindet moderne Technologie mit der Expertise erfahrener Revenue Manager – wie bei HotelPartner. So lassen sich von Algorithmen berechnete Preisentscheidungen hinterfragen und situativ an aktuelle Marktveränderungen anpassen. Besonders in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit oder unerwarteter Nachfrageschwankungen ist diese Kombination unschlagbar. Diese Kombination aus menschlichem Fachwissen und Technologie-Einsatz nennt sich übrigens Bionic Revenue Management.

Unabhängig von der gewählten Lösung ist es entscheidend, dass die Preis- und Verfügbarkeitsstrategie auf das jeweilige Hotel zugeschnitten ist. Dazu gehören:

• Die Definition einer klaren Preisstrategie
• Die Berechnung von Mindestpreisen auf Basis relevanter Kennwerte
• Die fortlaufende Analyse des Wettbewerbsumfelds
• Die Beobachtung des Buchungsverhaltens der Gäste

Nur wenn diese Maßnahmen umgesetzt werden, kann Revenue Management langfristig zu einer nachhaltigen Umsatzsteigerung beitragen.

Einflussfaktoren auf das Hotel Revenue Management

Dafür, welche Nachfrage Ihr Hotel erzielt und demnach auch dafür, wie gut Sie Ihre Umsätze optimieren können, spielen verschiedene Einflussfaktoren Ihres Hotels eine entscheidende Rolle. Einige der Faktoren, die Sie für Ihr Revenue Management im Hotel berücksichtigen sollten, sind u. a.:

• die Lage, Besonderheiten und Ausstattung Ihres Hotels
• Raten und Auslastung Ihrer Wettbewerber
• Ihre Gäste-Segmente
• Ihre Positionierung im Markt
• Ihr Leistungsangebot und Differenzierungsansatz
• Buchungszeitpunkte und Vorlaufzeiten
• Gründe für Ihre Buchungen (Veranstaltungen, jahreszeit- oder tagesbezogene Gründe)
• Ihre fixen und variablen Kosten
• Die unterschiedlichen Dynamiken je nach Zimmerkategorie
• Upgrades und Sonderangebote
• Die OTA-Handhabung.

Unterschied zwischen Revenue Management und Yield Management

Die Begriffe Revenue Management und Yield Management werden oftmals synonym verwendet, wobei sich die dahinterliegenden Konzepte bei genauerer Betrachtung doch unterscheiden.

Revenue Management ist breiter zu verstehen und bezieht sich auf die Gesamtstrategie zur Optimierung des Umsatzes. Auf Basis einer Datenanalyse u.a. der genannten Kennzahlen wird das Buchungsverhalten der Gäste modelliert und Zukunftsprognosen daraus abgeleitet. Darauf aufbauend kann man eine langfristige Preisstrategie entwickeln, die die Marktdynamiken berücksichtigt.

Yield Management wiederum bezeichnet einen Teilbereich von Revenue Management und bezieht sich auf die operative Umsetzung der definierten Preisstrategie. Auch hier ist natürlich das Ziel, den (Logis-)Umsatz zu maximieren. Im Mittelpunkt steht hierbei die Preisdifferenzierung. Yield Manager machen sich insbesondere die unterschiedliche Zahlungsbereitschaft der Gäste zunutze, wodurch unterschiedliche Preise für dasselbe Produkt erzielt werden können. Auf die Inhalte von Yield Management gehen wir in diesem Beitrag näher ein.

Revenue Management Kennzahlen

Um den Umsatz Ihres Hotels zu optimieren, sollten Sie eine Reihe von KPIs (Key Performance Indicators) beobachten. Neben den oben genannten Einflussfaktoren auf Ihre Umsatzentwicklung spielen folgende Kennzahlen im Revenue Management eine bedeutende Rolle:

RevPAR

Der RevPAR (Revenue Per Available Room) gibt Auskunft über den Umsatz je verfügbarem Zimmer. Er berechnet sich entweder aus Ihrer durchschnittlichen Tagesrate (ADR) multipliziert mit der Belegungsrate (OCC) oder aus dem Logis-Umsatz einer Nacht geteilt durch die Gesamtzahl der Zimmer. Im Revenue Management können Sie diese Kennzahl nutzen, um Strategien zur Ertragssteigerung einzelner Zimmer zu entwickeln. Eine Steigerung des RevPAR erreichen Sie, indem Sie den durchschnittliche Zimmerpreis und / oder die Auslastung erhöhen.

RevPAR = ADR * (OCC in %)

RevPAR = Logis-Umsatz / Gesamtzahl verfügbarer Zimmer

GOPPAR

Der Gross Operating Profit Per Available Room, abgekürzt GOPPAR, bezeichnet den Bruttobetriebsgewinn je verfügbarem Zimmer und berücksichtigt im Unterschied zum RevPAR auch die Kosten des Logisbereichs. Damit zeigt er eine weitere Dimension für Revenue Manager auf: die Anpassung der Kosten. Berechnet wird diese Kennzahl, in dem der Bruttobetriebsgewinn durch die Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer geteilt wird. Für den Bruttobetriebsgewinn (GOP) werden die Gesamtausgaben des Hotels von den Gesamteinnahmen abgezogen.

GOPPAR = GOP / Gesamtzahl verfügbarer Zimmer

ADR (Durchschnittsrate)

Die Kennzahl ADR (Average Daily Rate) zeigt, welchen Zimmerpreis Sie im Schnitt je verkauftem Raum erzielen und gibt also die durchschnittliche Tagesrate oder auch Durchschnittsrate an. Die ADR berechnet sich aus dem gesamten Logis-Umsatz geteilt durch die Anzahl der gebuchten Zimmer und kann z. B. bei Veranstaltungen in der Umgebung Ihres Hotels, Feiertagen oder Paketpreisen und Rabatten variieren.

ADR = Logis-Umsatz / Anzahl der verkauften Zimmer

OCC (Belegungsrate)

Die Hotel-Belegungsrate (Occupancy Rate) gibt Auskunft über die Auslastung des Hotels zu einem gewissen Zeitpunkt. Sie ergibt sich aus der Anzahl der verkauften Zimmer geteilt durch die Gesamtzahl der verfügbaren Zimmer und ist ein wichtiger Indikator für Optimierungsansätze durch Revenue Management. Je mehr Gäste Sie haben, desto mehr Umsatz können Sie auch im F&B oder Spa-Bereich erzielen.

OCC = Anzahl der verkauften Zimmer / Gesamtzahl verfügbarer Zimmer * 100

Pick-up (Buchungsentwicklung)

Die Pick-up-Rate erfasst die tägliche Buchungsentwicklung des Hotels. Jede eingehende Reservierung oder Stornierung verändert also den Buchungsstatus für einen gewissen Zeitraum in der Zukunft. Rückwirkend lassen sich aus dem Pick-up Schlüsse ziehen, welche Vorlaufzeit Buchungen für gewisse Veranstaltungen, Feiertage oder sonstige Events haben. Diese Informationen sind elementar für dynamische Pricing-Strategien.

ALOS (Durchschnittliche Aufenthaltsdauer)

Die durchschnittliche Aufenthaltsdauer bzw. Average Lenth of Stay (ALOS) gibt an, wie lange ein Gast durchschnittlich ein Zimmer belegt. Viele Hotels geben bereits eine minimale oder maximale Aufenthaltsdauer vor, um bessere Planungssicherheit zu erhalten. Jede Nacht, die durch einen Stayover-Gast verkauft ist, kann nicht im Sinne des Revenue Managements neu bepreist werden. Die ALOS berechnet sich aus der Gesamtzahl der verkauften Zimmer in einem Zeitraum durch die Anzahl der Buchungen.

ALOS = Anzahl verkaufter Zimmer je Zeitraum / Anzahl der Buchungen im selben Zeitraum

Revenue Management auf einen Blick

Im Revenue Management wird mit der Differenzierung von Preisen gearbeitet, um Gewinne zu maximieren. Wichtig dabei ist, möglichst viele Faktoren, die die Nachfrage beeinflussen, miteinzubeziehen und Prognosen nicht nur auf Vergangenheitsdaten zu fußen. Passen Sie Ihre Zimmerpreise dynamisch an, je nachdem, wie Ihre Kennzahlen sich entwickeln.

Ein effektives Revenue Management kann schnell komplex werden, und es ist leicht, den Überblick zu verlieren. Durch die Kombination aus modernster Technologie und fundiertem Expertenwissen unterstützen wir Sie dabei, stets den optimalen Preis für Ihre Zimmer – abgestimmt auf Vertriebskanäle und Gästesegmente – zu ermitteln. Vereinbaren Sie jetzt ein kostenfreies Beratungsgespräch.