Die 10 größten Fehler im Revenue Management (Teil 2)
In der dynamischen Welt der Hotellerie ist ein kompetentes Revenue Management notwendig, um eine optimale Auslastung und Rentabilität zu erreichen. Jan M. Reiländer, Chief Portfolio Manager bei HotelPartner Revenue Management, ist ein ausgewiesener Experte auf diesem Gebiet und kennt die klassischen Fehler, die in der Praxis oft vorkommen. Mit mehr als einem Jahrzehnt Erfahrung in der gehobenen Hotellerie und seiner Tätigkeit als Dozent für Revenue Management an der renommierten Hotelfachschule Hamburg und bei dem DEHOGA Berlin bringt er umfassendes Fachwissen mit. Lernen Sie in diesem Beitrag und in Teil 1 der kurzen Serie anhand konkreter Beispiele von Jan, welche Hotel-Revenue-Management-Fehler Sie vermeiden sollten und wie Sie es besser machen können.
Lesen Sie hier:
- Fehler Nummer 6: Mangelnde Flexibilität
- Fehler Nummer 7: Unzureichende Kommunikation im Team
- Fehler Nummer 8: Fehlendes Empowerment des Teams
- Fehler Nummer 9: Schwache Darstellung des eigenen Produkts
- Fehler Nummer 10: Unregelmäßige Erfolgskontrolle
Die größten Fehler Nummer 1-5 finden Sie im 1. Teil dieser kurzen Serie.
6. Mangelnde Flexibilität
Starre Richtlinien und mangelnde Flexibilität bei der Preisgestaltung können dazu führen, dass Chancen verpasst werden, den Umsatz zu steigern.
Praxisbeispiel: Ein Hotel lehnt Last-Minute-Anfragen ab, obwohl es noch freie Kapazitäten hat, aus Angst vor möglichen niedrigen Raten, und versteift sich auf den angesetzten Preis. Dabei werden Umsatzpotenziale verschenkt.
HotelPartner-Tipp: Seien Sie flexibel in Ihrer Preisgestaltung, um sich an sich ändernde Marktbedingungen anzupassen und ungenutzte Kapazitäten zu monetarisieren. Das heißt jedoch nicht, dass Sie plötzlich zu niedrige Raten ansetzen sollten, um Ihre Zimmer um jeden Preis vollzubekommen. Es gilt, eine gesunde Balance zu finden zwischen einer vorausschauenden Vorgehensweise und einem gesunden Maß an Flexibilität. Dabei ist wichtig, dass Sie Ihre Preisuntergrenze nicht unterschreiten, um eine gewisse Konsistenz beizubehalten und zu starke Preisschwankungen zu vermeiden. Vielmehr ist es eine Frage der Kommunikation, wie Sie Ihre Last-Minute-Rate verkaufen, basierend auf Ihren anderen Raten, der eigenen Auslastung und dem Buchungsverhalten Ihrer Gäste.
7. Unzureichende Kommunikation im Team
Ein schlechtes Kommunikationsniveau zwischen den verschiedenen Abteilungen eines Hotels kann zu Inkonsistenzen in der Preisgestaltung führen.
Praxisbeispiel: Das Vertriebsteam eines Hotels senkt die Preise für eine bestimmte Zeit, ohne die Marketingabteilung zu informieren, die weiterhin mit den alten Preisen wirbt.
HotelPartner-Tipp: Etablieren Sie klare Kommunikationswege zwischen den Abteilungen, um sicherzustellen, dass alle auf dem gleichen Stand sind und konsistente Preisinformationen bereitstellen. Stimmen Sie in regelmäßigen Revenue-Management-Meetings Aktionen mit allen Beteiligten Teams ab, inklusive die Ziele der Aktion und mögliche Verkaufsargumente. Denken Sie daran, dass auch z. B. die Küche wissen sollte, wann Sie mit erhöhter Nachfrage rechnen – Ihre Operations hängen direkt mit Ihrer Revenue-Management-Strategie zusammen.
8. Fehlendes Empowerment des Teams
Das Ziel der Revenue-Strategie muss allen Beteiligten bekannt sein und von allen verstanden werden. Dies gilt sowohl für das Management als auch für die Operative. Jeder im Team benötigt ein gewisses Maß an Freiräumen bei der operativen Umsetzung der Strategie.
Praxisbeispiel: Das Hotelmanagement hat sich eine vielversprechende Strategie erarbeitet und Taktiken, um dieses zu erreichen, vergisst aber, die Mitarbeiter darüber zu informieren, die im direkten Kontakt mit potentiellen Gästen stehen. Die Kommunikation der Front-Office-Mitarbeiter ist infolgedessen unkoordiniert und wenig professionell.
HotelPartner-Tipp: Binden Sie die Mitarbeiter in die Strategiefindung mit ein und schulen Sie sie. Nur wer das Ziel und die geplanten Maßnahmen versteht, kann diese mit dem erlernten Wissen auch umsetzen. Bitten Sie regelmäßig die Mitarbeiter mit intensivem Gästekontakt um ihre Rückmeldung, welche Strategiebestandteile in der Praxis funktionieren und welche nicht. Wenn das Ziel klar ist, gewähren Sie dem Team zudem Entscheidungsfreiheiten, z. B. über Preissenkungsoptionen beim Verkauf am Telefon, um bestmöglich im definierten Rahmen handeln zu können. Auch das ist ein wichtiger Teil des Revenue Managements.
9. Schwache Darstellung des eigenen Produkts
Ein potenzieller Gast trifft die Entscheidung über eine Buchung auf Basis der über das Hotel verfügbaren Informationen. Wirkt das Haus nicht ansprechend, bucht er woanders.
Praxisbeispiel: Ein Hotel hat keinen großen Wert auf gute Bildqualität gelegt und nur das Allernötigste in die Beschreibung seines Angebots auf der Hotelwebsite oder Buchungsplattformen geschrieben. Potenzielle Gäste bekommen keinen ausreichenden Eindruck von dem, was das Hotel bietet.
HotelPartner-Tipp: Investieren Sie in eine ausgearbeitete Marketingstrategie, mit der Sie Ihre USPs (Alleinstellungsmerkmale) klar unterstreichen. Dazu gehören auch aktuelle und hochwertige Bilder mit klaren, informativen Beschreibungen auf sämtlichen genutzten Buchungsplattformen, um Ihr Produkt in seiner besten Form zu präsentieren. Ehrlichkeit in der Darstellung ist entscheidend, um die Erwartungen der Gäste zu erfüllen. Dabei muss Ihre Kommunikation zum Produkt und zur Zielgruppepassen, ebenso wie z. B. die Benamung der Zimmerkategorien – beschreiben Sie Ihr hochwertiges Produkt nicht als Luxus, wenn Sie normale Dienstreisende ansprechen möchten.
10. Unregelmäßige Erfolgskontrolle
Das Fehlen einer regelmäßigen effektiven Erfolgskontrolle erschwert die Bewertung der Wirksamkeit der angewandten Revenue-Management-Strategien.
Praxisbeispiel: Ein Hotel passt regelmäßig seine Preise an, überprüft jedoch nie, ob diese Anpassungen tatsächlich zu einer Steigerung des Umsatzes geführt haben, sodass die sinkende Auslastung eine Umsatzsteigerung wettgemacht hat.
HotelPartner-Tipp: Implementieren Sie klare Messgrößen und Analysen – allen voran von Auslastung, RevPAR, ADR, Aufenthaltsdauer und Preiskategorien zu Vergleichszeiträumen –, um den Erfolg Ihrer Revenue-Management-Strategien regelmäßig zu überwachen. Dies ermöglicht es Ihnen, Anpassungen vorzunehmen und sicherzustellen, dass Sie die gewünschten Ergebnisse erzielen. Hinterfragen Sie regelmäßig Ihr eigenes Produkt, Ihre Ziele und Zielgruppen und analysieren Sie, ob Ihr Produkt noch so wahrgenommen wird, wie Sie denken, dass es sein sollte. Dazu hilft eine SWOT-Analyse, im Zuge derer Sie auch Gästebewertungen auf den gängigen Bewertungsportalen einsehen sollten, um Ihre Außenwahrnehmung zu prüfen. Auch ein Wettbewerbsvergleich in Bezug auf Faktoren wie Bildqualität, allgemeines Pricing in einem bestimmten Zeitraum oder Ausstattung und Art der Hotels kann helfen, Ihre Marktposition zu kontrollieren.
Wie Sie bereits feststellen konnten, erfolgreiches Revenue Management bringt viele potenzielle Fallstricke mit sich, aber nun haben Sie konkrete Ansätze, wie Sie diese vermeiden können. Die zweiten 5 klassischen Fehler haben Sie in diesem Beitrag kennen gelernt; hier geht es zu Teil 1 dieser kleinen Serie über die 10 größten Fehler im Revenue Management von Jan M. Reiländer. Wenn Sie Ihr Revenue Management datenbasiert aufstellen und von Experten begleiten lassen wollen, die genannte Fallstricke zu vermeiden wissen, fragen Sie uns gerne unverbindlich an.
Ihr Jan M. Reiländer von HotelPartner
