Die 10 größten Fehler im Revenue Management (Teil 1)

In der dynamischen Welt der Hotellerie ist ein kompetentes Revenue Management notwendig, um eine optimale Auslastung und Rentabilität zu erreichen. Jan M. Reiländer, Chief Portfolio Manager bei HotelPartner Revenue Management, ist ein ausgewiesener Experte auf diesem Gebiet und kennt die klassischen Fehler, die in der Praxis oft vorkommen. Mit mehr als einem Jahrzehnt Erfahrung in der gehobenen Hotellerie und seiner Tätigkeit als Dozent für Revenue Management an der renommierten Hotelfachschule Hamburg und bei der DEHOGA Berlin bringt er umfassendes Fachwissen mit. Lernen Sie in diesem Beitrag und in Teil 2 der kurzen Serie anhand konkreter Beispiele von Jan, welche Hotel-Revenue-Management-Fehler Sie vermeiden sollten und wie Sie es besser machen können. 


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Coming Soon: Entdecken Sie die restlichen Fehler 6-10 im zweiten Teil dieser Serie. Folgen Sie uns auf LinkedIn, um als Erstes zu erfahren, wenn Teil 2 dieses Artikels veröffentlicht wird!

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1. Unzureichende Datenanalysen

Oftmals wird nicht genug Zeit in die Analyse von Daten investiert, um fundierte Revenue-Management-Entscheidungen zu treffen. Das kann zu falschen Schlussfolgerungen und damit verbundenen Umsatzeinbussen führen. 

Praxisbeispiel: Ein Hotel bepreist Samstage allgemein zu günstig, obwohl es dort hohe Nachfragen verzeichnet, weil nicht ausreichend analysiert wurde, wann die Gäste welche Tage buchen. 

HotelPartner-Tipp: Investieren Sie ausreichend Zeit in die Datenanalyse und nutzen Sie zeitgemässe Tools, um präzise Entscheidungen zu treffen. Schauen Sie sich vor allem an, was Ihre Gäste bereit sind zu zahlen, welche Wochenauslastung, durchschnittliche Aufenthaltsdauer und ADR (Average Daily Rate) Sie zu verschiedenen Saisonzeiten erzielen. Die Empfehlung ist, mindestens quartalsweise größere Auswertungen durchzuführen und mindestens einmal im Monat Ihre KPIs zu betrachten und bei Bedarf nachzujustieren. 


2. Fehlende Marktkenntnisse

Fehlende Kenntnisse über den lokalen Markt können zu ungenauen Preisfestlegungen führen. Es ist entscheidend, den Wettbewerb und lokale Veranstaltungen zu kennen. 

Praxisbeispiel: Ein Hotel legt die Preise für ein Wochenende fest, ohne zu berücksichtigen, dass in der gleichen Zeit eine große Konferenz in der Stadt stattfindet. Die hohe Nachfrage wurde völlig unterschätzt. 

HotelPartner-Tipp: Informieren Sie sich aktiv über lokale Ereignisse und das Verhalten Ihrer Wettbewerber in unterschiedlichen Marktsituationen und passen Sie Ihre Preisstrategie entsprechend an. Dafür müssen Sie Ihre Gäste-Zielgruppe und Mitbewerber kennen, ebenso wie Ihre Position im Markt. Sind Sie Preisgeber oder folgen Sie dem Marktverhalten? Beobachten Sie die Preisentwicklung Ihrer Mitbewerber für definierte Zeiträume über Rateshopping-Tools und finden Sie heraus, wie diese auf Events in Ihrer Umgebung reagieren, um ein Gefühl dafür zu bekommen, ob auch Ihre Nachfrage davon tangiert werden dürfte oder nicht. Abonnieren Sie Newsletter von Veranstaltungsorten oder nutzen Sie Messeportale, um mögliche Nachfragespitzen zu antizipieren. 


3. Mangelnde Segmentierung 

Gäste haben unterschiedliche Präferenzen und Zahlungsbereitschaften. Wenn Sie alle Gäste gleichbehandeln, verschenken Sie Umsatzpotenziale; eine sorgfältige Segmentierung hingegen ermöglicht eine gezieltere Preisgestaltung. 

Praxisbeispiel: Ein Hotel bietet denselben Preis für Geschäftsreisende und Urlauber an, obwohl diese Gruppen unterschiedliche Budgets und Bedürfnisse haben. Dasselbe Produkt hat für die Gäste jeweils einen unterschiedlichen Wert. 

HotelPartner-Tipp: Teilen Sie Ihre Zielgruppen in Segmente auf und passen Sie Ihre Preisstrategie an die spezifischen Anforderungen jeder Gruppe an. Dafür sollten Sie zuerst prüfen, welche Vorteile Ihr Produkt für die jeweiligen Gastsegmente mit sich bringt und dann überlegen, welche Segmente Sie ansprechen. Das können bspw. Messebesucher, Privat- oder Dienstreisende, Städtereisende, Wochenendausflügler oder Romantikliebhaber sein. Treffen Sie erste Annahmen über Ihre Gäste und lassen Sie das Front Office Ihre Gäste nachsegmentieren, indem Sie z. B. nach dem Anlass des Aufenthalts fragen. Erfassen Sie solche Daten, um Rückschlüsse darüber zu ziehen, wer was wann bucht.  


4. Veraltete Technologien

Der Einsatz veralteter oder ineffizienter Technologien kann die Wirksamkeit des Hotel Revenue Managements beeinträchtigen. Moderne Systeme und Tools sind entscheidend, um schnell reagieren zu können und einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. 

Praxisbeispiel: Ein Hotel nutzt immer noch manuelle, statische Methoden, wie z. B. Excel-Tabellen, zur Preisfestlegung und Revenue Manager pflegen Preisänderungen dank fehlendem Channel-manager händisch in die verschiedenen Buchungssysteme ein. Dadurch können sie auf kurzfristige Nachfrageschwankungen nicht schnell genug reagieren, was dazu führt, dass das Haus entweder Buchungen an Mitbewerber verliert oder seine Zimmer zu günstig verkauft. 

HotelPartner-Tipp: Investieren Sie in eine moderne Revenue-Management-Software sowie Schulungen für Ihr Team, um schnell und effizient zu agieren. Wenn Sie zuvor alles manuell gemacht haben, empfehlen wir für den Anfang mindestens ein aktuelles PMS, ein Channel Manager und ein Rateshopping-Tool – am besten alles aus einer Hand, um Insellösungen zu vermeiden. Tools wie diese benötigen zwar Einarbeitungszeit und Pflege, aber unterstützen Sie enorm in der Auswertung großer Datenmengen, bei angemessenen Preisentscheidungen und Preisanpassungen auf allen Kanälen rund um die Uhr, selbst wenn Sie schlafen. Ein solches umfassendes Tool bietet HotelPartner gepaart mit Revenue-Management-Experten, die Ihnen die Betreuung und laufende Strategieanpassung abnehmen, sodass Sie mehr Zeit haben, Gastgeber zu sein. 


5. Kurzfristige Denkweise 

Zu starker Fokus auf kurzfristige Gewinne kann langfristig zu Umsatzverlusten führen. Es ist wichtig, langfristige Strategien im Revenue-Management zu berücksichtigen. 

Praxisbeispiel: Weil die Nachfrage stagniert, senkt ein Hotel die Preise drastisch, um kurzfristig mehr Buchungen zu generieren, vernachlässigt dabei aber langfristige Rentabilität und beschädigt auf Dauer das eigene Preisniveau. 

HotelPartner-Tipp: Berücksichtigen Sie langfristige Ziele bei der Festlegung Ihrer Preisstrategie und vermeiden Sie übermäßige Reaktionen auf kurzfristige Schwankungen. Drastische Preissenkungen sind als Hauruck-Aktion mit Vorsicht zu genießen: Zwar können sie kurzfristig erfolgreich sein, aber sie können Ihrer langfristigen Strategie, Ihre Preise um x % zu steigern, entgegenspielen. Außerdem sollten Sie aufpassen, dass Sie sich mit solchen Aktionen nicht Gästeklientel ins Haus holen, was nicht zum Produkt passt. Beachten Sie daher Ihren Buchungsvorlauf und entscheiden Sie sich ggfs. auch mal dafür, nachfrageärmere Perioden auszuhalten, um auf lange Sicht Ihre Preisstrategie nicht zu zerstören. 


Wie Sie bereits feststellen konnten, erfolgreiches Revenue Management bringt viele potenzielle Fallstricke mit sich, aber nun haben Sie konkrete Ansätze, wie Sie diese vermeiden können. Die ersten 5 klassischen Fehler haben Sie in diesem Beitrag kennen gelernt; hier geht es zu Teil 2 dieser kleinen Serie über die 10 größten Fehler im Revenue Management von Jan M. Reiländer. Wenn Sie Ihr Revenue Management datenbasiert aufstellen und von Experten begleiten lassen wollen, die genannte Fallstricke zu vermeiden wissen, fragen Sie uns gerne unverbindlich an. 

Ihr Jan M. Reiländer von HotelPartner 

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