Buchungsverhalten im Tourismus im Wandel
Die Corona-Krise hat die Digitalisierung in der Hotellerie beschleunigt wie keine Zeit zuvor und wirkt sich massiv auf das Buchungsverhalten im Tourismus aus: Der Anteil an Buchungen von Reisen oder Hotelaufenthalten über digitale Kanäle ist im Vergleich zu analogen Buchungswegen deutlich angestiegen, auch wenn natürlich die Buchungszahlen insgesamt einen enormen Rückgang erleiden und erlitten.
Und der Trend zeigt weiter in diese Richtung: Die Zukunft wird immer vernetzter, digitale Plattformen gewinnen mehr und mehr an Fahrt.
Was genau heißt das für die Hotellerie? Welche Veränderungen beobachten wir im Markt? Und wie können sich Hoteliers darauf einstellen? Das erfahren Sie in diesem Beitrag.
Wie sich das Buchungsverhalten verändert hat
Durch die Pandemie ist großer Druck entstanden. Druck auf den Wettbewerb und somit auch Druck auf Umsatz und Gewinn. Wer wieder auf die Beine kommen will, muss mit den Markttrends Schritt halten und Mittel und Wege finden, um auch für die Zukunft produktive Umsätze zu sichern.
Dabei gilt es zu beachten, dass Corona zu einer Verschiebung der Gästesegmente geführt hat. Das Geschäftsreise-Segment ist fast komplett weggebrochen und hat auch bislang nur sporadisch wieder an Fahrt gewonnen. Während der Lockdowns wurden Geschäftsreisen da, wo es ging, durch Online-Meetings und virtuelle Konferenzen ersetzt – auch das sind Auswirkungen der fortschreitenden Digitalisierung in der Hotellerie. Sogar Messen haben einen Einzug in die virtuelle Welt erfahren.
Sicher nicht alles, aber doch einiges davon ist gekommen, um zu bleiben: Auch in Zukunft werden Unternehmen sich genau überlegen, ob es wirklich nötig ist, für diese oder jene Besprechung persönlich zusammenzukommen. Geschäftsreisen, so die Prognosen, werden so schnell nicht wieder auf ein Vor-Corona-Level ansteigen.
Dahingegen haben wir erlebt, dass auch in manch einem Businesshotel mehr Leisure-Gäste angereist sind. Besonders Individualreisende haben hieran einen großen Anteil. Gruppenreisen sind während der Pandemie unbeliebt geworden, da jeder darauf bedacht ist, Menschenmassen zu meiden.
Doch nicht nur die Gästesegmente, auch die Buchungskanäle unterliegen einem corona-bedingten Wandel. Es leuchtet ein, dass Buchungen vermehrt online getätigt wurden und werden, wenn Reisebüros zeitweise geschlossen waren und Hotelsuchmaschinen seit jeher auf dem Vormarsch sind. Sogar Google hat mit Google Travel ein eigenes Hotelportal gelauncht, inmitten der Pandemie.
Die Dominanz der Online-Buchungsportale nimmt schon lange zu – zum Leidwesen von Direktbuchungen im Hotel. Und so gilt es für Hoteliers genau zu überlegen, welche Vertriebskanäle in Zukunft mit welchen Raten gewinnbringend bespielt werden können.
Auswirkungen der Veränderung auf Hotels
Veränderung im Markt ist nichts Neues und doch ist sie in dieser Krise so kurzfristig vonstatten gegangen wie selten zuvor. Wer im Wettbewerb bleiben will, muss darauf vollumfänglich reagieren. Spätestens jetzt muss über Prozessoptimierungen und strategisches Revenue Management nachgedacht werden.
Hotels können hier profitieren, wenn sie über Möglichkeiten verfügen, die hauseigenen Veränderungen bis ins kleinste Detail nachvollziehen und verstehen zu können. Beobachten Sie genau:
- Wie hat sich die Gästesegmentierung im eigenen Haus verändert?
- Wie hat sich der Anteil von Leisure zu Business Travel geändert?
- Wie sieht das neue Gästeprofil aus?
- Über welche Kanäle bucht welcher Anteil der eigenen Gäste? Welche Entwicklung ist dabei zu erkennen?
- Welchen Anteil nehmen bei Ihnen Direktbuchungen ein? Ist dieser Anteil zufriedenstellend?
Betrachten Sie außerdem, wo genau Ihre Einnahmen aktuell herkommen, um zu erkennen, welche Segmente am meisten betroffen sind und wie sie sich entwickeln. Eine umfangreiche Analyse der Daten kann helfen, einen Teil des verlorenen Geschäfts auszugleichen und die zukünftig profitabelsten Segmente zu identifizieren. Hierzu brauchen Sie einen detaillierten Blick auf die Daten, weshalb innovative technische und gleichzeitig serviceorientierte Revenue Management Lösungen für den Erfolg des Hauses unerlässlich sind.
Kennen Hoteliers ihre Daten genau, kann darauf basierend ein strategischer Revenue-Ansatz aufgebaut werden, der in die Zukunft gerichtet ist. Wer kein umfassendes Verständnis der Marktdynamik, des Verbraucherverhaltens und der Kaufkraft der Gäste vorweisen kann, wird es bei diesen dynamischen Entwicklungen schwer haben, vorne mitzuspielen.
Was Hoteliers nun tun können: Sichtbarkeit erhöhen
Höchst dynamische Zeiten erfordern auch schnelle Reaktionsmöglichkeiten, insbesondere im Revenue Management. Immer noch stehen viele Hotels an dem Punkt, von einer traditionellen, statischen Preisstrategie auf eine moderne, dynamische zu wechseln. Dabei ist erfolgsentscheidend, welche Preisanpassungen getroffen werden. Schaffen Sie dafür eine geeignete Basis.
Der richtige strategische Ansatz und die richtigen Investitionen in Business-Intelligence-Tools haben einen immensen Einfluss auf die Performance eines Hauses. Diese Strategie sollte aus den Datenanalysen, wie oben beschrieben, resultieren.
Selbstverständlich gehört dazu eine durchdachte Ratenstrategie. Davor jedoch muss sichergestellt werden, dass die Sichtbarkeit des Hauses im Netz gesteigert werden, um eine größere Zielgruppe zu erreichen.
Direktbuchungen im Hotel steigern durch Online-Marketing
Hierbei trifft Revenue Management auf Online-Marketing: Kümmern Sie sich um die Marketing-Maßnahmen besonders, die für mehr Sichtbarkeit in den zukunftsträchtigen Segmenten sorgen und lassen Sie Segmente außen vor, die derzeit schwächeln, so zum Beispiel Gruppenreisende. Es gibt verschiedene Ansätze, die Sie nutzen können, um kurz- und langfristig Ihren Direktbuchungsanteil durch eine passende Kommunikationsstrategie zu erhöhen:
- SEO: Arbeiten Sie mit Suchmaschinenoptimierung (SEO), um Ihre Website regional und in Ihrer Fokuszielgruppe auf die vordersten Plätze bei Google zu bringen.
- SEA: Zusätzlich können Sie über Google Ads (Search Engine Advertisement) quasi automatisch ganz oben landen, natürlich bezahlt.
- Website und Social Media: Auf Ihrer Website und in den sozialen Medien können Sie zeigen, was Ihr Haus besonders macht und was Sie für die Sicherheit Ihrer Gäste und Mitarbeiter tun. Nutzen Sie hierbei visuellen Content, der ansprechend wirkt und stimmen Sie ihn auf Ihre Zielgruppe ab.
Sichtbarkeit auf den Buchungsportalen
Neben der Kommunikationsstrategie spielt Ihr Channel-Management eine große Rolle dabei, auf das Buchungsverhalten im Wandel zu reagieren. Sorgen Sie dafür, dass Sie im Hotelranking auf den Online Travel Agencies (OTAs) und Hotelsuchmaschinen präsent sind. Halten Sie Ihre Profile aktuell und bestimmen Sie eine ausgefeilte Ratenstrategie je Kanal.
Auch hier erleichtern Automatisierungstools den Prozess, Ihr Hotelranking, Ihre Sichtbarkeit und das Gäste-Engagement zu erhöhen und somit Ihr Buchungsaufkommen zu steigern. Business-Intelligence-Tools bieten den Vorteil, Nachfragekurven Monate im Voraus zu erkennen und Preisstrategien auf den Kanälen basierend auf Echtzeitereignissen anzupassen.
Hierbei gilt es, den Spagat dazwischen zu meistern, auf den OTAs zwar sichtbar, aber nicht von ihnen abhängig zu sein. Der ständig steigende Marktanteil von Online-Buchungsportalen ist schließlich keine neue Entwicklung. Auch hier braucht es eine ausgewogene Vertriebsstrategie.
Fazit zum Buchungsverhalten in der Hotellerie
Die Pandemie hat nicht nur der Hotel-Branche gezeigt, dass digitale Lösungen eine zentrale Rolle einnehmen in der Reaktion auf immer schneller wechselnde Marktsituationen. Fundierte Datenanalysen sind für den zukünftigen Erfolg unerlässlich. Doch Technologie alleine reicht nicht aus, um alle Maßnahmen zu monitoren und zeitnah auf Entwicklungen zu reagieren. Zur Performance-Steigerung braucht es zusätzlich das richtige Knowhow.
Denn nur mit einer umfassenden Revenue-Management-Strategie in Verbindung mit auf die Segmente abgestimmten Online-Marketing-Maßnahmen kann angemessen auf die Veränderung in den Buchungssegmenten reagiert werden. Erfahren Sie bei uns mehr zur Revenue-Management-Strategie in einem kostenlosen Beratungsgespräch.
