Ottimizzate la vostra strategia di Revenue Management

Molti Revenue Manager alberghieri dedicano la maggior parte del tempo al Revenue Management tattico. Hanno quindi poco tempo per concentrarsi sugli obiettivi strategici del vostro hotel e questo può impedire il raggiungimento degli obiettivi predefiniti.

Solitamente, le limitazioni temporali comportano:

• Carenza di tecnologie adeguate
• Carenza di formazione tecnologica per sfruttare appieno il potenziale dei sistemi
• Intervento manuale sulle modifiche tattiche
• Carenza di collaboratori con esperienza
• Mancata formazione per ottimizzare i processi

Comprendere il comportamento dei proprio ospiti e avere sempre una panoramica del mercato sono le chiavi per il successo della gestione del fatturato. Eppure, oltre ai limiti di tempo e tecnologici già citati, molti hotel fanno fatica ad avere una visione globale del loro mercato.

La mancanza di know-how può rendere ancora più difficile identificare i modelli della domanda che diventano sempre più imprevedibili e dipendono oggi da fattori diversi. Molti hotel non riescono a reagire e ad attuare tempestivamente importanti misure strategiche, lasciandosi così superare dalla concorrenza e perdendo possibilità commerciali.

Per ampliare la propria visione delle dinamiche del mercato è importante integrare anche i dati di mercato interni ed esterni. E questo risulta ancora più importante in questo caso, perché la strategia di Revenue Management dipende molto da questi dati.

Molti hotel hanno sia difficoltà a raccogliere i dati da fonti interne sia a trovare fornitori di dati integrativi per il proprio hotel o per il loro mercato.

Di solito questo è dovuto al fatto che l’offerta del mercato è estremamente ampia e variegata e ai costi legati all’acquisto di potenziali set di dati esterni che poi non possono essere utilizzati internamente.

Di solito, i set di dati interni non possono essere usati perché confluiscono da sistemi diversi. Molti sistemi non sono armonizzati tra loro e di conseguenza possono causare la perdita di dati, dovuta anche alla mancanza di funzioni di controllo globale o di carenze nelle capacità gestionali.

Senza il supporto di dati di mercato corretti non è possibile definire in modo soddisfacente una strategia di Revenue Management.

Negli ultimi anni la portata del Revenue Management tradizionale, sia tattico che strategico, è aumentata in maniera esponenziale grazie anche allo sviluppo tecnologico.

La tecnologia e l’automatizzazione hanno consentito la nascita di nuovi processi e approcci, mentre la formazione, la crescita e la sensibilizzazione dei collaboratori è rimasta stagnante, soprattutto a causa del costo dei corsi di formazione o della paura del turnover del personale.

Un know-how e una formazione limitati comportano misure errate, linee guida interne sbagliate o la carenza di miglioramenti innovativi. Per esempio, se non siete in grado di interpretare i dati o non sapete come utilizzarli per migliorare i vostri obiettivi strategici.

A causa di una mancanza di know-how molti hotel sviluppano da soli una strategia per il loro Revenue Management.

Basandosi su supposizioni personali anziché sulla conoscenza effettiva delle dinamiche di mercato, su dati o direttive del settore, si ritrovano così ad a vere strategie indefinite per obiettivi irrealistici e non raggiungibili. Questo può a sua volta suscitare negli ospiti una sensazione negativa se ad esempio i prezzi delle camere sono sopravvalutati.

Se da un lato i sistemi di Revenue Management hanno semplificato determinati processi, dall’altro non è sufficiente inserire i dati in un sistema. Molti hotel fanno fatica ad automatizzare in modo ottimale determinati processi.

Inoltre, lamentano anche che la maggior parte dei sistemi di Revenue Management non offrono una flessibilità illimitata quando si adotta una strategia tariffaria preferita.

Queste limitazioni comportano per l’hotel molto lavoro inutile per apportare determinate modifiche tattiche o se una strategia tariffaria non funziona come desiderato. Molti sistemi di Revenue Management si basano anche su un algoritmo di mercato che non consente modifiche strategiche univoche per favorire il posizionamento nel mercato.

Un’altra sfida che la maggior parte degli hotel si trovano ad affrontare è come ottimizzare i costi delle commissioni. Spesso quasi tutti gli hotel non sanno come ridurre le commissioni, chiudere i canali con commissioni elevate o come ottimizzare in generale le commissioni attraverso modifiche sistematiche.

Di solito, l’ottimizzazione dei costi per le commissioni, che rientra nel Channel Management, avviene attraverso un sistema separato, oppure manualmente attraverso diversi portali. Ma così facendo il rischio di errori umani e di possibili discrepanze nelle prenotazioni è molto alto. Inoltre, il trattamento manuale richiede molto tempo che i collaboratori non possono dedicare ad altri compiti previsti dal Revenue Management.