Che cos’è il Revenue Management?

Il revenue management affronta la questione di come i servizi possano essere venduti in modo da massimizzare i profitti utilizzando la differenziazione dei prezzi. Leggete qui cosa significa revenue management e come funziona nell’industria alberghiera, imparando anche la differenza con l’yield management e quali sono i dati chiave a cui prestare attenzione. 

Tabella dei contenuti:

• Revenue Management = Concetto di ottimizzazione dei ricavi attraverso il pricing dinamico → Qual è la definizione di revenue management 
• Evitare di prendere decisioni di pricing basate sull’istinto → Quali sono le ragioni del revenue management?
• è complessa, tiene conto di molti fattori ed è implementata internamente o in outsourcing (completamente o parzialmente automatizzata) → Come funziona la gestione delle entrate in un hotel?
• è una parte del revenue management che riguarda la differenziazione dei prezzi → Qual è la differenza tra revenue management e yield management?
• Importanti indicatori chiave includono il RevPAR, il tasso di occupazione, il prezzo medio, lo sviluppo delle prenotazioni e la durata media del soggiorno → Quali sono i dati chiave più importanti del revenue management?

Definizione di revenue management 

La definizione di revenue management è vendere il prodotto giusto al cliente giusto al momento giusto al miglior prezzo attraverso il canale di distribuzione appropriato. L’obiettivo è massimizzare il profitto dell’azienda. Sinonimo di revenue management, si usano anche termini come profit management o turnover management;

Questo concetto è utilizzato in particolare nell’industria dei servizi, dove vengono offerti prodotti che non possono essere conservati. In altre parole, qui è ancora più importante che il prodotto sia venduto in un determinato momento. Una camera d’albergo che non è stata prenotata per una notte non può essere venduta più volte in seguito per recuperare le entrate perse. I pionieri del revenue management non sono quindi solo gli hotel, ma anche le compagnie aeree e altre aziende di trasporto e turismo;

Quali sono le ragioni della gestione dei ricavi?

Per massimizzare le entrate in modo mirato, è necessario tenere d’occhio gli indicatori chiave e i fattori che influenzano la domanda nell’hotel. Se si riesce a farlo, si possono ricavare tutti gli indizi per una determinazione ottimale dei prezzi con un’adeguata strategia di revenue management. Il vantaggio è che la determinazione dei prezzi non si basa sul vostro istinto e vendete la vostra camera d’albergo all’ospite giusto al prezzo migliore;

Nel corso del percorso, otterrete le risposte alle domande di vendita più importanti: 

• Quale domanda raggiungerete in quale momento?
• Quanto sono sensibili al prezzo i vostri ospiti?
• Quali canali di distribuzione sono rilevanti per il vostro hotel?
• Qual è il volume e il margine delle vendite di camere tramite il vostro sito web rispetto alle agenzie di viaggio online (OTA)?
• Quale segmento di ospiti mostra quale volontà di pagare?

La gestione strategica dei ricavi alberghieri aiuta a valutare queste domande più volte, per ottenere il massimo della redditività su base costante;

Per gestire in modo ottimale i prezzi e la disponibilità, le previsioni sono tipicamente formulate a partire da dati passati e interpretate nel contesto dei dati attuali. Come possiamo vedere dall’esempio del periodo della pandemia, le previsioni basate su dati passati non sono sempre utili. Per questo motivo, noi di HotelPartner guardiamo in particolare ai dati futuri, come le cifre di ritiro, per determinare i prezzi ottimali. 

Come funziona il revenue management in un hotel?

Nel settore alberghiero, le pratiche di revenue management si applicano alle vendite di camere e alle vendite di eventi o MICE. Gli hotel più grandi o le catene alberghiere impiegano i propri revenue manager e gestiscono interi centri di revenue con sistemi di controllo. Gli hotel più piccoli e privati, invece, spesso si affidano a soluzioni esterne – se sono coinvolti nel revenue management – per adattare i prezzi alle dinamiche del mercato.

Queste soluzioni sono per lo più basate su software, il che significa che gli algoritmi accedono a dati di mercato standard e poi presentano proposte di prezzo limitate. Spesso queste non vengono più adeguate tempestivamente agli attuali sviluppi del mercato.

L’ideale è combinare una tecnologia all’avanguardia con il know-how di revenue manager esperti, come nel nostro approccio HotelPartner. Questo permette di mettere in discussione le decisioni prese dagli algoritmi e di adattarle alla situazione. Soprattutto in tempi di grande incertezza del mercato, si può trarre il massimo dalla combinazione di uomo e macchina nel revenue management. 

Qualunque sia la soluzione adottata, è importante che la gestione dei prezzi e della disponibilità sia preceduta da una strategia adatta all’hotel. È quindi necessario disporre di una serie di parametri per calcolare i prezzi minimi. D’altra parte, è necessario tenere d’occhio la concorrenza sul mercato per ottenere prezzi ottimali, così come il comportamento di prenotazione dei propri ospiti; gli attori che dovreste prendere in considerazione per il vostro revenue management alberghiero includono:

• la posizione, le caratteristiche e i servizi del vostro hotel 
• le tariffe e l’occupazione dei vostri concorrenti 
• i vostri segmenti ospiti 
• il vostro posizionamento sul mercato 
• i servizi offerti e l’approccio di differenziazione 
• momento della prenotazione e tempi di consegna 
• i motivi delle vostre prenotazioni (eventi, motivi stagionali o giornalieri) 
• i vostri costi fissi e variabili 
• le diverse dinamiche per categoria di camera 
• aggiornamenti e offerte speciali 
• Gestione OTA 

Qual è la differenza tra revenue management e yield management?

I termini gestione dei ricavi e gestione dei rendimenti sono spesso usati in modo intercambiabile, ma i concetti che li sottendono differiscono a un esame più attento;

Il Revenue Management va inteso in senso più ampio e si riferisce alla strategia complessiva per l’ottimizzazione dei ricavi. Sulla base dell’analisi dei dati delle cifre chiave sopra menzionate, tra le altre cose, viene modellato il comportamento di prenotazione degli ospiti e da questo vengono ricavate le previsioni future. Su questa base, è possibile sviluppare una strategia di prezzo a lungo termine che tenga conto delle dinamiche di mercato;

La gestione del rendimento, a sua volta, è una sottoarea del revenue management e riguarda l’attuazione operativa della strategia tariffaria definita. Anche in questo caso, l’obiettivo è ovviamente quello di massimizzare i ricavi (delle camere). L’attenzione è rivolta alla differenziazione dei prezzi. I gestori del rendimento sfruttano in particolare la diversa disponibilità a pagare degli ospiti, il che significa che si possono ottenere prezzi diversi per lo stesso prodotto. Cliccare qui per saperne di più sullo Yield Management.

Quali sono le cifre chiave più importanti del revenue management?

Per ottimizzare le entrate del vostro hotel, dovreste monitorare una serie di KPI (Key Performance Indicators). Oltre ai fattori sopra citati che influenzano lo sviluppo delle entrate, i seguenti KPI svolgono un ruolo significativo nella gestione delle entrate: 

RevPAR

Il RevPAR (Revenue Per Available Room) fornisce informazioni sui ricavi per camera disponibile. Viene calcolato in base alla tariffa media giornaliera (ADR) moltiplicata per il tasso di occupazione (OCC) o in base al ricavo delle camere di una notte diviso per il numero totale di camere. Nella gestione dei ricavi, questo parametro può essere utilizzato per valutare come aumentare i ricavi delle singole camere. Un aumento del RevPAR si ottiene aumentando la tariffa media della camera e/o l’occupazione;

RevPAR = ADR * (OCC in %)

RevPAR = fatturato camere / numero totale di camere disponibili

GOPPAR

Gross Operating Profit Per Available Room, abbreviato in GOPPAR, si riferisce al profitto operativo lordo per camera disponibile e, a differenza del RevPAR, tiene conto anche dei costi dell’area logistica. Pertanto, mostra un’altra dimensione per i revenue manager, l’adeguamento dei costi. Questo rapporto viene calcolato dividendo il profitto operativo lordo per il numero totale di camere disponibili. Per il profitto operativo lordo (GOP), le spese totali dell’hotel vengono sottratte dai ricavi totali;

GOPPAR = GOP / numero totale di camere disponibili

ADR (tariffa media giornaliera)

L’indicatore ADR (A media D giornaliera R) mostra la tariffa media per camera venduta e indica quindi la tariffa media giornaliera o media. Viene calcolato dividendo i ricavi totali dell’alloggio per il numero di camere vendute. L’ADR può essere modificato, in particolare a causa di eventi nella zona dell’hotel, di vacanze o di prezzi e sconti dei pacchetti;

ADR = fatturato camere / numero di camere vendute

OCC (tasso di occupazione)

Il tasso di occupazione alberghiera (OCC) fornisce informazioni sull’occupazione dell’hotel in un determinato momento. Viene calcolato dividendo il numero di camere vendute per il numero totale di camere disponibili ed è un importante indicatore per gli approcci di ottimizzazione del revenue management. Più ospiti ci sono, più entrate si possono generare nell’area F&B o nella spa.

OCC = numero di camere vendute / numero di camere disponibili * 100

Pick-up (tendenza alla prenotazione)

Il tasso di ritiro cattura l’andamento giornaliero delle prenotazioni dell’hotel. Pertanto, ogni prenotazione o cancellazione in arrivo modifica lo stato delle prenotazioni per un certo periodo futuro. In retrospettiva, è possibile trarre conclusioni dal tasso di raccolta per quanto riguarda il tempo di anticipo delle prenotazioni per determinati congressi, festività o altri eventi. Queste informazioni sono fondamentali per le strategie di pricing dinamico;

ALOS (durata media della degenza)

L’A lunghezza media o del S soggiorno (ALOS) indica la durata media di occupazione di una camera da parte di un ospite. Molti hotel specificano già una durata minima o massima del soggiorno per fornire una maggiore certezza di pianificazione. Ogni notte venduta da un ospite che soggiorna non può essere riprezzata in termini di revenue management. L’ALOS si calcola dividendo il numero totale di camere vendute in un periodo per il numero di prenotazioni;

ALOS = numero di camere vendute in un periodo / numero di prenotazioni nello stesso periodo

La gestione dei ricavi in sintesi

Il Revenue Management utilizza la differenziazione dei prezzi per massimizzare i profitti. È importante includere il maggior numero possibile di fattori che influenzano la domanda e basare le previsioni non solo sui dati passati. Regolate le tariffe delle camere in modo dinamico in base all’andamento delle vostre metriche;

Se volete essere ben posizionati, la gestione dei ricavi può essere molto complessa ed è facile perdere di vista il quadro generale. Grazie alla combinazione di tecnologia all’avanguardia e know-how esperto, saremo lieti di aiutarvi a trovare il miglior prezzo per le vostre camere per canale di distribuzione e segmento di ospiti in qualsiasi momento. Contattateci per una consulenza gratuita.

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