Che cos’è la gestione del rendimento?
La gestione dei rendimenti è utilizzata per gestire la domanda di servizi, al fine di massimizzare le vendite utilizzando adeguamenti dei prezzi. Strettamente correlato al revenue management – e spesso usato come sinonimo – lo yield management svolge un ruolo cruciale, soprattutto nel settore alberghiero. Qui di seguito scoprirete cosa significa esattamente yield management, come si differenzia dal revenue management e cosa dovreste sapere su questo tema nel settore alberghiero;
Tabella dei contenuti:
- Gestione del rendimento = Misure per l’ottimizzazione dei ricavi attraverso la gestione della domanda e la differenziazione dei prezzi → Qual è la definizione di gestione del rendimento?
- Una componente del revenue management → Qual è la differenza tra yield e revenue management?
- La gestione del rendimento lavora con le previsioni della domanda per utilizzare le disponibilità nel miglior modo possibile → Perché la gestione del rendimento è importante?
- Tenere d’occhio i segmenti di clientela e la loro sensibilità al prezzo → Come funziona la gestione dei rendimenti negli hotel?
- Importanti indicatori includono i segmenti di ospiti, il loro comportamento di prenotazione e la loro disponibilità a pagare, i fattori che influenzano la domanda, i prezzi di mercato → Quali sono gli indicatori di performance chiave per la gestione dei rendimenti?
Qual è la definizione di gestione dei rendimenti?
La gestione del rendimento è un sistema per massimizzare sia i ricavi che i profitti attraverso l’adeguamento dinamico dei prezzi. A tal fine, è necessario comprendere e idealmente anticipare la domanda per sfruttare la diversa volontà di pagare degli ospiti al momento di stabilire il prezzo di un’offerta.
La gestione del rendimento è particolarmente diffusa nei settori con un’alta percentuale di servizi, in quanto le rispettive offerte devono essere vendute in determinati momenti, perché i relativi ricavi non possono essere aggiunti in seguito. Una camera d’albergo vuota una notte non può essere venduta due volte la notte successiva. Oppure, un posto a sedere su un aereo non può essere occupato due volte dopo che il volo è decollato. I ricavi che sarebbero stati possibili in ogni caso sono andati persi.
Per sfruttare appieno la capacità, la gestione dei rendimenti viene utilizzata per differenziare i prezzi in modo da generare il maggior numero possibile di entrate. L’offerta e la domanda vengono fatte coincidere il più possibile;
La gestione dei rendimenti è strettamente correlata alla gestione dei ricavi, ma è solo una parte della gestione dei ricavi.
Qual è la differenza tra yield e revenue management?
Esiste una differenza tra yield e revenue management? I due termini sono spesso usati sinonimi, e la distinzione non è sempre chiara. Secondo la nostra visione dei concetti, il revenue management è più ampio e comprende l’intera strategia di ottimizzazione dei ricavi. Sulla base di vari indicatori chiave, vengono elaborate previsioni sull’evoluzione del comportamento di prenotazione degli ospiti. Da queste si ricava un’adeguata strategia di pricing;
La attuazione operativa di questa strategia è la gestione del rendimento, ovvero la massimizzazione dei ricavi attraverso la definizione di prezzi diversi per ospiti diversi, in momenti diversi e attraverso canali diversi. La gestione del rendimento non include l’aspetto dei costi, ma è una sottoarea della gestione dei ricavi e non è altrettanto complessa. Leggete il nostro articolo sul revenue management per scoprire esattamente cosa è incluso nel revenue management e quali indicatori chiave dovreste raccogliere a questo scopo.
Perché è importante la gestione dei rendimenti?
La gestione mirata delle entrate può essere vitale, soprattutto per un’azienda del settore dei servizi. L’obiettivo è sempre quello di vendere l’offerta giusta al cliente o all’ospite giusto, al prezzo e al momento giusto, attraverso il canale di distribuzione appropriato;
Ciò richiede la conoscenza dei gruppi di clienti e la capacità di distinguere i diversi comportamenti di prenotazione. Se vi occupate di yield management, la conoscenza di questo aspetto è indispensabile. In base a ciò, potrete ottimizzare sistematicamente la domanda dei vostri clienti e fissare i prezzi nel rapporto ottimale;
I benefici della gestione dei rendimenti sono:
- Utilization is optimized by means of dynamic price adjustments.
- The ranging willingness to pay of your customers is exploited.
- Your prices are adjusted to the respective customer segment.
- Your revenue is maximized.
- You actively control the availability of your offer, which leads to planning reliability and synergy effects.
- You can design price or service packages that match your customers’ willingness to pay.
Come funziona la gestione dei rendimenti negli hotel?
Come in molti settori del turismo, la gestione del rendimento è particolarmente importante negli hotel: un numero fisso di camere deve essere venduto all’ospite giusto, al prezzo giusto e al momento giusto, per evitare che rimanga vuoto. Negli hotel si tratta quindi di far coincidere in modo ottimale la domanda e l’offerta di camere d’albergo e di sale riunioni per i congressi. L’obiettivo è quello di massimizzare i ricavi dell’hotel.
Per ottimizzare i prezzi, ci sono alcune domande chiave da porsi:
- A quali segmenti di ospiti mi rivolgo, ad esempio viaggiatori d’affari o di piacere, gruppi o singoli?
- Qual è la loro rispettiva sensibilità al prezzo? I viaggiatori d’affari sono spesso meno sensibili al prezzo rispetto agli ospiti di piacere.
- Quali canali di distribuzione utilizzo e quanto mi costa utilizzarli? Considerate tutte le agenzie di viaggio online (OTA), i motori di metasearch, i canali di distribuzione proprietari come il vostro sito web e i sistemi di distribuzione globale (GDS);
- Cosa determina la domanda per le mie camere? Ad esempio, eventi importanti, attività di svago, viaggi stagionali e condizioni meteorologiche, focus di lavoro o di svago e così via;
- Quali limiti di prenotazione devo impostare per quali segmenti di ospiti?
In base a ciò, è possibile creare previsioni sulla domanda e adattare i pacchetti di offerte. Ad esempio, potete utilizzare offerte, sconti speciali o upgrade dei servizi per creare incentivi alla prenotazione e indirizzare la domanda;
Per monitorare il successo delle vostre misure, potete utilizzare una semplice formula di gestione del rendimento: Determinate il ricavo massimo che potreste ottenere se ciascuna delle vostre camere fosse venduta a prezzo pieno e il ricavo realizzato dalla media effettiva delle camere.
Quali sono gli indicatori di performance chiave per la gestione dei rendimenti?
Per gestire l’offerta e la domanda in modo redditizio, sono necessari diversi indicatori di performance chiave e informazioni sulla base delle quali è possibile fare previsioni sulla domanda futura. Inoltre, una solida strategia di revenue management dovrebbe essere alla base delle misure di yield management;
Per prendere le giuste decisioni sul rendimento, avete bisogno, tra l’altro, dei seguenti indicatori di performance chiave:
- La capacità disponibile dell’offerta che si vuole ottimizzare
- L’attuale utilizzo della capacità
- I vostri prezzi e pacchetti di prezzi per assortimento di offerte/tipo di camera
- Prezzi di mercato/concorrenti
- Evoluzione passata della domanda
- Durata media del soggiorno
- Comportamento di prenotazione dei vostri clienti
- Tempo di prenotazione (= ritiro) o tempo di prenotazione
- I vostri tipo di ospiti
In sostanza, più informazioni si hanno a disposizione, meglio si può adattare l’offerta alla domanda. Tuttavia, è anche chiaro che non è sempre possibile determinare in modo affidabile tutte queste variabili. Ad esempio, la disponibilità a pagare dei vostri clienti può cambiare nel tempo, oppure la struttura dei prezzi dei vostri concorrenti può non essere così trasparente, a seconda del settore;
È inoltre necessario prestare attenzione all’interpretazione di questi valori, poiché i dati passati non possono sempre essere utilizzati per ricavare previsioni e misure adeguate per il futuro a causa di fattori non influenzabili. È quindi necessario rivedere e adeguare costantemente la gestione dei rendimenti quando si osservano dei cambiamenti e fare ancora più affidamento sui dati futuri.
La gestione del rendimento in sintesi
La gestione del rendimento utilizza la gestione della domanda e la differenziazione dei prezzi per implementare ciò che è stato definito strategicamente nella gestione dei ricavi per l’ottimizzazione dei ricavi. È importante tenere sotto controllo tutti i dati disponibili e includere i dati futuri quando si fanno previsioni;
Siamo lieti di aiutarvi ad adeguare i vostri prezzi in modo dinamico su tutti i canali di distribuzione in base all’evoluzione della domanda, soprattutto in tempi incerti. Parliamo della vostra situazione senza alcun impegno. Prenota la tua consulenza gratuita qui.
