5 Tipps für Ihr Hotel Revenue Management – so sichern Sie Ihre Investitionen ab

Was dynamisch ist, sollte auch dynamisch behandelt werden. Das gilt auch für das Hotel Revenue Management. In der Vergangenheit, als die Buchungslage gut war, haben vor allem viele private Hoteliers ihre Revenue Management Strategien nicht ausreichend hinterfragt. Es lief ja gut, also warum etwas daran verbessern?

Einigen fällt diese Einstellung nun in Zeiten geringerer Nachfrage auf die Füße, wenn plötzlich deutlich wird, dass traditionelle Vertriebskanäle hinterherhinken oder zu hohe Kommissionen gezahlt werden, weil sich das Buchungsverhalten der Gäste verändert hat. Unser Tipp: Umsätze zu optimieren kann gerade bei Privathotels große Auswirkungen auf die Unternehmensbilanz haben. Welche Auswirkungen das sind und wie Sie Ihren Revenue mit Blick auf die Absicherung von Investitionen steigern können, erfahren Sie hier.

In diesem Beitrag:

• Welche Bedeutung hat Revenue-Optimierung im Hotel?
• Tipp 1: Die Schlüsselfaktoren der Hotel Revenue Optimization im Auge behalten
• Tipp 2: Den Gast in den Fokus stellen
• Tipp 3: Buchungskanäle und Gästesegmente neu bewerten
• Tipp 4: F&B-Revenue optimieren
• Tipp 5: Passt das Angebot zum Preis und der Preis zum Angebot?
• Unsere Tipps für die optimierte Hotel Revenue Management Strategie zusammengefasst

Welche Bedeutung hat Revenue-Optimierung im Hotel?

Zuerst einmal steht die Frage nach der sprachlichen und wirtschaftlichen Bedeutung von Hotel Revenue Optimization. Die Optimierung der eigenen Umsätze ist essentiell für ein gesund wirtschaftendes Hotel. Unter Revenue Optimization versteht man daher das Koordinieren von verschiedenen umsatzgenerierenden Strategien, die auf neue Gäste oder Bestandskunden abzielen.

Diese Strategien haben zum Ziel, den bestmöglichen Preis für ein Hotelzimmer zu erzielen. Bestmöglich heißt, der Preis sollte erzielt werden, bei dem der größte Gewinn entsteht. Revenue Optimization kann daher auch als eine spezifische Anwendungsmethodik von Revenue Management verstanden werden.

Auf der wirtschaftlichen Betrachtungsebene hat die Umsatz-Optimierung eine enorme Bedeutung für die Rentabilität eines Hotels. Durch effektives Revenue Management lassen sich beispielsweise Investitionen schneller amortisieren: Egal, ob Sie gerade erst Ihre Zimmer renoviert haben, Ihr Team weiterqualifizieren oder an Outsourcing von Aufgaben denken – diese Investitionen wollen möglichst schnell wieder reingeholt werden mittels besserer Performance Ihres Hauses.

Wir haben 5 Tipps für Sie, um Ihre Hotel Revenue Management Strategie mit Blick auf die Absicherung von Investitionen zu optimieren.

Tipp 1: Die Schlüsselfaktoren des Hotel Revenue Managements im Auge behalten

Wer bei Umsatz-Optimierung nur an Zimmerpreise erhöhen denkt, denkt zu kurz. Um langfristig rentabler zu wirtschaften, dürfen Sie eine Vielzahl an Faktoren nicht aus den Augen verlieren, unter anderem diese hier:

Erstellen Sie langfristige Nachfrageprognosen

Buchungsprognosen rein auf Vergangenheitsdaten zu fußen ist spätestens seit Beginn der Pandemie überholt. Hotel Revenue Management Systeme, die rein auf historischen Daten basierten, haben es nicht rechtzeitig geschafft, auf neue Marktdynamiken reagieren zu können. Klar, ein solches Szenario war bisher nicht bekannt. Daher sollten Sie auf langfristige Hotel-Revenue-Strategien bauen, die Ihnen auch kurzfristige Preisanpassungen auch bei unerwarteten Nachfragespitzen erlauben.

Optimieren Sie Ihre Buchungskosten

Wer zwar Buchungen um jeden Preis generieren möchte, ohne die damit verbundenen Kosten im Blick zu behalten, wirtschaftet schnell unrentabel. Kommissionen zu optimieren, war dabei schon immer eine Herausforderung. Finden Sie eine gelungene Balance zwischen der Sichtbarkeit des Hotels auf Kanälen mit hohen Kommissionen und Direktbuchungen: generieren Sie wo möglich Buchungen über Kanäle, die Sie weniger kosten.

Buchungsrestriktionen mit Fingerspitzengefühl managen

Wenn Sie bestimmte Reisemuster erkennen, die zu Ihrem Nachteil Buchungslücken oder dergleichen erzeugen, können Sie Restriktionen einsetzen, um Schultertage zu überbrücken. Für weniger Umsatzverlust sollten gut gebuchte Tage mit Mindestaufenthaltsdauern (Minimum Lenth of Stay Restriktionen) versehen werden, um angrenzende schlechter nachgefragte Tage mitzuziehen. Oder mittels gezielter Preissetzung kann die Buchung von schwächeren Tagen angeregt werden – das braucht jedoch eine Menge Feingefühl und Verständnis für das Reiseverhalten Ihrer Gäste. Hier erfahren Sie noch mehr Ansätze zu Revenue Optimization.

Tipp 2: Den Gast in den Fokus stellen

In unserer engen Zusammenarbeit mit vielen Privathotels erleben wir immer wieder, dass manche Hotels noch die Einstellung haben: „Der Gast kommt zu uns und erhält genau das, was wir ihm anbieten möchten.“ Diese Einstellung jedoch ist veraltet. Hoteliers müssen verstehen, dass auch die Hotellerie sich zu einer konsumenten-orientierten Branche wandelt oder wandeln muss. Der Gast kann mit seiner Buchung unter einer Vielzahl an Häusern entscheiden, wo er sich am wohlsten fühlt. Und den Hotelier sehen wir in der Pflicht, sich an die neuen Bedürfnisse anzupassen.

Stellen Sie sich folgende Fragen:

• Sind wir mit unserem Konzept noch zeitgemäß aufgestellt?
• Wie können wir besser auf die Wünsche unserer Zielgruppen eingehen?
• Was erwarten die neuen Generationen von uns?

Vielleicht ergeben sich daraus Anpassungen oder Erweiterungsmöglichkeiten Ihres Konzepts. Vielleicht entscheiden Sie sich, auf Unverträglichkeiten besser einzugehen. Vielleicht hinterfragen Sie in Ihrem SPA-Angebot, ob die Fußreflexzonen-Massage noch zeitgemäß ist oder ob Sie lieber eine Yoga-Stunde morgens anbieten. Den Gast in den Fokus Ihres Konzepts zu stellen ist immer ein wichtiger Aspekt, der großes Umsatzpotenzial bietet.

Tipp 3: Buchungskanäle und Gästesegmente neu bewerten

Wenn ein Haus eine gute Belegungsrate aufweist, aber der Umsatz nicht stimmt, kann das an den mit der Belegung verbundenen laufenden Kosten liegen. Nur das optimale Zusammenspiel zwischen einer hohen Belegungsrate und einer angemessenen Umsatzsteigerung bringt am Ende den entscheidenden Erfolg. Denn ohne ausreichend Überschüsse gibt es auch keine neuen Investitionen bzw. neue Verbindlichkeiten, die Gefahr laufen, nicht beglichen werden zu können.

Optimieren Sie also Ihre Buchungskanäle dahingehend, dass Sie möglichst viel Gewinn bei möglichst geringen Kosten erzielen können. Ein Ansatz ist, wie bereits oben erwähnt, für mehr Direktgeschäft zu sorgen. Dabei helfen automatisierte Prozesse, alle Plattformen effizienter zu managen und dabei Kommissionskosten zu sparen, ohne an Markttransparenz oder Reaktionsfähigkeit zu verlieren. Hier lesen Sie mehr dazu, wie sich das Buchungsverhalten im Tourismus wandelt.

Was Gästesegmente anbelangt, werden große Hotelketten in der City und Stadthotels aller Voraussicht nach weiterhin Schwierigkeiten haben. Wo Leisure Hotels in DACH dieses Jahr sogar mehr Buchungen erzielen könnten als 2019, kommt die Nachfrage nach Corporate Hotels nur langsam in Schwung. Für auf Geschäftsreisende angewiesene Hotels wird entscheidend sein, wie schnell große Events – Messen, Kongresse, Meetings – wieder zurückkommen. Hier kann es Sinn ergeben, die Leisure-Produkte verstärkt auszubauen, um mehr Umsätze durch private Städtetrips zu erzielen.

Tipp 4: F&B-Revenue optimieren

Wann haben Sie zuletzt Ihr F&B-Konzept angepackt? Zur Optimierung des Gesamtumsatzes trägt natürlich auch der F&B-Ertrag bei. Hinterfragen Sie auch dort, wie Sie sich zeitgemäßer aufstellen oder Gewinne erhöhen können.

Gehen Sie in Ihrem F&B-Angebot schon ausreichend auf Unverträglichkeiten und neue Essgewohnheiten Ihrer Gäste ein? Können Sie Lebensmittelabfälle reduzieren, um Kosten im F&B zu sparen? Kommunizieren Sie die Vorteile und Besonderheiten Ihres F&B-Konzeptes an Ihre Gäste, es könnte einer Ihrer USPs sein.

Tipp 5: Passt das Angebot zum Preis und der Preis zum Angebot?

Wenn Zimmerpreise im Sinne der Revenue Optimization angehoben werden, müssen Gäste da mitgehen. Insbesondere, wenn Sie gerade Investitionen getätigt haben, ist der richtige Verkauf wichtiger denn je. Allerdings muss man auch genau wissen, wann teuer verkauft werden kann und wann nicht.

Das Angebot muss zum Preis passen und anders herum. Klar, wenn in frisch renovierte Zimmer investiert wurde, sind Zimmerpreiserhöhungen einfacher nachzuvollziehen. Überlegen Sie, welches Merkmal in Ihren Zimmern welchen Wert für den Gast hat und lassen Sie das in Ihre Zimmerpreisberechnung miteinfließen.

Mit höheren Preisen entstehen allerdings auch oftmals höhere Erwartungshaltungen der Gäste. Eventuell braucht es dann auch eine Investition in die Weiterbildung der Mitarbeiter, in neue Service-Erlebnisse oder in Outsourcing und Professionalisierung bestimmter Prozesse.

Unsere Tipps für die optimierte Hotel Revenue Management Strategie zusammengefasst

Wer Investitionen absichern möchte, muss Umsätze (und Gewinne) steigern. An welchen Stellschrauben Sie dafür drehen können, haben wir für Sie hier nochmal zusammengefasst:

• Behalten Sie die Schlüsselfaktoren der Hotel Revenue Optimization im Auge.
• Stellen Sie den Gast in den Fokus.
• Bewerten Sie Buchungskanäle und Gästesegmente neu.
• Optimieren Sie Ihre F&B-Umsätze.
• Prüfen Sie, ob Angebot und Preis in Ihrem Hotel noch zusammenpassen.

Wichtig ist jedoch, dass Sie eine fundierte Strategie hinter die Umsatzoptimierung legen, woraus sich alle Maßnahmen ableiten.

Wir von HotelPartner helfen gerne, wenn Sie Expertise für Ihre optimale Hotel Revenue Management Strategie benötigen – damit Sie Zeit für das Wesentliche, Ihre Gäste, haben. Fragen Sie uns einfach an.