{"id":9531,"date":"2023-12-05T10:12:05","date_gmt":"2023-12-05T09:12:05","guid":{"rendered":"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/fr\/?p=9531"},"modified":"2023-12-05T10:28:52","modified_gmt":"2023-12-05T09:28:52","slug":"10-erreurs-revenue-management-partie-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/blog\/10-erreurs-revenue-management-partie-2\/","title":{"rendered":"Les 10 plus grosses erreurs en mati\u00e8re de Revenue Management (Partie 2)"},"content":{"rendered":"\n

Dans le monde dynamique de l’h\u00f4tellerie, un revenue management comp\u00e9tent est cruciale pour atteindre un taux d’occupation et une rentabilit\u00e9 optimis\u00e9s. Jan M. Reil\u00e4nder, Chief Portfolio Manager chez HotelPartner Revenue Management, est un expert reconnu dans ce domaine et conna\u00eet bien les erreurs courantes qui se produisent souvent dans la pratique. Avec plus d’une d\u00e9cennie d’exp\u00e9rience dans l’h\u00f4tellerie haut de gamme et son r\u00f4le de professeur de Revenue Management \u00e0 la prestigieuse Hotelfachschule Hamburg et \u00e0 la DEHOGA Berlin, il apporte une expertise compl\u00e8te. Dans cet article et dans la premi\u00e8re partie de cette courte s\u00e9rie, Jan vous pr\u00e9sente, \u00e0 l’aide d’exemples concrets, les erreurs \u00e0 \u00e9viter en mati\u00e8re de revenue management et les moyens d’am\u00e9liorer cette gestion.<\/p>\n\n\n\n

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Erreur num\u00e9ro 6 : Manque de flexibilit\u00e9<\/a><\/p>\n\n\n\n

Erreur num\u00e9ro 7 : Communication interne inad\u00e9quate<\/a><\/p>\n\n\n\n

Erreur num\u00e9ro 8 : Manque de responsabilisation des \u00e9quipes<\/a><\/p>\n\n\n\n

Erreur num\u00e9ro 9 : Faible pr\u00e9sentation du produit<\/a><\/p>\n\n\n\n

Erreur num\u00e9ro 10 : Suivi irr\u00e9gulier de la r\u00e9ussite<\/a><\/p>\n\n\n\n

D\u00e9couvrez les erreurs 1 \u00e0 5 dans la premi\u00e8re partie de cette courte s\u00e9rie ici<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

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6. Manque de flexibilit\u00e9<\/h2>\n\n\n\n
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Des politiques rigides et un manque de flexibilit\u00e9 dans la fixation des prix peuvent faire manquer des occasions d’augmenter les revenus.<\/p>\n\n\n\n

Exemple pratique :<\/strong> Un h\u00f4tel rejette les strat\u00e9gies adapt\u00e9es aux voyageurs de derni\u00e8re minute malgr\u00e9 la capacit\u00e9 disponible, ce qui se traduit par un potentiel de revenus manqu\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n

Conseil d’HotelPartner :<\/strong> soyez flexible dans votre tarification pour vous adapter aux conditions changeantes du march\u00e9 et mon\u00e9tiser les capacit\u00e9s inutilis\u00e9es. Toutefois, cela ne signifie pas qu’il faille soudainement fixer des tarifs trop bas pour remplir vos chambres \u00e0 tout prix. Il s’agit de trouver un \u00e9quilibre sain entre une approche prospective et un niveau raisonnable de flexibilit\u00e9. Il est important de ne pas descendre en dessous de votre seuil de prix minimum afin de maintenir la coh\u00e9rence et d’\u00e9viter des fluctuations de prix excessives. Au lieu de cela, concentrez-vous sur la communication – comment vous vendez votre tarif de derni\u00e8re minute en fonction de vos autres tarifs, de l’occupation actuelle et du comportement des clients en mati\u00e8re de r\u00e9servation.<\/p>\n\n\n\n

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7. Une communication interne inad\u00e9quate<\/h2>\n\n\n\n
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Une mauvaise communication entre les diff\u00e9rents services de l’h\u00f4tel peut entra\u00eener des incoh\u00e9rences dans la fixation des prix.<\/p>\n\n\n\n

Exemple pratique :<\/strong> L’\u00e9quipe charg\u00e9e du revenu d’un h\u00f4tel baisse les prix pour une p\u00e9riode donn\u00e9e sans en informer le service marketing, qui continue \u00e0 faire de la publicit\u00e9 avec les anciens prix.<\/p>\n\n\n\n

Conseil d’HotelPartner :<\/strong> \u00c9tablissez des canaux de communication clairs entre les services pour vous assurer que tout le monde est sur la m\u00eame longueur d’onde et fournit des informations coh\u00e9rentes sur les prix. Coordonnez les actions avec toutes les \u00e9quipes concern\u00e9es lors de r\u00e9unions r\u00e9guli\u00e8res de revenue management, en pr\u00e9cisant les objectifs de l’action et les arguments de vente potentiels. N’oubliez pas que m\u00eame la cuisine, par exemple, doit savoir quand s’attendre \u00e0 une augmentation de la demande – vos op\u00e9rations sont directement li\u00e9es \u00e0 votre strat\u00e9gie de revenue management.<\/p>\n\n\n\n

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8. Manque d’autonomie de l’\u00e9quipe<\/h2>\n\n\n\n
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L’objectif de la strat\u00e9gie du revenue management doit \u00eatre connu et compris par toutes les personnes impliqu\u00e9es, tant au niveau de la direction que des op\u00e9rations. Chaque membre de l’\u00e9quipe doit disposer d’un certain degr\u00e9 de libert\u00e9 dans la mise en \u0153uvre de la strat\u00e9gie.<\/p>\n\n\n\n

Exemple pratique :<\/strong> La direction de l’h\u00f4tel \u00e9labore une strat\u00e9gie prometteuse et des tactiques pour y parvenir, mais oublie d’en informer les employ\u00e9s qui sont en contact direct avec les clients potentiels. Par cons\u00e9quent, la communication du personnel du front-office manque de coordination et de professionnalisme.<\/p>\n\n\n\n

Conseil d’HotelPartner : <\/strong>faites participer les employ\u00e9s \u00e0 l’\u00e9laboration de la strat\u00e9gie et offrez-leur une formation. Seuls ceux qui comprennent l’objectif et les mesures pr\u00e9vues peuvent les mettre en \u0153uvre avec les connaissances acquises. Demandez r\u00e9guli\u00e8rement aux employ\u00e9s qui ont un contact intensif avec les clients de vous indiquer quels \u00e9l\u00e9ments de la strat\u00e9gie fonctionnent dans la pratique et lesquels ne fonctionnent pas. Une fois que l’objectif est clair, accordez \u00e0 l’\u00e9quipe une libert\u00e9 de d\u00e9cision, par exemple des options de r\u00e9duction de prix lors des ventes par t\u00e9l\u00e9phone, afin qu’elle agisse le plus efficacement possible dans le cadre d\u00e9fini. Il s’agit \u00e9galement d’un \u00e9l\u00e9ment essentiel du revenue management.<\/p>\n\n\n\n

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9. Faible pr\u00e9sentation du produit<\/h2>\n\n\n\n
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Un client potentiel d\u00e9cide d’effectuer une r\u00e9servation sur la base des informations disponibles sur l’h\u00f4tel. Si l’\u00e9tablissement ne semble pas attrayant, il r\u00e9servera ailleurs.<\/p>\n\n\n\n

Exemple pratique :<\/strong> Un h\u00f4tel n’a pas mis l’accent sur des images de haute qualit\u00e9 et n’a \u00e9crit que l’essentiel dans la description de son offre sur le site web de l’h\u00f4tel ou sur les plateformes de r\u00e9servation. Les clients potentiels ne se font pas une id\u00e9e suffisante de l’offre de l’h\u00f4tel.<\/p>\n\n\n\n

Conseil d’HotelPartner :<\/strong> investissez dans une strat\u00e9gie marketing bien pens\u00e9e qui met clairement en \u00e9vidence vos arguments de vente uniques (USP). Cela inclut des images actuelles et de haute qualit\u00e9 avec des descriptions claires et informatives sur toutes les plateformes de r\u00e9servation utilis\u00e9es afin de pr\u00e9senter votre produit sous son meilleur jour. L’honn\u00eatet\u00e9 dans la pr\u00e9sentation est essentielle pour r\u00e9pondre aux attentes des clients. Votre communication sur le produit et le public cible doit \u00eatre coh\u00e9rente, de m\u00eame que la d\u00e9nomination des cat\u00e9gories de chambres – ne d\u00e9crivez pas votre produit de haute qualit\u00e9 comme un produit de luxe si vous voulez attirer des voyageurs d’affaires r\u00e9guliers.<\/p>\n\n\n\n

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10. Suivi irr\u00e9gulier de la performance<\/h2>\n\n\n\n
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L’absence d’un contr\u00f4le r\u00e9gulier et efficace des r\u00e9sultats complique l’\u00e9valuation de l’efficacit\u00e9 des strat\u00e9gies de revenue management appliqu\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n

Exemple pratique : <\/strong>Un h\u00f4tel ajuste r\u00e9guli\u00e8rement ses prix mais ne v\u00e9rifie jamais si ces ajustements ont r\u00e9ellement conduit \u00e0 une augmentation des revenus, ce qui permet \u00e0 la baisse du taux d’occupation de compenser toute augmentation des revenus.<\/p>\n\n\n\n

Conseil d’HotelPartner :<\/strong> mettez en place des mesures et des analyses claires, en particulier sur l’occupation, le RevPAR, l’ADR, la dur\u00e9e du s\u00e9jour et les cat\u00e9gories de prix par rapport aux p\u00e9riodes de r\u00e9f\u00e9rence, afin de contr\u00f4ler r\u00e9guli\u00e8rement le succ\u00e8s de vos strat\u00e9gies de revenue management. Cela vous permet de proc\u00e9der \u00e0 des ajustements et de vous assurer que vous obtenez les r\u00e9sultats souhait\u00e9s. Remettez r\u00e9guli\u00e8rement en question votre propre produit, vos objectifs et vos publics cibles, et analysez si votre produit est toujours per\u00e7u comme il devrait l’\u00eatre. Une analyse SWOT peut s’av\u00e9rer utile, de m\u00eame que l’examen des commentaires des clients sur les portails d’\u00e9valuation les plus populaires pour v\u00e9rifier votre perception externe. En outre, une comparaison concurrentielle en termes de facteurs tels que la qualit\u00e9 de l’image, les prix g\u00e9n\u00e9raux pour une p\u00e9riode donn\u00e9e, ou les \u00e9quipements et le type d’h\u00f4tel peut aider \u00e0 contr\u00f4ler votre position sur le march\u00e9.<\/p>\n\n\n\n

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Comme vous l’avez d\u00e9j\u00e0 d\u00e9couvert, un revenue management r\u00e9ussi comporte de nombreux pi\u00e8ges potentiels, mais vous disposez maintenant d’approches concr\u00e8tes pour les \u00e9viter. Vous avez d\u00e9couvert la deuxi\u00e8me s\u00e9rie d’erreurs classiques dans cet article ; cliquez ici pour lire la premi\u00e8re partie<\/a> de cette petite s\u00e9rie sur les 10 plus grandes erreurs dans le revenue management par Jan M. Reil\u00e4nder. Si vous souhaitez mettre en place un revenue management bas\u00e9 sur des donn\u00e9es et \u00eatre guid\u00e9 par des experts qui savent comment \u00e9viter les pi\u00e8ges mentionn\u00e9s et plus encore, n’h\u00e9sitez pas \u00e0 nous contacter pour une demande de renseignements sans engagement<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Jan M. Reil\u00e4nder de HotelPartner<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Prenez rendez-vous avec Marjolaine<\/a><\/strong>, notre Business Developer France, pour obtenir des conseils adapt\u00e9s \u00e0 vos besoins.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

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Prendre rendez-vous<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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