{"id":13530,"date":"2026-08-14T13:56:52","date_gmt":"2026-08-14T11:56:52","guid":{"rendered":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/?p=13530"},"modified":"2026-08-21T13:59:49","modified_gmt":"2026-08-21T11:59:49","slug":"utiliser-les-restrictions-pour-orienter-la-demande-sans-baisser-ses-prix","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/blog\/utiliser-les-restrictions-pour-orienter-la-demande-sans-baisser-ses-prix\/","title":{"rendered":"Utiliser les restrictions pour orienter la demande sans baisser ses prix"},"content":{"rendered":"\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Quand une date se vend mal, le premier r\u00e9flexe est souvent de revoir le prix.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pourtant, le probl\u00e8me peut venir de la mani\u00e8re dont la demande se r\u00e9partit : une nuit tr\u00e8s demand\u00e9e entour\u00e9e de dates plus faibles, des s\u00e9jours trop courts, des canaux co\u00fbteux encore ouverts ou certaines cat\u00e9gories vendues trop rapidement.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Avant de baisser les tarifs, il peut donc \u00eatre plus pertinent d\u2019agir sur les conditions de r\u00e9servation.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 id=\"h-1-une-restriction-ne-bloque-pas-la-demande-elle-l-organise\" class=\"wp-block-heading\">1. Une restriction ne bloque pas la demande, elle l\u2019organise<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Expliquer ce qu\u2019est une restriction en Revenue Management.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Elle permet de d\u00e9finir :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>quand le client peut arriver ou repartir ;<\/li>\n\n\n\n<li>combien de nuits il doit r\u00e9server ;<\/li>\n\n\n\n<li>sur quel canal une offre reste disponible ;<\/li>\n\n\n\n<li>quelles conditions tarifaires peuvent \u00eatre r\u00e9serv\u00e9es ;<\/li>\n\n\n\n<li>quelles cat\u00e9gories de chambres doivent \u00eatre prot\u00e9g\u00e9es.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u2019objectif n\u2019est pas de vendre moins, mais d\u2019\u00e9viter qu\u2019une r\u00e9servation peu int\u00e9ressante emp\u00eache une r\u00e9servation plus rentable.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 id=\"h-2-les-principales-restrictions-a-connaitre\" class=\"wp-block-heading\">2. Les principales restrictions \u00e0 conna\u00eetre<\/h3>\n\n\n\n<h4 id=\"h-la-duree-minimale-de-sejour\" class=\"wp-block-heading\">La dur\u00e9e minimale de s\u00e9jour<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Imposer deux ou trois nuits minimum sur certaines p\u00e9riodes afin d\u2019\u00e9viter qu\u2019une nuit tr\u00e8s demand\u00e9e soit r\u00e9serv\u00e9e seule.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-la-fermeture-a-l-arrivee-ou-au-depart\" class=\"wp-block-heading\">La fermeture \u00e0 l\u2019arriv\u00e9e ou au d\u00e9part<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Utiliser le CTA, fermeture \u00e0 l\u2019arriv\u00e9e, ou le CTD, fermeture au d\u00e9part, pour mieux r\u00e9partir les flux et \u00e9viter les trous dans le planning.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-la-fermeture-de-certains-canaux\" class=\"wp-block-heading\">La fermeture de certains canaux<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">R\u00e9duire temporairement la disponibilit\u00e9 sur les OTA lorsque la demande est suffisante pour privil\u00e9gier les r\u00e9servations directes et prot\u00e9ger la marge.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-l-ouverture-ou-la-fermeture-de-certains-tarifs\" class=\"wp-block-heading\">L\u2019ouverture ou la fermeture de certains tarifs<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Fermer une promotion, un tarif non remboursable ou une offre fortement remis\u00e9e lorsque la demande augmente.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-la-gestion-differenciee-des-categories\" class=\"wp-block-heading\">La gestion diff\u00e9renci\u00e9e des cat\u00e9gories<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Prot\u00e9ger certaines chambres ou certaines cat\u00e9gories afin de conserver des possibilit\u00e9s d\u2019upselling et d\u2019\u00e9viter de vendre trop rapidement les chambres les plus recherch\u00e9es.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 id=\"h-3-dans-quelles-situations-utiliser-les-restrictions\" class=\"wp-block-heading\">3. Dans quelles situations utiliser les restrictions ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les restrictions peuvent \u00eatre pertinentes lorsque :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>le pick-up acc\u00e9l\u00e8re ;<\/li>\n\n\n\n<li>un \u00e9v\u00e9nement local augmente la demande ;<\/li>\n\n\n\n<li>une seule nuit du s\u00e9jour se remplit beaucoup plus vite que les autres ;<\/li>\n\n\n\n<li>il reste peu de chambres disponibles ;<\/li>\n\n\n\n<li>les r\u00e9servations arrivent plus t\u00f4t que d\u2019habitude ;<\/li>\n\n\n\n<li>certains canaux g\u00e9n\u00e8rent encore des r\u00e9servations co\u00fbteuses alors que la demande directe est suffisante.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une restriction doit \u00eatre activ\u00e9e \u00e0 partir de plusieurs signaux coh\u00e9rents, et non en r\u00e9action \u00e0 une r\u00e9servation isol\u00e9e ou au changement de prix d\u2019un seul concurrent.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 id=\"h-4-cas-concret-un-samedi-plein-mais-un-vendredi-vide\" class=\"wp-block-heading\">4. Cas concret : un samedi plein, mais un vendredi vide<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pr\u00e9senter la situation :<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>vendredi : faible taux d\u2019occupation ;<\/li>\n\n\n\n<li>samedi : presque complet ;<\/li>\n\n\n\n<li>forte demande concentr\u00e9e sur une seule nuit.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Montrer pourquoi augmenter ou diminuer uniquement le prix du samedi ne permet pas de remplir le vendredi.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une dur\u00e9e minimale de deux nuits peut encourager les r\u00e9servations vendredi-samedi et am\u00e9liorer le revenu global du week-end.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pr\u00e9ciser que cette restriction doit \u00eatre appliqu\u00e9e suffisamment t\u00f4t. Une fois le samedi presque enti\u00e8rement vendu en s\u00e9jours d\u2019une nuit, il devient difficile de corriger le d\u00e9s\u00e9quilibre.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 id=\"h-5-les-erreurs-a-eviter\" class=\"wp-block-heading\">5. Les erreurs \u00e0 \u00e9viter<\/h3>\n\n\n\n<h4 id=\"h-activer-les-restrictions-trop-tard\" class=\"wp-block-heading\">Activer les restrictions trop tard<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lorsque les dates strat\u00e9giques sont d\u00e9j\u00e0 vendues, leur efficacit\u00e9 devient limit\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-appliquer-la-meme-regle-partout\" class=\"wp-block-heading\">Appliquer la m\u00eame r\u00e8gle partout<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une restriction pertinente pour un week-end \u00e9v\u00e9nementiel peut devenir contre-productive en basse saison.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-rester-trop-rigide\" class=\"wp-block-heading\">Rester trop rigide<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une dur\u00e9e minimale doit pouvoir \u00eatre supprim\u00e9e si la demande attendue ne se confirme pas.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-mal-parametrer-les-outils\" class=\"wp-block-heading\">Mal param\u00e9trer les outils<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une mauvaise synchronisation entre le PMS, le CRS, le moteur de r\u00e9servation et le Channel Manager peut fermer involontairement certaines offres ou certains canaux.<\/p>\n\n\n\n<h4 id=\"h-ne-regarder-que-le-taux-d-occupation\" class=\"wp-block-heading\">Ne regarder que le taux d\u2019occupation<\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Une restriction doit am\u00e9liorer le revenu global, la dur\u00e9e de s\u00e9jour ou la rentabilit\u00e9, pas seulement le nombre de chambres vendues.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 id=\"h-6-comment-choisir-la-bonne-restriction\" class=\"wp-block-heading\">6. Comment choisir la bonne restriction ?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Proposer une m\u00e9thode simple :<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Identifier le d\u00e9s\u00e9quilibre : date faible, date forte, canal co\u00fbteux, s\u00e9jour trop court ou cat\u00e9gorie sous pression.<\/li>\n\n\n\n<li>D\u00e9terminer l\u2019objectif : allonger les s\u00e9jours, prot\u00e9ger une date, favoriser le direct ou conserver certaines chambres.<\/li>\n\n\n\n<li>S\u00e9lectionner la restriction correspondant \u00e0 cet objectif.<\/li>\n\n\n\n<li>Surveiller le pick-up et l\u2019\u00e9volution de la demande.<\/li>\n\n\n\n<li>Maintenir, ajuster ou retirer la restriction selon les r\u00e9sultats observ\u00e9s.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<h3 id=\"h-conclusion\" class=\"wp-block-heading\">Conclusion<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Le prix est le levier le plus visible, mais pas toujours le plus efficace.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Les restrictions permettent de structurer la demande, de prot\u00e9ger les p\u00e9riodes fortes et d\u2019am\u00e9liorer le revenu g\u00e9n\u00e9r\u00e9 sur plusieurs nuits, sans modifier imm\u00e9diatement le tarif.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En Revenue Management, le bon r\u00e9flexe n\u2019est donc pas toujours de se demander : \u00ab Quel prix devons-nous afficher ? \u00bb<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Il faut parfois commencer par une autre question : \u00ab Quelles r\u00e9servations souhaitons-nous accepter, \u00e0 quelles conditions et \u00e0 quel moment ? \u00bb<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cette logique correspond \u00e0 l\u2019approche d\u00e9velopp\u00e9e dans la formation HotelPartner : observer la demande, prot\u00e9ger la valeur avec les restrictions, puis ajuster le prix lorsque cela devient n\u00e9cessaire.<\/p>\n\n\n\n<div style=\"height:20px\" aria-hidden=\"true\" class=\"wp-block-spacer\"><\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-group has-light-grey-background-color has-background\"><div class=\"wp-block-group__inner-container is-layout-constrained wp-block-group-is-layout-constrained\">\n<div class=\"wp-block-group is-nowrap is-layout-flex wp-container-core-group-is-layout-8f761849 wp-block-group-is-layout-flex\">\n<figure class=\"wp-block-image size-content is-resized\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"560\" height=\"501\" src=\"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2024\/09\/0005-WE-ART-STUDIO-scaled-e1725624933287-560x501.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-10657\" style=\"aspect-ratio:4\/3;object-fit:cover;width:200px\" srcset=\"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2024\/09\/0005-WE-ART-STUDIO-scaled-e1725624933287-560x501.jpg 560w, https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2024\/09\/0005-WE-ART-STUDIO-scaled-e1725624933287-300x269.jpg 300w, https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2024\/09\/0005-WE-ART-STUDIO-scaled-e1725624933287-1024x917.jpg 1024w, https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2024\/09\/0005-WE-ART-STUDIO-scaled-e1725624933287-768x687.jpg 768w, https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2024\/09\/0005-WE-ART-STUDIO-scaled-e1725624933287-1536x1375.jpg 1536w, https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2024\/09\/0005-WE-ART-STUDIO-scaled-e1725624933287-1140x1020.jpg 1140w, https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-content\/uploads\/sites\/3\/2024\/09\/0005-WE-ART-STUDIO-scaled-e1725624933287.jpg 1582w\" sizes=\"auto, (max-width: 560px) 100vw, 560px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center has-light-grey-background-color has-background wp-block-paragraph\"><strong><a href=\"https:\/\/meetings-eu1.hubspot.com\/marjolaine-leveque\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Prenez rendez-vous avec Marjolaine<\/a><\/strong>, <strong>notre Ambassadrice France, pour obtenir des conseils adapt\u00e9s \u00e0 vos besoins.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-buttons is-content-justification-center is-layout-flex wp-container-core-buttons-is-layout-fe48e5de wp-block-buttons-is-layout-flex\">\n<div class=\"wp-block-button\"><a class=\"wp-block-button__link has-orange-background-color has-background wp-element-button\" href=\"https:\/\/meetings-eu1.hubspot.com\/marjolaine-leveque\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Prendre rendez-vous<\/a><\/div>\n<\/div>\n<\/div><\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quand une date se vend mal, le premier r\u00e9flexe est souvent de revoir le prix. Pourtant, le probl\u00e8me peut venir de la mani\u00e8re dont&hellip;<\/p>\n","protected":false},"author":38,"featured_media":13532,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","editor_notices":[],"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-13530","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-general","entry"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13530","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/38"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=13530"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/13530\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/13532"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=13530"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=13530"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=13530"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}