¿Qué es la gestión de ingresos?
La gestión de ingresos trata la cuestión de cómo se pueden vender servicios de forma que se maximicen los beneficios utilizando la diferenciación de precios. Lea aquí qué significa revenue management y cómo funciona en la industria hotelera, a la vez que conoce la diferencia con yield management y a qué cifras clave debe prestar atención.
Índice:
- Revenue Management = Concept for revenue optimization through dynamic pricing → What is the definition of revenue management
- Avoid pricing decisions based on your gut feeling → What are the reasons for revenue management?
- Revenue Management in hotels is complex, considers many factors, and is implemented internally or outsourced (fully or partially automated) → How does revenue management work in a hotel?
- Yield management is a part of revenue management around the area of price differentiation → What is the difference between revenue management and yield management?
- Important key indicators include RevPAR, occupancy rate, average price, booking development and average length of stay → What are the most important revenue management key figures?
Definición de gestión de ingresos
La definición de gestión de ingresos es vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado al mejor precio a través del canal de distribución adecuado. El objetivo es maximizar el beneficio de la empresa. Sinónimo de revenue management, también se utilizan términos como profit management o turnover management;
Este concepto se utiliza sobre todo en la industria de servicios, donde se ofrecen productos que no se pueden conservar. Es decir, aquí es aún más importante que el producto se venda en un momento determinado. Una habitación de hotel que no se ha reservado para una noche no puede venderse varias veces más tarde para recuperar los ingresos perdidos. Por eso, los pioneros en gestión de ingresos no son sólo los hoteles, sino también las aerolíneas y otras empresas de transporte y turismo;
Para maximizar los ingresos y aprovechar al máximo las capacidades existentes, los precios se ajustan dinámicamente. En la industria hotelera también intervienen diversos factores, algunos de los cuales explicamos a continuación;
¿Cuáles son las razones de la gestión de ingresos?
Para maximizar sus ingresos de forma selectiva, debe vigilar los indicadores clave relevantes y los factores que influyen en la demanda del hotel. Si lo consigue, podrá deducir todas las claves para una fijación de precios óptima con una estrategia de gestión de ingresos adecuada. Su ventaja es que la fijación de precios no se basa en sus corazonadas y usted vende su habitación de hotel al huésped adecuado al mejor precio;
En el camino, obtendrá respuestas a las preguntas de ventas más importantes:
- ¿Qué demanda alcanzará en qué momento?
- ¿Hasta qué punto son sensibles al precio sus clientes?
- ¿Qué canales de distribución son relevantes para su hotel?
- ¿Cuál es el volumen y el margen de las ventas de habitaciones a través de su propia página web frente a las realizadas a través de agencias de viajes online (OTA)?
- ¿Qué segmento de invitados muestra qué disposición a pagar?
La gestión estratégica de ingresos hoteleros ayuda a evaluar estas cuestiones una y otra vez, para lograr un máximo de rentabilidad de forma constante;
Para gestionar de forma óptima los precios y la disponibilidad, las previsiones suelen formarse a partir de datos pasados e interpretarse en el contexto de los datos actuales. Como podemos ver en el ejemplo del periodo pandémico, la previsión a partir de datos pasados no siempre es útil. Por lo tanto, en HotelPartner también nos fijamos especialmente en datos futuros como las cifras de recogida para determinar los precios óptimos;
¿Cómo funciona la gestión de ingresos en un hotel?
En la industria hotelera, las prácticas de gestión de ingresos se aplican a la venta de habitaciones y a la venta de eventos o MICE. Los hoteles más grandes o las cadenas hoteleras emplean a sus propios revenue managers y gestionan centros de ingresos completos con sistemas de control. Los hoteles más pequeños y de propiedad privada, en cambio, suelen recurrir a soluciones externas -si es que participan en la gestión de ingresos- para ajustar sus precios a la dinámica del mercado. anzupassen.
En su mayoría, estas soluciones se basan exclusivamente en software, lo que significa que algoritmos acceden a datos de mercado estándar y, a continuación, presentan propuestas de precios limitadas. A menudo, estas ya no se ajustan oportunamente a la evolución actual del mercado.
Lo ideal es combinar la tecnología punta con los conocimientos de gestores de ingresos experimentados, como en nuestro enfoque HotelPartner. Esto permite cuestionar las decisiones tomadas por los algoritmos y ajustarlas en función de la situación. Especialmente en tiempos de gran incertidumbre en el mercado, se puede sacar el máximo partido de la combinación de humano y máquina en la gestión de ingresos;
Sea cual sea la solución utilizada, es importante que la gestión de los precios y la disponibilidad vaya precedida de una estrategia que se adapte al hotel. A continuación, necesita un conjunto de parámetros para calcular sus precios mínimos. Por otro lado, hay que vigilar a la competencia en su mercado para fijar precios óptimos, así como el comportamiento de reserva de sus huéspedes.
Factores que debe tener en cuenta para la gestión de ingresos de su hotel incluyen:
- la ubicación, las características especiales y las comodidades de su hotel
- las tarifas y la ocupación de sus competidores
- sus segmentos de invitados
- su posicionamiento en el mercado
- sus servicios ofrecidos y su enfoque diferenciador
- tiempo de reserva y plazos de entrega
- motivos de sus reservas (eventos, motivos estacionales o diarios)
- sus costes fijos y variables
- las diferentes dinámicas por categoría de habitación
- actualizaciones y ofertas especiales
- Manipulación OTA
¿Cuál es la diferencia entre revenue management y yield management?
Los términos gestión de ingresos y gestión de rendimientos se utilizan a menudo indistintamente, aunque los conceptos que los sustentan difieren si se examinan con más detenimiento;
La gestión de ingresos debe entenderse en un sentido más amplio y se refiere a la estrategia global para optimizar los ingresos. Basándose en el análisis de datos de los ratios mencionados, entre otras cosas, se modela el comportamiento de los huéspedes en materia de reservas y de ahí se derivan las previsiones futuras. A partir de ahí, se puede desarrollar una estrategia de precios a largo plazo que tenga en cuenta la dinámica del mercado;
La gestión del rendimiento, a su vez, es una subárea de la gestión de ingresos y está relacionada con la aplicación operativa de la estrategia de precios definida. También en este caso, el objetivo es, por supuesto, maximizar los ingresos (por habitaciones). En este caso, la atención se centra en la diferenciación de precios. Los Yield Managers hacen especial uso de la diferente disposición a pagar de los huéspedes, lo que significa que se pueden conseguir diferentes precios para el mismo producto. Haga clic aquí para saber más sobre Yield Management.
¿Cuáles son los ratios más importantes de la gestión de ingresos?
Para optimizar los ingresos de su hotel, debe controlar una serie de KPI (Key Prendimiento Indicadores). Además de los factores mencionados anteriormente que influyen en el desarrollo de sus ingresos, los siguientes KPI desempeñan un papel importante en la gestión de ingresos:
RevPAR
RevPAR (Revenue Per Adisponible Room) proporciona información sobre los ingresos por habitación disponible. Se calcula a partir de su tarifa media diaria (ADR) multiplicada por el índice de ocupación (OCC) o a partir de los ingresos por habitación de una noche divididos por el número total de habitaciones. En la gestión de ingresos, esta métrica puede utilizarse para estudiar cómo aumentar los ingresos de las habitaciones individuales. Un aumento del RevPAR se consigue incrementando la tarifa media por habitación y/o la ocupación;
RevPAR = ADR * (OCC en %)
RevPAR = ingresos por habitaciones / número total de habitaciones disponibles
GOPPAR
Gross Operating Profit Per Adisponible Room, abreviado como GOPPAR, se refiere al beneficio bruto de explotación por habitación disponible y, a diferencia del RevPAR, también tiene en cuenta los costes del área logística. Así, muestra otra dimensión para los gestores de ingresos, el ajuste de costes. Este ratio se calcula dividiendo el beneficio bruto de explotación por el número total de habitaciones disponibles. Para obtener el beneficio bruto de explotación (BBE), se restan los gastos totales del hotel de los ingresos totales;
GOPPAR = GOP / número total de habitaciones disponibles
ADR (Tarifa media diaria)
El indicador ADR (Amedia Ddiaria R) muestra cuál es su tarifa media por habitación vendida y, por tanto, indica la tarifa media diaria o tarifa media. Se calcula dividiendo los ingresos totales del alojamiento entre el número de habitaciones vendidas. La ADR puede ajustarse, en particular debido a eventos en la zona de su hotel, vacaciones o precios de paquetes y descuentos;
ADR = ingresos por habitaciones / número de habitaciones vendidas.
OCC (Índice de ocupación)
El índice de ocupación hotelera (OCC) proporciona información sobre la ocupación del hotel en un momento determinado. Se calcula dividiendo el número de habitaciones vendidas por el número total de habitaciones disponibles y es un indicador importante para los enfoques de optimización de la gestión de ingresos. Cuantos más huéspedes tenga, más ingresos podrá generar en la zona de F&B o spa.
OCC = número de habitaciones vendidas / número de habitaciones disponibles * 100.
Recogida (tendencia de reserva)
La tasa de recogida recoge el desarrollo diario de reservas del hotel. Así, cada reserva entrante o cada cancelación modifica el estado de las reservas para un determinado periodo en el futuro. Retrospectivamente, se pueden extraer conclusiones del pick-up en cuanto al tiempo de antelación de las reservas para determinadas conferencias, vacaciones u otros eventos. Esta información es elemental para las estrategias de precios dinámicos;
ALOS (Duración media de la estancia)
La Amedia Lde oestancia S (ALOS) indica cuánto tiempo ocupa un huésped una habitación por término medio. Muchos hoteles ya especifican una duración mínima o máxima de la estancia para ofrecer una mayor seguridad en la planificación. Cada noche vendida por un cliente que se queda en la habitación no se puede revalorizar en términos de gestión de ingresos. El ALOS se calcula dividiendo el número total de habitaciones vendidas en un periodo por el número de reservas;
ALOS = número de habitaciones vendidas en un periodo / número de reservas en el mismo periodo.
Resumen de la gestión de ingresos
La gestión de ingresos utiliza la diferenciación de precios para maximizar los beneficios. Es importante incluir el mayor número posible de factores que influyen en la demanda y basar las previsiones no sólo en datos pasados. Ajuste las tarifas de las habitaciones de forma dinámica en función del rendimiento de sus métricas;
Si quiere estar bien posicionado, la gestión de ingresos puede ser extensa y es fácil perder de vista el panorama general. Con la combinación de tecnología punta y conocimientos expertos, estaremos encantados de ayudarle a encontrar el mejor precio para sus habitaciones por canal de distribución y segmento de huéspedes en cualquier momento. Póngase en contacto con nosotros para una consulta gratuita.
