¿Qué es la gestión del rendimiento?
Yield management se utiliza para gestionar la demanda de servicios, con el fin de maximizar las ventas mediante ajustes de precios. Estrechamente relacionado con la gestión de ingresos -y a menudo utilizado como sinónimo-, el yield management desempeña un papel crucial, especialmente en la industria hotelera. A continuación, leerá qué significa exactamente el yield management, en qué se diferencia del revenue management y qué debe saber sobre él en la industria hotelera;
Índice:
- Yield management = Medidas para optimizar los ingresos mediante la gestión de la demanda y la diferenciación de precios → ¿Cuál es la definición de yield management?.
- Un componente de revenue management → ¿Cuál es la diferencia entre yield y revenue management? .
- La gestión del rendimiento trabaja con previsiones de la demanda para utilizar las disponibilidades de la mejor manera posible → ¿Por qué es importante la gestión del rendimiento? .
- Vigilar los segmentos de huéspedes y su sensibilidad al precio → ¿Cómo funciona el yield management en los hoteles?.
- Entre los indicadores importantes se incluyen los segmentos de huéspedes, su comportamiento de reserva y su disposición a pagar, los factores que influyen en la demanda, los precios de mercado → ¿Cuáles son los indicadores clave de rendimiento para la gestión del rendimiento?.
¿Cuál es la definición de gestión del rendimiento?
La gestión del rendimiento es un sistema para maximizar tanto los ingresos como los beneficios mediante ajustes dinámicos de precios. Para ello, es necesario comprender y, en el mejor de los casos, anticiparse a la demanda con el fin de aprovechar la distinta disposición a pagar de los clientes a la hora de fijar el precio de una oferta;
La gestión del rendimiento es especialmente popular en sectores con una elevada proporción de servicios, ya que las ofertas respectivas tienen que venderse en momentos determinados porque los ingresos derivados de ellas no pueden añadirse más tarde. Una habitación de hotel que está vacía una noche, no puede venderse dos veces la noche siguiente. Del mismo modo, un asiento en un avión no puede llenarse dos veces después de que el vuelo haya despegado. Los ingresos que habrían sido posibles en cada caso se han perdido.
Para aprovechar al máximo la capacidad, la gestión del rendimiento se utiliza para diferenciar los precios de manera que se genere el máximo de ingresos posible. La oferta y la demanda se ajustan al máximo;
La gestión del rendimiento está estrechamente relacionada con la gestión de los ingresos, pero es sólo una parte de ella. A continuación se explican las diferencias
¿Qué diferencia hay entre la gestión del rendimiento y la de los ingresos?
¿Existe alguna diferencia entre yield y revenue management? Los dos términos se utilizan a menudo como sinónimos, y la distinción no siempre está clara. Desde nuestro punto de vista, la gestión de ingresos es más amplia e incluye toda la estrategia de optimización de ingresos. Basándose en diversos indicadores clave, se elaboran previsiones sobre cómo puede evolucionar el comportamiento de reserva de los huéspedes. De ahí se deriva una estrategia de precios adecuada;
La aplicación operativa de esta estrategia es la gestión del rendimiento, es decir, maximizar los ingresos fijando precios diferentes para huéspedes diferentes en momentos diferentes a través de canales diferentes. La gestión del rendimiento no incluye el aspecto de los costes, pero es una subárea de la gestión de los ingresos y no tan compleja. Lea nuestro artículo sobre gestión de ingresos para saber exactamente qué incluye la gestión de ingresos y qué indicadores clave debe recopilar para ello;
¿Por qué es importante la gestión del rendimiento?
La gestión selectiva de los ingresos puede ser vital, especialmente para una empresa del sector servicios. El objetivo es siempre vender la oferta adecuada al cliente o huésped adecuado, al precio y en el momento adecuados, a través del canal de distribución apropiado;
Para ello es necesario conocer los grupos de clientes y saber distinguir entre los distintos comportamientos de reserva. Si se dedica a la gestión del rendimiento, es indispensable conocer este aspecto. Basándose en ello, podrá optimizar sistemáticamente la demanda de sus clientes y fijar sus precios en la proporción óptima;
Los beneficios de la gestión del rendimiento son:
- Utilization is optimized by means of dynamic price adjustments.
- The ranging willingness to pay of your customers is exploited.
- Your prices are adjusted to the respective customer segment.
- Your revenue is maximized.
- You actively control the availability of your offer, which leads to planning reliability and synergy effects.
¿Cómo funciona el yield management en los hoteles?
Como en muchos sectores turísticos, la gestión del rendimiento tiene especial importancia en los hoteles: hay que vender un número fijo de habitaciones al huésped adecuado, al precio adecuado y en el momento adecuado para evitar que se queden vacías. En los hoteles, por tanto, se trata de ajustar de forma óptima la oferta y la demanda de habitaciones de hotel, así como de salas de reuniones para congresos. El objetivo es maximizar los ingresos del hotel.
Para optimizar la fijación de precios, hay una serie de preguntas clave que debe plantearse:
- Which guest segments am I targeting – e.g., business or leisure travellers, group or individual travellers?
- What is their respective price sensitivity? Business travellers are often less price-sensitive than leisure guests.
- Which distribution channels do I use and what does it cost me to use them? Look at all your online travel agents (OTAs), metasearch engines, proprietary distribution channels such as your website and global distribution systems (GDS).
- What is driving the demand for my rooms? E.g. major events, leisure activities, seasonal travel and weather, business or leisure focus and the like.
- What booking limits do I set up for which guest segments?
A partir de ahí, puede crear previsiones de demanda y ajustar sus paquetes de ofertas. Por ejemplo, puede utilizar ofertas, descuentos especiales o actualizaciones de servicios para crear incentivos de reserva y orientar la demanda;
Para controlar el éxito de sus medidas, puede utilizar una sencilla fórmula de gestión del rendimiento: Determine los ingresos máximos posibles que podría obtener si cada una de sus habitaciones se vendiera a precio completo, y los ingresos realizados a partir del precio medio real y la tasa de ocupación de una noche. Poniendo esto en relación, obtendrá su porcentaje de rendimiento, que ahora puede aumentar realizando incluso pequeñas mejoras;
¿Cuáles son los indicadores clave del rendimiento?
Para gestionar la oferta y la demanda de forma rentable, se necesitan varios indicadores clave de rendimiento e información que sirva de base para hacer previsiones sobre la demanda futura. Además, las medidas de gestión del rendimiento deben basarse en una sólida estrategia de gestión de ingresos;
Para tomar las decisiones de rendimiento correctas, necesita, entre otras cosas, los siguientes indicadores clave de rendimiento:
- capacidad disponible de la oferta que desea optimizar
- La actual utilización de la capacidad
- Sus precios y paquetes de precios por surtido de oferta / tipo de habitación
- Precios del mercado / de la competencia
- Evolución anterior de la demanda
- Duración media de la estancia
- Comportamiento de reserva de sus clientes
- Tiempo de entrega de la reserva (= recogida) o momento de la reserva
- Tus tipos de invitados
Básicamente, cuanta más información tenga disponible, mejor podrá adaptar su oferta a la demanda. Sin embargo, también está claro que no siempre puede determinar con fiabilidad todas estas variables. Por ejemplo, la disposición a pagar de sus clientes puede cambiar con el tiempo, o la estructura de precios de sus competidores puede no ser tan transparente, dependiendo del sector;
También hay que tener cuidado al interpretar estos valores, ya que los datos del pasado no siempre pueden utilizarse para obtener previsiones y medidas adecuadas para el futuro debido a factores sobre los que no se puede influir. Por lo tanto, debe revisar y ajustar constantemente su gestión del rendimiento cuando observe cambios y confiar aún más en los datos futuros. En HotelPartner, por ejemplo, incluimos datos de recogida en nuestras previsiones con este fin;
Resumen de la gestión del rendimiento
La gestión del rendimiento utiliza la gestión de la demanda y la diferenciación de precios para poner en práctica lo que se ha definido estratégicamente en la gestión de ingresos para optimizar los ingresos. Es importante no perder de vista todos los datos disponibles e incluir datos futuros a la hora de hacer previsiones.
Estaremos encantados de ayudarle a ajustar sus precios de forma tan dinámica en todos los canales de distribución como evolucione la demanda, especialmente en tiempos de incertidumbre. Hablemos de su situación sin ningún compromiso. Concierte aquí su consulta gratuita.
