{"id":46611,"date":"2026-06-23T15:46:52","date_gmt":"2026-06-23T13:46:52","guid":{"rendered":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/?p=46611"},"modified":"2026-06-22T15:54:44","modified_gmt":"2026-06-22T13:54:44","slug":"revenue-management-von-positionierung-bis-nachhaltigkeit-was-hoteliers-von-matthias-knappe-und-den-cocoon-hotels-lernen-koennen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/blog\/revenue-management-von-positionierung-bis-nachhaltigkeit-was-hoteliers-von-matthias-knappe-und-den-cocoon-hotels-lernen-koennen\/","title":{"rendered":"Revenue Management von Positionierung bis Nachhaltigkeit: Was Hoteliers von Matthias Knappe und den Cocoon Hotels lernen k\u00f6nnen"},"content":{"rendered":"\n<p>Wenn von Revenue Management die Rede ist, denken viele Hoteliers zun\u00e4chst an Preise, Ratenstrategien und Yield Management. Doch genau diese Sichtweise greift zu kurz.<\/p>\n\n\n\n<p>In der aktuellen Folge unseres Podcasts <strong>\u201eAUSGEBUCHT! \u2013 Preise, Performance, Profite\u201c<\/strong> spricht HotelPartner-CEO Oliver Meyer mit <strong><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/matthias-knappe-892b76159\/\">Matthias Knappe<\/a>, Head of Revenue Management bei den <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/company\/cocoon-hotels\/\">Cocoon Hotels<\/a><\/strong>, \u00fcber die Frage, was modernes Revenue Management heute wirklich ausmacht. Seine Antwort \u00fcberrascht: Erfolgreiches Revenue Management beginnt lange bevor die erste Rate festgelegt wird und geht weit \u00fcber dynamische Pricing hinaus.<\/p>\n\n\n\n<p>Im Gespr\u00e4ch wird deutlich, warum Positionierung, Zielgruppenverst\u00e4ndnis, Distribution und vernetzte Systeme die eigentlichen Grundlagen f\u00fcr nachhaltige Profitabilit\u00e4t sind \u2013 und weshalb Preisgestaltung letztlich nur das Ergebnis einer durchdachten Gesamtstrategie ist.<\/p>\n\n\n\n<p>Jetzt die komplette Folge anh\u00f6ren:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-spotify wp-block-embed-spotify wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Spotify Embed: Revenue Management beginnt nicht beim Preis! | Mathias Knappe, Head of Revenue Management bei Cocoon Hotels | AUSGEBUCHT! #7\" style=\"border-radius: 12px\" width=\"624\" height=\"351\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; fullscreen; picture-in-picture\" loading=\"lazy\" src=\"https:\/\/open.spotify.com\/embed\/episode\/7mbfyHMxCoWjc3AJtTWhZb\/video?si=yL4fbf0KRFqAHmazGDG6OA&amp;utm_source=oembed\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\" id=\"h-dynamic-pricing-als-wichtigster-preistreiber\">Dynamic Pricing als wichtigster Preistreiber<\/h2>\n\n\n\n<p>F\u00fcr Matthias Knappe sind dies die st\u00e4rksten Einflussfaktoren auf die Nachfrage:<\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li>Dynamic Pricing: Feste Preisstrukturen geh\u00f6ren f\u00fcr Matthias Knappe l\u00e4ngst der Vergangenheit an. Stattdessen geht es darum, Nachfrage, Buchungsverhalten und Marktver\u00e4nderungen kontinuierlich zu analysieren und Preise entsprechend dynamisch anzupassen. Daf\u00fcr braucht es seiner Meinung nach ein All-in-One-Tool.<\/li>\n\n\n\n<li>Direktbuchungen: Er r\u00e4t ebenfalls, die Steigerung der Direktbuchungsrate zu fokussieren, um Kommissionen zu senken, und sich auf wenige ausgew\u00e4hlte Distributionskan\u00e4le zu beschr\u00e4nken.<\/li>\n\n\n\n<li>Branding und Markenverbundenheit: Wiederkehrende G\u00e4ste wissen, was sie an dem Produkt haben \u2013 daf\u00fcr muss das Hotel jedoch gut positioniert sein.<\/li>\n\n\n\n<li>Nachhaltigkeit als Differenzierungsfaktor: Mit speziellen Angeboten neue Zielgruppen erreichen.<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p>Wie Cocoon Hotels sich diese Faktoren zunutze macht, erkl\u00e4rt Matthias Knappe im Podcast ausf\u00fchrlicher \u2013 und wir fassen es hier im Beitrag zusammen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Revenue Management beginnt bei der Positionierung<\/h2>\n\n\n\n<p>Bevor \u00fcber Raten gesprochen wird, m\u00fcssen Hotels zun\u00e4chst wissen, f\u00fcr wen sie \u00fcberhaupt attraktiv sein wollen und welchen Platz sie im Markt einnehmen. Die Positionierung eines Hotels entscheidet dar\u00fcber, welche G\u00e4ste angesprochen werden, welche Leistungen angeboten werden und welche Preise langfristig durchsetzbar sind.<\/p>\n\n\n\n<p>Hoteliers und Revenue Manager m\u00fcssen sich diese Fragen stellen:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Welche G\u00e4ste m\u00f6chte ich f\u00fcr mich gewinnen und wie muss daf\u00fcr mein Produkt gestaltet sein?<\/li>\n\n\n\n<li>Auf welchem Preisniveau m\u00f6chte ich mich bewegen?<\/li>\n\n\n\n<li>Was genau ist mein Produkt? Z. B., welche Zimmerkategorien habe ich mit Blick auf Mehrbett-M\u00f6glichkeiten?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>Die Cocoon Hotels merken beispielsweise bei den H\u00e4usern in M\u00fcnchen, wie wichtig Mehrbettzimmer sind, wenn zum Oktoberfest M\u00e4nner- oder Frauengruppen aus der ganzen Welt anreisen und zu sechst im Zimmer n\u00e4chtigen wollen.<\/p>\n\n\n\n<p>So steht das Produkt immer in direktem Zusammenhang mit den G\u00e4stesegmenten, die das Hotel ansprechen m\u00f6chte, erkl\u00e4rt Matthias Knappe im Podcast.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Weniger Vertriebskan\u00e4le, mehr Kontrolle<\/h2>\n\n\n\n<p>W\u00e4hrend viele Hotels ihre Sichtbarkeit \u00fcber eine Vielzahl von Vertriebskan\u00e4len maximieren m\u00f6chten, verfolgt die Cocoon Hotels Gruppe einen bewusst fokussierten Ansatz. Ziel ist es, Komplexit\u00e4t zu reduzieren, Kosten zu kontrollieren und weniger Arbeit f\u00fcr Reservierung und Front Office zu erzeugen.<\/p>\n\n\n\n<p>Dazu f\u00e4hrt Matthias Knappe die Strategie, dass jeder Distributionskanal, der unter 100.000 Euro an Umsatz einbringt, deaktiviert werden kann. Hei\u00dft, Cocoon konzentriert sich ganz bewusst auf die gro\u00dfen Kan\u00e4le, wie booking.com, Expedia und Hotelbeds, sowie auf Direktbuchungen.<\/p>\n\n\n\n<p>Sein Ziel ist es, die Buchungsprozesse so einfach zu gestalten, dass theoretisch mit kurzer Einweisung jeder Mitarbeiter an die Rezeption gestellt werden kann und nicht gro\u00dfartig \u00fcber die jeweilige Abrechnung der Buchungen nachgedacht werden muss.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Nachhaltigkeit als Teil der Distributionsstrategie<\/h2>\n\n\n\n<p>Als einer der First Mover hat Cocoon Hotels bereits vor vielen Jahren den Nachhaltigkeitsgedanken diskutiert. Daraus entstanden ist eine sogenannte Green Rate: Wer auf die t\u00e4gliche Zimmerreinigung verzichtet, sparte zu Beginn 10 Prozent gegen\u00fcber der Rate inklusive Reinigung. Dazu geh\u00f6rt, dass Reinigung, Handtuchwechsel und Co. jedoch jederzeit on demand angefragt werden k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p>Diese Green Rate ist so gut angenommen worden, dass sie heutzutage ausschlie\u00dflich in allen Cocoon Hotels angeboten wird. Viele G\u00e4ste sind sogar proaktiv mit dem Feedback auf die Mitarbeiter zugegangen, dass sie die Reinigung in den paar Tagen, wo sie vor Ort waren, kein bisschen vermisst haben.<\/p>\n\n\n\n<p>Neben dem Fokus auf Nachhaltigkeit spart dies nat\u00fcrlich erheblich Kosten, insbesondere, wenn das Housekeeping outgesourct ist.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Warum Revenue Management kein isolierter Bereich sein darf<\/h2>\n\n\n\n<p>Eine weitere zentrale Botschaft der Folge: Revenue Management funktioniert nur dann erfolgreich, wenn alle Bereiche eines Hotels zusammenarbeiten. Marketing, Sales, Operations und Revenue Management verfolgen letztlich dasselbe Ziel: die wirtschaftliche Performance des Hotels zu verbessern.<\/p>\n\n\n\n<p>Werden diese Bereiche isoliert betrachtet, ist keiner erfolgreich. Werden sie hingegen strategisch miteinander verzahnt, entsteht ein deutlich st\u00e4rkerer Hebel f\u00fcr Wachstum und Profitabilit\u00e4t. Daf\u00fcr ist gute, abteilungs\u00fcbergreifende Kommunikation der Hauptfaktor f\u00fcr Erfolg. Bei den Cocoon Hotels gibt es daher in jeder Abteilung Top-Experten auf ihrem Gebiet, die sich w\u00f6chentlich zum Jour fixe treffen, wo jeder seinen Input mitbringt.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Revenue Management nicht ohne All-in-One-L\u00f6sung<\/h2>\n\n\n\n<p>F\u00fcr Matthias Knappe ist dynamisches Pricing einer der Schl\u00fcssel zum Erfolg. Doch das geht nicht ohne Tool: Bereits seit 15 Jahren setzt Cocoon Hotels daher das All-in-One-Tool von HotelPartner ein, was f\u00fcr ihn von unsch\u00e4tzbarem Wert ist. Neben Revenue- und Yield-Management laufen auch Angebote, Best\u00e4tigungen, Marketing, Analysen und Reporting dar\u00fcber und machen das dynamische Pricing in seinen Augen optimal zu gestalten.<\/p>\n\n\n\n<p>Der erfahrene Revenue Manager spricht sich f\u00fcr solche holistischen L\u00f6sungen aus, weil sie weniger Schnittstellen zu anderen Tools ben\u00f6tigen, die Systeme immer anf\u00e4llig machen k\u00f6nnen. Und er sch\u00e4tzt es, einen Ansprechpartner zu haben, der f\u00fcr den Gro\u00dfteil der eingesetzten Tools verantwortlich ist und schnell L\u00f6sungen finden kann.<\/p>\n\n\n\n<p>Auch zum Beispiel daf\u00fcr, als Cocoon Hotels eine neue Buchungsl\u00f6sung f\u00fcr ihre Coworking-Spaces finden musste \u2013 dem Wunsch konnte HotelPartner nachkommen und nun k\u00f6nnen sich Firmen nach Bedarf im Coworking einbuchen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Menschlich kontrollierte Automatismen sind erfolgsentscheidend<\/h2>\n\n\n\n<p>Matthias Knappe setzt auf eine Occupancy-First-Strategie und konsequente Analysen, um die Nachfrage bestimmter Zeitr\u00e4ume lange im Vorhinein vorhersagen zu k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n<p>Daf\u00fcr vergleicht er die Kennzahlen eines Events, z. B. des Oktoberfests oder einer wiederkehrenden Messe, mit denen der Vorjahre \u2013 \u00fcber mehrere Jahre hinweg. So ist er lange im Voraus dar\u00fcber im Bilde, wie der Pickup l\u00e4uft, die Durchschnittsrate und der Umsatz sich entwickeln, und kann fr\u00fchzeitig an verschiedenen Stellschrauben drehen.<\/p>\n\n\n\n<p>Er verl\u00e4sst sich also nicht vollst\u00e4ndig auf Automatisierung und KI, sondern setzt seine 15-j\u00e4hrige Revenue-Erfahrung an, um fundierte Entscheidungen zu treffen, die im Zweifel auch mal gegen den Automatismus laufen. HotelPartner, sagt er, sei ihm da auch ein wertvoller Sparringspartner, der w\u00f6chentlich mit ihm \u00fcber die Kennzahlen schaut.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Das Fazit: Revenue Management ist Unternehmensstrategie<\/h2>\n\n\n\n<p>Die Podcast-Folge mit Matthias Knappe zeigt eindrucksvoll, was heute im Revenue Management z\u00e4hlt. Es geht l\u00e4ngst nicht mehr nur um Preise, sondern um das Gesamterlebnis und letztlich die Ausrichtung des Hotels am Markt. Erfolgreiche Revenue-Strategien entstehen dort, wo Positionierung, Distribution, Datenanalyse, Marketing und operative Prozesse zusammenspielen.<\/p>\n\n\n\n<p>Oder anders formuliert:<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Wer Revenue Management nur als Preismanagement versteht, verschenkt einen gro\u00dfen Teil seines wirtschaftlichen Potenzials.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Im Gespr\u00e4ch mit Oliver Meyer geht es au\u00dferdem um:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Best Practices aus 15 Jahren Revenue Management<\/li>\n\n\n\n<li>Events-Forecasting in der Praxis<\/li>\n\n\n\n<li>Was Direktbuchungen mit Markenstrategien zu tun haben<\/li>\n\n\n\n<li>die Zukunft von Distribution und Hotelsteuerung<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p id=\"h-\"><a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/7mbfyHMxCoWjc3AJtTWhZb?si=yL4fbf0KRFqAHmazGDG6OA\">\ud83c\udfa7 <strong>Jetzt die komplette Folge von \u201eAUSGEBUCHT!\u201c anh\u00f6ren und erfahren, wie modernes Revenue Management heute wirklich funktioniert.<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Wenn von Revenue Management die Rede ist, denken viele Hoteliers zun\u00e4chst an Preise, Ratenstrategien und Yield Management. 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