{"id":2917,"date":"2025-01-27T08:59:00","date_gmt":"2025-01-27T07:59:00","guid":{"rendered":"https:\/\/hotelpartner-ym.com\/de\/?p=2917"},"modified":"2026-08-21T14:41:01","modified_gmt":"2026-08-21T12:41:01","slug":"warum-sie-dynamic-pricing-fuer-mehr-hotelumsatz-nutzen-sollten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/blog\/warum-sie-dynamic-pricing-fuer-mehr-hotelumsatz-nutzen-sollten\/","title":{"rendered":"Warum Sie Dynamic Pricing f\u00fcr mehr Hotelumsatz nutzen sollten"},"content":{"rendered":"\n
\n\n\n\n

Einfach erkl\u00e4rt:<\/strong> Ein 75-Zimmer-Hotel, das eine Messewoche zum normalen Saisonpreis verkauft, l\u00e4sst schnell einen f\u00fcnfstelligen Betrag liegen \u2013 in einer einzigen Woche. Dynamic Pricing sorgt daf\u00fcr, dass Ihre Zimmerpreise der Nachfrage folgen statt dem Kalender.<\/p>\n

In vielen familiengef\u00fchrten H\u00e4usern ist die Preisgestaltung nach wie vor Chefsache. Die Raten stehen f\u00fcr die Sommersaison, f\u00fcr die Wintersaison und f\u00fcr die Zeit dazwischen \u2013 festgelegt im Herbst, g\u00fcltig bis zum n\u00e4chsten Herbst. Das hat jahrzehntelang funktioniert. Und es funktioniert heute deutlich schlechter, weil G\u00e4ste kurzfristiger buchen, Vergleichsportale jede Rate transparent machen und Nachfrage sich innerhalb weniger Tage verschieben kann.<\/p>\n

Gleichzeitig gibt es gute Gr\u00fcnde zu z\u00f6gern. Die Sorge, Stammg\u00e4ste zu ver\u00e4rgern, ist berechtigt. Der Aufwand ist eine reale Frage. Und \u201edas haben wir schon immer so gemacht“ ist in einem Betrieb, der seit zw\u00f6lf Jahren profitabel l\u00e4uft, kein schlechtes Argument, sondern eine Erfahrung.<\/p>\n

Dieser Artikel beantwortet deshalb nicht nur, was Dynamic Pricing ist, sondern was es konkret bringt. Wir schauen uns eine Rechenbeispiel an und ziehen einen Vergleich zu den drei g\u00e4ngigsten Preismodellen.<\/p>\n\n\n\n

\n

Explizit f\u00fcr Hoteliers, die von saisonabh\u00e4ngigen Preisen auf Dynamic Pricing umsteigen wollen, bieten wir ein Einsteigerpaket<\/a> an. Gerne beraten wir Sie individuell dazu.<\/a><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

\n

Das erwartet Sie:<\/p>\n

\u2192 Was ist Dynamic Pricing im Hotel?<\/div>\n
\u2192 Saisonpreis, BAR-Pricing oder Dynamic Pricing \u2013 die drei Modelle im Vergleich<\/div>\n
\u2192 Wie funktioniert Dynamic Pricing? Die Einflussfaktoren auf den Zimmerpreis<\/div>\n
\u2192 Rechenbeispiel: Was Dynamic Pricing in einer Woche ausmacht<\/div>\n
\u2192 Vorteile gegen\u00fcber saisonalen Raten<\/div>\n
\u2192 Was bei der Einf\u00fchrung schiefgeht und wie Sie es vermeiden<\/div>\n
\u2192 Was Sie f\u00fcr Dynamic Pricing brauchen<\/div>\n
\u2192 Dynamic Pricing, Yield Management, Revenue Management \u2013 die Abgrenzung<\/div>\n
\u2192 FAQ \u2013 H\u00e4ufige Fragen<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

Was ist Dynamic Pricing im Hotel?<\/h2>\n

Dynamic Pricing bezeichnet die laufende Anpassung von Zimmerpreisen an die aktuelle und prognostizierte Nachfrage. Statt fester Saisonraten wird der Preis aus Faktoren wie Buchungstempo, Auslastung, Wettbewerbsraten und lokalen Events errechnet. Ziel ist der h\u00f6chstm\u00f6gliche Ertrag je verf\u00fcgbarem Zimmer \u2013 nicht der h\u00f6chste Preis.<\/strong><\/p>\n

Der Unterschied zwischen diesen beiden Zielen ist der Kern des Konzepts. Ein Haus, das seine Raten pauschal anhebt, verkauft weniger Zimmer. Ein Haus, das pauschal senkt, verkauft mehr Zimmer unter Wert. Dynamische Preisgestaltung sucht f\u00fcr jeden einzelnen Termin den Punkt dazwischen.<\/p>\n

Das Prinzip stammt nicht aus der Hotellerie. American Airlines entwickelte es in den 1980er-Jahren, um Sitzpl\u00e4tze nach Buchungszeitpunkt und Klasse unterschiedlich zu bepreisen. Von dort wanderte es \u00fcber die gro\u00dfen Hotelketten in die Branche. Lange war es eine Frage der Gr\u00f6\u00dfe: Wer kein eigenes Revenue-Team hatte, konnte den Aufwand nicht leisten. Das hat sich ge\u00e4ndert: cloudbasierte Systeme und Schnittstellen zu g\u00e4ngigen PMS machen dynamische Preise heute auch f\u00fcr H\u00e4user mit 20 bis 30 Zimmern betreibbar.<\/p>\n

Was sich nicht ge\u00e4ndert hat: Eine Excel-Tabelle mit Vorjahreswerten reicht nicht mehr aus, um kurzfristige Nachfrageverschiebungen abzubilden. Ebenso wenig reicht ein Tool allein. Ein Algorithmus schl\u00e4gt Preise vor \u2013 aber ob dieser Vorschlag zur Positionierung Ihres Hauses, zu Ihrem G\u00e4stemix und zu Ihrer Wettbewerbssituation passt, entscheidet weiterhin ein Mensch<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Saisonpreis, BAR-Pricing oder Dynamic Pricing \u2013 die drei Modelle im Vergleich<\/h2>\n

In der Praxis stehen die meisten H\u00e4user nicht vor der Wahl zwischen Fixpreis und vollautomatischer Steuerung. Dazwischen liegt das BAR-Pricing<\/strong> \u2013 die Best Available Rate. Dabei hinterlegen Sie feste Preisstufen, die an Auslastungsschwellen gekoppelt sind: Ab 60 Prozent Belegung greift Stufe zwei, ab 80 Prozent Stufe drei<\/strong>. Der Preis reagiert also auf die Nachfrage, aber in festen Spr\u00fcngen statt flie\u00dfend.<\/p>\n

\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
 <\/td>\nSaisonales Pricing<\/strong><\/td>\nBAR-Pricing<\/strong><\/td>\nDynamic Pricing<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n
Prinzip<\/strong><\/td>\nFeste Rate je Saison<\/td>\nPreisstufen nach Auslastungsschwelle<\/td>\nLaufende Anpassung an die Nachfrage<\/td>\n<\/tr>\n
Anpassungsfrequenz<\/strong><\/td>\n2\u20134\u00d7 j\u00e4hrlich<\/td>\nManuell bei Schwellenwechsel<\/td>\nT\u00e4glich bis mehrmals t\u00e4glich<\/td>\n<\/tr>\n
Ben\u00f6tigte Daten<\/strong><\/td>\nVorjahreswerte, Erfahrung<\/td>\nAuslastung, aktueller Buchungsstand<\/td>\nPick-up, Wettbewerb, Events, Vorlaufzeit<\/td>\n<\/tr>\n
Zeitaufwand<\/strong><\/td>\nWenige Stunden im Jahr<\/td>\nca. 1\u20132 Stunden pro Woche<\/td>\n15\u201330 Minuten pro Woche mit System<\/td>\n<\/tr>\n
Typischer Umsatzeffekt<\/strong><\/td>\nAusgangsbasis<\/td>\n+3 bis 7 %<\/td>\n+10 bis 15 % im Jahresmittel<\/td>\n<\/tr>\n
Geeignet f\u00fcr<\/strong><\/td>\nUnter 20 Zimmer, stabiler Markt<\/td>\n20\u201350 Zimmer, Einstieg ins Thema<\/td>\nAb ca. 20 Zimmern bei schwankender Nachfrage<\/td>\n<\/tr>\n
Hauptrisiko<\/strong><\/td>\nVerschenkte Nachfragespitzen<\/td>\nZu tr\u00e4ge Reaktion auf kurzfristige \u00c4nderungen<\/td>\nFairness-Wahrnehmung bei G\u00e4sten<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n

Umsatzeffekte als Bandbreite aus Branchenerhebungen. Tats\u00e4chliche Werte variieren je nach Lage, Sternekategorie und Marktumfeld.<\/em><\/p>\n

BAR-Pricing ist kein Gegenmodell zu Dynamic Pricing, sondern die realistische Zwischenstufe und der Punkt, an dem die meisten H\u00e4user tats\u00e4chlich stehen. Wer heute mit festen Saisonraten arbeitet, muss nicht im n\u00e4chsten Schritt vollautomatisch steuern. Der Weg \u00fcber definierte Preisstufen bringt bereits einen messbaren Teil des Effekts und schafft gleichzeitig die Datenroutine, f\u00fcr die sp\u00e4tere Datensteuerung.<\/p>\n

F\u00fcr die Wahl der passenden Preispolitik im Hotel ist weniger die Zimmerzahl entscheidend als die Schwankungsbreite Ihrer Nachfrage.<\/p>\n\n\n\n

Wie funktioniert Dynamic Pricing? Die Einflussfaktoren auf den Zimmerpreis<\/h2>\n

Diese acht Faktoren bestimmen, ob eine Rate steigen, fallen oder unver\u00e4ndert bleiben sollte. Entscheidend ist nicht der einzelne Wert, sondern das Zusammenspiel. Beispielsweise bedeutet ein knapper Buchungsstand bei gleichzeitig schwachem Pick-up etwas anderes als bei starkem.<\/p>\n

\n\n \n \n \n \n \n \n \n \n \n \n
Faktor<\/strong><\/td>\n Signal<\/strong><\/td>\n Preisreaktion<\/strong><\/td>\n <\/tr>\n
Pick-up-Tempo<\/td>\n Buchungen laufen f\u00fcr diesen Termin schneller ein als im Vorjahr<\/td>\n Rate anheben \u2013 der wichtigste Fr\u00fchindikator<\/td>\n <\/tr>\n
Restverf\u00fcgbarkeit<\/td>\n Unter 30 % frei bei noch 30+ Tagen Vorlauf<\/td>\n Schrittweise anheben, Kontingente pr\u00fcfen<\/td>\n <\/tr>\n
Buchungsvorlaufzeit<\/td>\n Termin r\u00fcckt n\u00e4her, Auslastung bleibt hinter Plan<\/td>\n Erst ab ca. 21 Tagen Vorlauf gezielt senken, nicht fr\u00fcher<\/td>\n <\/tr>\n
Wettbewerbsraten<\/td>\n Vergleichbare H\u00e4user im Umfeld liegen deutlich dar\u00fcber<\/td>\n Als Orientierung pr\u00fcfen \u2013 nicht automatisch nachziehen<\/td>\n <\/tr>\n
Events und Messen<\/td>\n Veranstaltung im Umkreis best\u00e4tigt<\/td>\n Fr\u00fch anheben, sobald der Termin feststeht<\/td>\n <\/tr>\n
Wochentag und Saison<\/td>\n Wiederkehrendes Muster aus historischen Daten<\/td>\n Als Grundraster hinterlegen, nicht t\u00e4glich neu entscheiden<\/td>\n <\/tr>\n
Stornoverhalten<\/td>\n Auff\u00e4llig viele Absagen f\u00fcr einen Termin<\/td>\n Restnachfrage neu bewerten, \u00dcberbuchung kalkulieren<\/td>\n <\/tr>\n
Wetterprognose<\/td>\n Stabile Vorhersage in wetterabh\u00e4ngigen Destinationen<\/td>\n Kurzfristig nachsteuern, nur bei Leisure-lastigen H\u00e4usern relevant<\/td>\n <\/tr>\n <\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n

Der h\u00e4ufigste Fehler liegt in Zeile drei: Viele H\u00e4user senken Preise, sobald ein Termin schwach aussieht. Oft schon Wochen bevor sich das Buchungsverhalten \u00fcberhaupt beurteilen l\u00e4sst. Wer zu fr\u00fch rabattiert, verliert die G\u00e4ste<\/strong> mit der h\u00f6chsten Zahlungsbereitschaft an den eigenen Fr\u00fchbucherpreis.<\/p>\n

Der Pick-up<\/strong> ist dabei der Faktor, den die meisten H\u00e4user am seltensten systematisch nutzen und zugleich der aussagekr\u00e4ftigste. Er beschreibt, wie viele Buchungen f\u00fcr einen bestimmten Termin in einem definierten Zeitraum eingegangen sind<\/strong>, im Vergleich zum Vorjahr. L\u00e4uft ein Termin schneller voll als \u00fcblich, ist das ein Fr\u00fchwarnsignal f\u00fcr Preispotenzial. Wie Sie diese und weitere Kennzahlen im Zusammenhang lesen, erkl\u00e4rt unser Artikel zu Revenue Management<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Rechenbeispiel: Was Dynamic Pricing in einer Woche ausmacht<\/h2>\n

Die folgende Rechnung zeigt ein Ferienhotel mit 75 Zimmern<\/strong> und einem Saisonpreis von 140 Euro<\/strong>. In diesen Beispiel indet in der Region eine zweit\u00e4gige Messe<\/strong> statt. Gegen\u00fcbergestellt wird der Umsatz bei festem Preis und dynamischer Steuerung.<\/p>\n

\n\n \n \n \n \n \n \n \n
Zeitraum<\/strong><\/td>\n Fixpreis 140 \u20ac<\/strong><\/td>\n Dynamisch gesteuert<\/strong><\/td>\n Differenz je Nacht<\/strong><\/td>\n <\/tr>\n
Mo\u2013Di (nachfrageschwach)<\/td>\n 140 \u20ac \u00d7 45 Zi. = 6.300 \u20ac<\/td>\n 99 \u20ac \u00d7 60 Zi. = 5.940 \u20ac<\/td>\n \u2212360 \u20ac<\/td>\n <\/tr>\n
Mi\u2013Do (Messe)<\/td>\n 140 \u20ac \u00d7 75 Zi. = 10.500 \u20ac<\/td>\n 199 \u20ac \u00d7 75 Zi. = 14.925 \u20ac<\/td>\n +4.425 \u20ac<\/td>\n <\/tr>\n
Fr\u2013Sa (Wochenende)<\/td>\n 140 \u20ac \u00d7 58 Zi. = 8.120 \u20ac<\/td>\n 159 \u20ac \u00d7 62 Zi. = 9.858 \u20ac<\/td>\n +1.738 \u20ac<\/td>\n <\/tr>\n
So (nachfrageschwach)<\/td>\n 140 \u20ac \u00d7 30 Zi. = 4.200 \u20ac<\/td>\n 89 \u20ac \u00d7 48 Zi. = 4.272 \u20ac<\/td>\n +72 \u20ac<\/td>\n <\/tr>\n
Wochensumme<\/strong><\/td>\n 54.040 \u20ac<\/strong><\/td>\n 65.718 \u20ac<\/strong><\/td>\n +11.678 \u20ac (+21,6 %)<\/strong><\/td>\n <\/tr>\n <\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n

Daraus ergeben sich die drei zentralen Kennzahlen:<\/p>\n

\n\n \n \n \n \n \n
Kennzahl<\/strong><\/td>\n Fixpreis<\/strong><\/td>\n Dynamisch gesteuert<\/strong><\/td>\n <\/tr>\n
Auslastung<\/td>\n 73,5 %<\/td>\n 84,2 %<\/td>\n <\/tr>\n
ADR (Durchschnittsrate)<\/td>\n 140,00 \u20ac<\/td>\n 148,68 \u20ac<\/td>\n <\/tr>\n
RevPAR (Umsatz je verf\u00fcgbarem Zimmer)<\/td>\n 102,93 \u20ac<\/td>\n 125,18 \u20ac<\/td>\n <\/tr>\n <\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n

Beispielrechnung zur Illustration. Tats\u00e4chliche Werte variieren je nach Lage, Sternekategorie und Marktumfeld.<\/em><\/p>\n

Die Rechnung l\u00e4sst sich auf drei Arten lesen:<\/strong><\/p>\n

\n
1. Am Montag und Dienstag verliert das Haus Umsatz je Nacht.<\/strong> Der Preis liegt 41 Euro unter dem Saisonpreis, unter dem Strich stehen 360 Euro weniger in der Kasse. Daf\u00fcr sind 15 Zimmer mehr belegt, die sonst leer geblieben w\u00e4ren.<\/div>\n
2. Die Messe tr\u00e4gt den gr\u00f6\u00dften Teil des Effekts.<\/strong> Rund 38 Prozent des Wochengewinns entstehen an zwei Tagen. Wer daraus schlie\u00dft, es reiche, nur die Spitzentermine zu optimieren, greift allerdings zu kurz: \u00dcber ein ganzes Jahr gerechnet gibt es wenige Messewochen, aber sehr viele mittelm\u00e4\u00dfige.<\/div>\n
3. Auslastung und Durchschnittspreis steigen gleichzeitig.<\/strong> Das ist der eigentliche Punkt. Die Auslastung klettert um 10,7 Prozentpunkte, die ADR gleichzeitig um 8,68 Euro. Dynamic Pricing ist damit kein Rabattinstrument. Es verschiebt Nachfrage dorthin, wo Kapazit\u00e4t frei ist, und sch\u00f6pft dort ab, wo sie knapp wird.<\/div>\n<\/div>\n

Zur Einordnung:<\/strong> Eine Woche mit Messe ist ein \u00fcberdurchschnittlicher Fall. Ein Plus von 21,6 Prozent l\u00e4sst sich nicht auf das Jahr hochrechnen. Realistisch liegt der Effekt bei einer Umstellung von festen auf dynamische Preise im Jahresmittel bei 10 bis 15 Prozent. Abh\u00e4ngig von Nachfrage und Preisstruktur.<\/p>\n

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Sie m\u00f6chten wissen, wie diese Rechnung f\u00fcr Ihr Haus aussieht?<\/strong><\/p>\n

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\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Vorteile von Dynamic Pricing gegen\u00fcber saisonalen Raten<\/h2>\n

Die wertvollste Nachfrage absch\u00f6pfen<\/h4>\n

Feste Saisonraten behandeln jeden Termin gleich \u2013 die Messewoche wie den ruhigen Novemberdienstag. In der Beispielrechnung oben ist genau das der teuerste Fehler: An den beiden Messetagen war das Haus mit 140 Euro ohnehin ausgebucht. Jeder Euro dar\u00fcber w\u00e4re mitgenommen worden, ohne ein einziges Zimmer zu kosten.<\/p>\n

Preisdifferenzierung im Hotel hei\u00dft deshalb zuerst: erkennen, wann Zahlungsbereitschaft vorhanden ist<\/strong>, die Sie aktuell nicht abrufen. Diese Momente sind seltener als gedacht, aber sie tragen einen \u00fcberproportionalen Teil des Jahresergebnisses.<\/p>\n

Wettbewerbsf\u00e4hig bleiben<\/h4>\n

G\u00e4ste vergleichen Preise heute in Sekunden \u2013 \u00fcber Portale, Metasuchmaschinen und die Websites der H\u00e4user im Umfeld. Wer mit starren Raten arbeitet, liegt zwangsl\u00e4ufig einen Teil des Jahres \u00fcber und einen Teil des Jahres unter dem Marktniveau. Beides kostet: einmal Buchungen, einmal Marge.<\/p>\n

Wichtig ist dabei die Richtung der Beobachtung. Wettbewerbsraten sind eine Information, keine Anweisung. Ein Haus, das jeden Preisschritt der Nachbarschaft mitgeht, \u00fcberl\u00e4sst seine Preisstrategie faktisch dem Wettbewerb und h\u00e4ufig demjenigen mit der schw\u00e4chsten Kalkulation.<\/p>\n

Ihre G\u00e4ste besser verstehen<\/h4>\n

Dynamische Steuerung erzeugt Daten, die feste Preise nie sichtbar machen: Welche Segmente buchen mit welcher Vorlaufzeit? Ab welchem Preis brechen Buchungen ab? Welche Termine f\u00fcllen sich ohne jede Preisbewegung? Nach zwei bis drei Saisons entsteht daraus ein Bild Ihrer Nachfrage, das sich f\u00fcr Vertriebskan\u00e4le, Paketierung und Investitionsentscheidungen ebenso nutzen l\u00e4sst wie f\u00fcr die Preisfindung.<\/p>\n

Weniger t\u00e4gliche Preisarbeit<\/h4>\n

Das klingt zun\u00e4chst gegenl\u00e4ufig \u2013 wer \u00f6fter anpasst, sollte mehr Arbeit haben. In der Praxis ist das Gegenteil der Fall, sobald ein System die Datenaufbereitung \u00fcbernimmt. Der Aufwand verlagert sich von der t\u00e4glichen Recherche hin zur w\u00f6chentlichen Entscheidung \u00fcber wenige Termine. Was genau Sie daf\u00fcr an Systemen und Zeit ben\u00f6tigen, steht weiter unten im Abschnitt zu den Voraussetzungen.<\/p>\n\n\n\n

Was bei der Einf\u00fchrung schiefgeht und wie Sie es vermeiden<\/h2>\n

Die h\u00e4ufigsten Probleme im ersten Jahr entstehen nicht durch falsche Technik, sondern durch fehlende Regeln<\/strong>. Vier Fragen sollten Sie beantwortet haben, bevor der erste dynamische Preis online geht.<\/p>\n

Ab welcher Preisspanne wird es kritisch?<\/h4>\n

Arbeiten Sie mit einem Rate Floor<\/strong> und einem Rate Ceiling<\/strong> \u2013 einem Mindest- und einem H\u00f6chstpreis je Zimmerkategorie. Der Rate Floor sch\u00fctzt Ihre Marge und verhindert, dass ein Algorithmus in einer schwachen Phase unter die Deckungsgrenze rutscht. Das Ceiling sch\u00fctzt Ihre Preiswahrnehmung.<\/p>\n

Als Grundregel gilt<\/strong>: Halten Sie den Korridor im ersten Jahr eng und weiten Sie ihn schrittweise, wenn Sie sehen, wie Ihre G\u00e4ste reagieren. Ein Haus, das von 140 Euro Fixpreis auf eine Spanne von 89 bis 199 Euro springt, erzeugt Erkl\u00e4rungsbedarf. Ein Korridor von 119 bis 169 Euro im ersten Jahr, im zweiten erweitert, tut das kaum.<\/p>\n

\n Zur Fairness-Frage gibt es belastbare Zahlen: Eine Untersuchung von Kohl & Partner im Alpenraum befragte 719 G\u00e4ste in sieben Hotels zur Wahrnehmung dynamischer Preise. 58 Prozent empfanden sie als eher fair, 33,7 Prozent neutral, nur 8,3 Prozent als unfair.\n<\/div>\n

Wie erkl\u00e4ren Sie Preisunterschiede an der Rezeption?<\/h4>\n

Preisdifferenzierung wird dort erkl\u00e4rt, wo sie auf den Gast trifft \u2013 am Empfang und am Telefon. Ihr Team braucht daf\u00fcr keine Schulung im Revenue Management, sondern zwei bis drei S\u00e4tze, die sitzen:<\/p>\n

\n
Bei Vergleich mit einer fr\u00fcheren Buchung:<\/strong> \u201eUnsere Preise richten sich nach Verf\u00fcgbarkeit und Buchungszeitpunkt \u2013 wer fr\u00fch bucht, sichert sich die besten Konditionen.“<\/div>\n
Wenn der Nachbar weniger zahlt:<\/strong> \u201eIhr Nachbar hat deutlich fr\u00fcher gebucht und daf\u00fcr unseren Fr\u00fchbucherpreis erhalten. F\u00fcr Ihren n\u00e4chsten Aufenthalt lohnt sich das ebenso.“<\/div>\n
Bei Nachfrage zum Prinzip:<\/strong> \u201eDas funktioniert wie bei Flugtickets \u2013 der Preis h\u00e4ngt davon ab, wann und wie stark nachgefragt wird.“<\/div>\n<\/div>\n

Was machen Sie mit Bestandsbuchungen?<\/h4>\n

Grundsatz: keine r\u00fcckwirkenden \u00c4nderungen<\/strong>. Eine best\u00e4tigte Rate bleibt best\u00e4tigt, auch wenn der Markt sich danach dreht. Alles andere besch\u00e4digt Vertrauen in einer Weise, die kein Preisvorteil aufwiegt.<\/p>\n

F\u00fcr Stammg\u00e4ste lohnt sich ein eigenes Segment mit festen Konditionen oder eine Bestpreis-Garantie f\u00fcr Fr\u00fchbucher. So wird Treue belohnt statt bestraft, und die h\u00e4ufigsten Beschwerden gegen dynamische Preise erledigen sich somit von selbst.<\/p>\n

Ob Sie ein solches Segment brauchen, sagt Ihnen ein Blick in Ihre eigenen Zahlen. Schauen Sie nach, welchen Anteil Ihres Jahresumsatzes wiederkehrende G\u00e4ste<\/strong> ausmachen. Dieser Anteil ist Ihr planbarer Sockel: Dieser Gast kommt fr\u00fch, kommt h\u00e4ufig und verl\u00e4sslich und h\u00e4ngt weniger am Preis.<\/p>\n

Daraus ergibt sich eine klare Regel: Je gr\u00f6\u00dfer der Sockel, desto weniger sollten Sie ihn ausreizen<\/strong>. Wer ein Drittel seines Umsatzes \u00fcber Stammg\u00e4ste macht, holt bei genau diesen G\u00e4sten durch h\u00f6here Preise wenig heraus. Allerdings riskieren Sie, den verl\u00e4sslichsten Teil Ihres Gesch\u00e4fts zu gef\u00e4hrden.<\/p>\n

Das gr\u00f6\u00dfere Potenzial liegt bei den \u00fcbrigen Zimmern, denn dort ist die Zahlungsbereitschaft meist h\u00f6her. Ist der Anteil der Stammg\u00e4ste hingegen klein, brauchen Sie kein gesch\u00fctztes Segment und k\u00f6nnen den Preiskorridor von Anfang an weiter fassen.<\/p>\n

Die h\u00e4ufigsten Fehler im ersten Jahr<\/h4>\n
\n
\u2013 Starke Termine zu lange auf Normalniveau lassen<\/div>\n
\u2013 Schwache Termine zu fr\u00fch rabattieren<\/div>\n
\u2013 Wettbewerbspreise eins zu eins \u00fcbernehmen<\/div>\n
\u2013 Nur die Hochsaison optimieren<\/div>\n
\u2013 Last-Minute-Rabatte, die Fr\u00fchbucher r\u00fcckwirkend bestrafen und G\u00e4ste zum Abwarten erziehen<\/div>\n
\u2013 Den Algorithmus ohne Kontrolle laufen lassen<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n
\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Was Sie f\u00fcr Dynamic Pricing brauchen<\/h2>\n

Datenbasis<\/h4>\n

Ohne verl\u00e4ssliche Daten wird dynamische Preisgestaltung zu schnellerem Bauchgef\u00fchl. Diese Grundlagen sollten vorhanden sein:<\/p>\n

\n
\u2713 Historische Buchungsdaten der letzten zwei bis drei Jahre: Auslastung, ADR, Stornoquote je Termin<\/div>\n
\u2713 Aktuelle Belegungskurven und Pick-up-Daten<\/div>\n
\u2713 Wettbewerbsraten vergleichbarer H\u00e4user im Umfeld<\/div>\n
\u2713 Lokaler Eventkalender: Messen, Kongresse, Feiertage, Schulferien, Gro\u00dfveranstaltungen<\/div>\n
\u2713 Zimmerkategorien mit klar definierten Preisabst\u00e4nden zueinander<\/div>\n<\/div>\n

Systemvoraussetzungen<\/h4>\n

Die h\u00e4ufigste Sorge an dieser Stelle lautet, dass eine dynamische Preissteuerung einen Systemwechsel erzwingt. In aller Regel ist das nicht der Fall \u2013 es geht um die Anbindung des Bestehenden, nicht um dessen Ersatz.<\/p>\n

\n\n \n \n \n \n \n \n
System<\/strong><\/td>\n Funktion<\/strong><\/td>\n Zwingend erforderlich?<\/strong><\/td>\n <\/tr>\n
PMS mit Schnittstelle<\/td>\n Datenbasis, Buchungsstand, Historie<\/td>\n Ja<\/td>\n <\/tr>\n
Channel Manager<\/td>\n Konsistente Ausspielung \u00fcber alle Kan\u00e4le<\/td>\n Ja<\/td>\n <\/tr>\n
Rate Shopper<\/td>\n Automatisierte Wettbewerbsraten<\/td>\n Empfohlen<\/td>\n <\/tr>\n
RMS \/ Pricing-Tool<\/td>\n Prognose und Preisvorschlag<\/td>\n Optional \u2013 abh\u00e4ngig vom Modell<\/td>\n <\/tr>\n <\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n

Entscheidend ist die Rate Parity<\/strong> \u00fcber alle Kan\u00e4le: Wenn Ihr Preis auf der eigenen Website und auf den Portalen auseinanderl\u00e4uft, entsteht Erkl\u00e4rungsbedarf beim Gast und Reibung mit den Vertriebspartnern. Die technische Basis daf\u00fcr liefert die HotelPartner Performance Plattform<\/a> die sich an bestehende PMS- und Channel-Manager-Systeme anbindet.<\/p>\n

Drei Wege in den Einstieg<\/h4>\n
\n\n \n \n \n \n \n \n
 <\/td>\n Manuell \/ regelbasiert<\/strong><\/td>\n Softwaregest\u00fctzt<\/strong><\/td>\n Full Service<\/strong><\/td>\n <\/tr>\n
Zeitaufwand<\/strong><\/td>\n 2\u20133 Stunden pro Woche<\/td>\n 30\u201360 Minuten pro Woche<\/td>\n Minimal<\/td>\n <\/tr>\n
Kosten<\/strong><\/td>\n Keine direkten Kosten<\/td>\n Wenige Euro je Zimmer und Monat<\/td>\n Erfolgsbasiert<\/td>\n <\/tr>\n
Geeignet f\u00fcr<\/strong><\/td>\n Unter 25 Zimmer<\/td>\n 25\u201380 Zimmer mit interner Kapazit\u00e4t<\/td>\n H\u00e4user ohne eigene Revenue-Ressourcen<\/td>\n <\/tr>\n
Voraussetzung<\/strong><\/td>\n Disziplin und feste Routine<\/td>\n Jemand mit Verantwortung f\u00fcr die Preise<\/td>\n Anbindung der bestehenden Systeme<\/td>\n <\/tr>\n <\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n

Die drei Wege schlie\u00dfen einander nicht aus. Viele H\u00e4user starten regelbasiert, sammeln ein Jahr lang Erfahrung und automatisieren anschlie\u00dfend die Termine, bei denen die Muster klar geworden sind.<\/p>\n

Auch innerhalb eines Hauses l\u00e4sst sich mischen. Feste Raten f\u00fcr Firmen- und Gruppenvertr\u00e4ge, dynamische Steuerung f\u00fcr Leisure- und Individualg\u00e4ste \u2013 dieses Hybridmodell ist in der Hotellerie Standard und beantwortet die h\u00e4ufigste Praxisfrage aus dem Corporate-Gesch\u00e4ft. Wie das operativ umgesetzt wird, zeigt unser Revenue & Distribution Management<\/a>. Speziell f\u00fcr inhabergef\u00fchrte Betriebe haben wir unsere Erfahrungen mit privat gef\u00fchrten Hotels<\/a> zusammengefasst.<\/p>\n\n\n\n

Dynamic Pricing, Yield Management, Revenue Management \u2013 die Abgrenzung<\/h2>\n

Die drei Begriffe werden h\u00e4ufig synonym verwendet. Sie beschreiben aber unterschiedlich weite Konzepte, die aufeinander aufbauen:<\/p>\n

\n\n \n \n \n \n \n
Begriff<\/strong><\/td>\n Was es umfasst<\/strong><\/td>\n Verh\u00e4ltnis<\/strong><\/td>\n <\/tr>\n
Dynamic Pricing<\/td>\n Anpassung der Preise in Echtzeit an die Nachfrage<\/td>\n Werkzeug<\/td>\n <\/tr>\n
Yield Management<\/td>\n Zus\u00e4tzlich Kapazit\u00e4tssteuerung, Buchungslimits, Segmentierung<\/td>\n Methode<\/td>\n <\/tr>\n
Revenue Management<\/td>\n Zus\u00e4tzlich Vertriebskan\u00e4le, Kostenseite, Gesamtstrategie<\/td>\n Oberbegriff<\/td>\n <\/tr>\n <\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n

Kurz gesagt: Revenue Management definiert die Strategie, Yield Management setzt die Kapazit\u00e4ts- und Preissteuerung um, Dynamic Pricing ist das Werkzeug f\u00fcr die eigentliche Preisanpassung<\/strong>. Weiterf\u00fchrende Information: Ausf\u00fchrlich behandeln wir die beiden \u00fcbergeordneten Konzepte in unseren Artikeln zu Yield Management im Hotel<\/a> und Revenue Management<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

H\u00e4ufige Fragen zu Dynamic Pricing im Hotel<\/h2>\n

Ab wie vielen Zimmern lohnt sich Dynamic Pricing?<\/h3>\n

Theoretisch ab dem ersten Zimmer, praktisch ab etwa 15 bis 20<\/strong>. Erst ab dieser Gr\u00f6\u00dfe werden Buchungsmuster statistisch sichtbar genug, um daraus verl\u00e4ssliche Prognosen abzuleiten. Kleinere Betriebe fahren mit einem regelbasierten Ansatz meist besser als mit einem System.<\/p>\n

Was kostet die Einf\u00fchrung von Dynamic Pricing?<\/h3>\n

Die Spanne reicht von null bis erfolgsbasiert<\/strong>. Ein regelbasierter manueller Einstieg kostet nur Arbeitszeit. Softwaregest\u00fctzte L\u00f6sungen bewegen sich \u00fcblicherweise im Bereich weniger Euro je Zimmer und Monat. Full-Service-Modelle werden h\u00e4ufig erfolgsbasiert verg\u00fctet. Entscheidend ist in allen drei F\u00e4llen nicht der Preis des Werkzeugs, sondern der erzielte Mehrertrag im Verh\u00e4ltnis<\/strong> dazu.<\/p>\n

Ver\u00e4rgere ich mit dynamischen Preisen meine Stammg\u00e4ste?<\/h3>\n

Die vorliegenden Daten sprechen dagegen: In der Alpenraum-Untersuchung von Kohl & Partner mit 719 befragten G\u00e4sten bewerteten 58 Prozent dynamische Preise als eher fair<\/strong>, nur 8,3 Prozent als unfair. Entscheidend ist die Ausgestaltung: mit einer Fr\u00fchbucher-Bestpreis-Garantie und einem eigenen Stammgast-Segment belohnen Sie Treue, statt sie zu bestrafen.<\/p>\n

Wie oft muss ich meine Preise anpassen?<\/h3>\n

Mit einem System laufen die Anpassungen t\u00e4glich und weitgehend automatisiert<\/strong>. Manuell reicht ein bis zwei Mal pro Woche ein Blick auf die kommenden 90 Tage, erg\u00e4nzt um kurzfristige Eingriffe bei Events oder auff\u00e4lligen Buchungsbewegungen. Wichtiger als die Frequenz ist die Regelm\u00e4\u00dfigkeit: Ein fester Wochentermin bringt mehr als sporadische Aktivit\u00e4t.<\/p>\n

Brauche ich daf\u00fcr einen eigenen Revenue Manager?<\/h3>\n

Nein, aber jemanden, der die Verantwortung f\u00fcr die Preise tr\u00e4gt. Es gibt drei gangbare Modelle: eine interne Person mit klarem Zeitbudget, eine Software mit regelm\u00e4\u00dfiger Kontrolle, oder ein externer Partner, der die operative Umsetzung \u00fcbernimmt. Was in keinem Modell funktioniert, ist geteilte Zust\u00e4ndigkeit ohne feste Routine.<\/p>\n

Was ist der Unterschied zwischen Dynamic Pricing und Yield Management?<\/h3>\n

Dynamic Pricing beschreibt das Werkzeug, die Anpassung von Preisen in Echtzeit. Yield Management ist das breitere Konzept, das zus\u00e4tzlich Kapazit\u00e4tssteuerung, Buchungslimits und G\u00e4stesegmentierung umfasst. Dynamic Pricing ist damit ein Bestandteil des Yield Managements<\/strong>, nicht dessen Alternative.<\/p>\n

Kann ich Dynamic Pricing mit festen Firmenraten kombinieren?<\/h3>\n

Ja, und f\u00fcr die meisten H\u00e4user mit Corporate-Anteil ist genau das der richtige Weg. Firmen- und Gruppenvertr\u00e4ge laufen weiter zu vereinbarten Konditionen, w\u00e4hrend Leisure- und Individualg\u00e4ste dynamisch bepreist werden. Zu beachten ist lediglich die Kontingentsteuerung: Feste Raten sollten in Spitzenzeiten begrenzt werden, damit sie keine h\u00f6herwertige Nachfrage verdr\u00e4ngen.<\/p>\n\n\n\n

Fazit: Dynamic Pricing im Hotel auf einen Blick<\/h2>\n
\n
\u2713 10 bis 15 Prozent mehr Jahresumsatz<\/strong> sind realistisch, wenn ein Haus von festen auf dynamische Preise umstellt \u2013 abh\u00e4ngig davon, wie stark die Nachfrage schwankt.<\/div>\n
\u2713 Auslastung und Durchschnittspreis steigen gemeinsam.<\/strong> Dynamic Pricing ist kein Rabattinstrument, sondern eine Umverteilung von Nachfrage \u00fcber den Kalender.<\/div>\n
\u2713 Der gr\u00f6\u00dfte Hebel liegt in den schwachen und mittleren Wochen.<\/strong> Spitzentermine buchen sich oft von selbst \u2013 leere Zimmer generieren dagegen null Umsatz.<\/div>\n
\u2713 Fairness-Bedenken sind l\u00f6sbar<\/strong> \u2013 \u00fcber einen anfangs engen Preiskorridor, eine Fr\u00fchbucher-Bestpreis-Garantie und drei S\u00e4tze, die an der Rezeption sitzen.<\/div>\n<\/div>\n

Der Weg dorthin muss nicht in einem Schritt gegangen werden. Wer heute mit Saisonraten arbeitet, gewinnt bereits mit definierten Preisstufen einen messbaren Teil des Effekts \u2013 und schafft die Datenroutine f\u00fcr alles Weitere.<\/p>\n

HotelPartner verbindet dabei beides: eine eigene Performance Plattform und \u00fcber 70 Revenue-Experten, die Preise nicht nur empfehlen, sondern operativ steuern. In \u00fcber 500 betreuten Hotels in Europa hat sich gezeigt, dass Technologie allein selten reicht \u2013 entscheidend ist, dass jemand Verantwortung f\u00fcr die Zahlen \u00fcbernimmt.<\/p>\n

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Bereit, mehr aus Ihrem Haus herauszuholen?<\/strong><\/p>\n

Vereinbaren Sie ein kostenloses Erstgespr\u00e4ch<\/strong> mit den Revenue-Experten von HotelPartner \u2013 unverbindlich, praxisnah und auf Ihr Haus zugeschnitten.<\/p>\n Jetzt unverbindlichen Termin vereinbaren \u2192<\/a>\n<\/div>\n

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Sie steigen gerade erst von saisonalen auf dynamische Preise um?<\/strong><\/p>\n

F\u00fcr den Einstieg haben wir ein eigenes, \u00e4u\u00dferst attraktives Paket geschn\u00fcrt.<\/p>\n Zum Einsteigerpaket \u2192<\/a>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Einfach erkl\u00e4rt: Ein 75-Zimmer-Hotel, das eine Messewoche zum normalen Saisonpreis verkauft, l\u00e4sst schnell einen f\u00fcnfstelligen Betrag liegen \u2013 in einer einzigen Woche. Dynamic Pricing…<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":2927,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","editor_notices":[],"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-2917","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-allgemeines","entry"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2917","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2917"}],"version-history":[{"count":18,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2917\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":46741,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2917\/revisions\/46741"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2927"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2917"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2917"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/hotelpartner.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2917"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}